サブスクリプションについて

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January 12, 23

スライド概要

ビジネスをしていくなかで、というか普通に生活していくなかでも、最近は「サブスク」「サブスクリプション」という言葉はよく耳にします。

「本業でサブスクを行うには?」
「自分でビジネスを行うときにサブスクをするには?」

こんなことを考えていて、書籍や有料/有料サブスクからサブスクリプションについて学んだので、自分がほかの人に説明するときのためにまとめてみました。

「そもそもサブスクリプションとは?」「企業側・顧客側のベネフィット」「サブスクの成功事例・失敗事例」「サブスクで重要な4つの指標」「サブスクを設計するときに考える必要がある5つの設計」などなど…。
結構マジメにまとめています。

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デジタルミーハーなビジネスオタク。 読書が趣味。子育て奮闘中。 比較し出すと止まらないデジモノ好き会社員(凝り性)。 ブラック企業転職組。

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各ページのテキスト
1.

サブスク

2.

サブスクってなに? • サブスク ≠ 月額課金 • サブスク = 新しいビジネスモデル 本当に企業と顧客がWin-Winでお互いに成長していくサービス

3.

提供(企業)側のベネフィット • 製品ができる前に収益が手に入る • 毎月(毎年)一定の収入を得ることができる 安定収入 ⇒来年の収益予測が立つ ⇒どれだけ予算をかけて良いかがわかる ⇒大胆な投資ができる ⇒より良いサービスが提供できる

4.

顧客側のベネフィット • 来月もっと良いサービスが受けられる • 丁寧なサービスを受けられる (提供(企業)側は継続して契約してもらう必要があるため) • 顧客が企業の場合、経費計上できる

5.

サブスクの巨人 Netflix 会員数1億2千万人(2018年時点)⇒売上120億ドル(1兆3,200億円) コンテンツ制作費に80億ドル(8,800億円)=売上の2/3 Q.なぜこんな大胆な投資が可能なのか?→A.インサイト情報を蓄積・分析しているから ひとつのコンテンツにタグが100以上 ・どんな俳優が何秒出ている動画をよく観るか? ・どんなジャンル? ・どのタイミングで観るのをやめた? ・前に観ていた動画は? etc・・・ これらを分析し、当たるコンテンツの ジャンルや俳優を選定→この情報から コンテンツを作成するので、人気が 出る確率が段違い!

6.

つまりサブスクは… インサイト情報=Wants Needs把握 ↓ 品質UP、柔軟なプラン・価格変更 ↓ ダイレクトにつながる必要がある ■検討が必要な項目■ どうやってダイレクト情報を手に入れるか? どんなインサイト情報を蓄積するか? 進化・変化し続ける ↓ 顧客との長期リレーションシップ ↓ 収益 退会者を減らす > 新規顧客獲得 (既存顧客に価値を提供し続ける) 退会者を減らす方が効率が良い ※チャーンレート(解約率)が5%違うだけで 3年後の収益が3倍違う

7.

サブスクの失敗例 AOKIのsuitsbox(半年で終了) 月7,800円のエコノミープランでは、 スーツ・シャツ・ネクタイ1セットが毎月届く ⇒前のアイテムを返す 世間では・・・ ターゲット層を間違えてカニバリ(共食い)したため、 社長交代で赤字事業の撤退等と言われている

8.

要因1 サブスクは短期間で収益化しない 短期的な収益低下は必須 ⇒経営陣のサブスクに対する 理解不足が要因

9.

要因2 インサイト情報の蓄積/分析/活用不足 インサイト情報 どんな人(年齢・職業・住所・家族構成等)が どんな色・スタイルのスーツを好むか? どれくらいの価格なら出しても良いか? どんな頻度で必要か? ⇒適切にインサイト情報を蓄積・活用すれば、本当に必要とされる 製品の情報が手に入る ⇒新製品開発、テストマーケティングに活用できたはず

10.

このほかのサブスク失敗例 □安いだけのサブスク… 例)牛角の焼肉食べ放題PASS、Tokyo Shave Club(カミソリ替刃サブスク) →質の低い顧客ばかりが集まり、収益化できない □事業都合のサブスク… 例)KINTO(トヨタ自動車) →3年契約などの縛りがあり、顧客に合った柔軟さがない=価値を提供できない (KINTOの場合、ただの分割支払いになっている) どれも成長していくサービスの設計になっていない

11.

サブスクで重要な4つの指標 ①新規顧客の獲得 ⇒ どうやって増やすか? ②チャーンレート(解約率) ③リテンション(顧客維持) ⇒ どうすれば維持できるか? ・価値を提供し続けられるか? ④LTV(Life Time Value:顧客生涯価値) ⇒ どうすれば増やせるか? アップセル・クロスセルの設定が必要 アップセル … 機能がより豊富なサービス販売 クロスセル … 追加的サービスを販売して包括的なソリューションを提供すること

12.

サブスクをつくるときに検討すること □所有ではなく結果・体験を期待する顧客に何を提供すれば良いか? (顧客が本当に求めていることとは?よりシンプルに、より楽になる体験は? 顧客に継続的に与えられる価値はなにか?成長していくサービス設計は?) □アップセル・クロスセルの設定(LTV向上) □どんなインサイト情報を蓄積するか? (どんなデータがお互いのベネフィットになるか?) □顧客と直接つながり、データ蓄積ができる設計は? □顧客と長期的な関係を築くためにはどうすれば良いか?