高確率で成果を生む営業組織オペレーション設計

高確率で成果を生む 営業組織オペレーション設計 ～ビジネスアーキテクチャを基盤としたバリューアライメントセールス～ 株式会社コトハシコンサルティング KOTOHASHI Consulting Inc. ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 2 なぜ営業成果は、安定しないのか 多くの営業組織では、“商談数を増やす”“丁寧にフォローする”“顧客に寄り 添う”といった努力が続けられています。 しかし、成果は依然として 属人的で、再現性が生まれないままです。 その理由は明確で、 営業が扱う「顧客の価値観」が、正しく掴めていないから。 顧客がどの価値を重要視し、どんな論点で意思決定し、社内でどんな反対 が起こり得るのか。これらが曖昧なままでは、どれほど行動量を積んでも、 成果の確率は上がりません。

3 Concept Main Contents Service Case study ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 4 Concept 顧客の価値観は そのビジネス構造により 形づけられる ビジネス バリュー モデル チェーン 業界 株主構成 ポジション 顧客の意思決定は、感覚や雰囲気で決まるものではありません。 業務フロー 取引先 業界特性 構造・構成 顧客企業には、業界構造・事業モデル・組織構造・業務プロセス・内部文化といった “構造”があり、価値観（Value）はこの構造の中で必然的に形成されます。 ・・・ 組織風土 構造を理解せずに営業する＝ズレた提案を繰り返す → ズレが積み重なると、顧客内部の合意が取れない → 提案が決まらない 営業の不安定さの正体はここにあります。 ・・・ ・・・ ・・・

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 5 Concept バリューアライメントセールス Values Allignment Sales 私たちが提供するのは、顧客企業の “ビジネス構造に基づく価値観 （Value）” と自社が提供する価値（Value）を最初の一歩から 一致（Alignment）させるセールスモデルです。 Service Product ✓ 顧客が“自然に納得できる論理”を構築する ✓ 顧客内部で反対が出にくい状態をつくる ✓ 意思決定プロセスにフィットした順序で提案する これにより、営業プロセスのズレが消え、高い確率で成果が生まれる ようになります。 Business Vaules Architecture Allignment

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 6 Concept 「なぜこの活動が成果につながるのか」の すべてを説明し尽くせる営業プロセスを設計する コトハシコンサルティングは、ビジネスアーキテクチャを基盤に ターゲット選定／ストーリー構築／合意形成の順序／ナラティブ設計／ 部門横断のオペレーション を一貫した論理で再設計します。 偶然ではなく、属人ではなく、 “説明可能な高確率”で成果が出る組織へ。

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©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 8 Service バリューアライメント5ステップモデル ❶業界構造／バリューチェーン／事業モデル／ 内部組織の可視化 「自社が最も価値を発揮できる構造部位」特定 ❸顧客内部の認識差を整理、 内部合意が生まれるストーリー構築 ❺顧客とストーリーを共に創り、定量・定性成果の最大化 成果を次の改善サイクルにフィードバック アカウント構造 分析 アライメント 仮説構築 戦略ナラティブ 設計 オペレーション 整合 共創実行 ❹営業／マーケ／CS のKPI・情報・プロセス統合 ❷顧客の価値観 × 自社バリューの親和性をスコア化 “構造親和度” 基準にターゲットの絞り込み 組織内認知齟齬の排除、再現性の担保

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 9 Service Menu Menu 01 ターゲット戦略設計 Menu Menu 02 リードジェネレーション設計 03 営業シナリオ設計 自社が最も価値を発揮できる法人群を 特定ターゲットに対して 「顧客が納得して社内を動かせるストーリー」 明確な論理構造で定義 最も自然な“接触・関係起点”を設計 を設計 単なる業種・規模などのセグメンテーションではなく、 顧客のビジネス構造・意思決定構造・投資ドライバーに 基づいてアカウントを分類・優先付けする ターゲットごとにキーワードと接点チャネルを設計し、 リードを“作る”のではなく、“引き寄せる”構造を創る 単なる提案構成ではなく「課題認識→共感形成→合意形 成」というプロセスをストーリーとして再現可能化する 市場マッピング 業界構造/バリューチェーン/市場プレイ ヤーを可視化し、顧客法人の位置付けを 特定 ターゲットセグメント 別課題仮説 業界・戦略段階別に「共感されやすい 論点」「内部課題の顕在化トリガー」を 整理 顧客課題構造分析 経営課題・業務課題・感情課題を分解 し、どの層の課題に刺さるかを構造化 価値提供仮説の明確化 自社の強みと、顧客業界の課題を照らし 合わせ、「どの構造課題にどう効くか」 を定義 オファー企画 無償相談／事例資料／比較ガイドなど、 接触時に提供する“入口価値”を設計 ステークホルダー 構造整理 意思決定関与者の関係図と、影響力 マップを作成 アカウント スクリーニング 定量（業績・構造指標）＋定性（文化・ 戦略親和性）で優先アカウント群を選定 タッチポイント設計 メール／セミナー／展示会／紹介など、 法人ごとの効果チャネルを定義 提案ストーリー構成 「Before → Gap → After」の変化構造を 設計し、ロジックと感情を結合 スコアリング設計 「フィット」「リーチ」「リターン」の ３軸スコアを定義し、優先順位を数値化 メッセージ設計 ターゲット層の意思決定者別に「思考・ 関心」に沿ったメッセージを分化 合意形成デザイン 社内稟議・検討会・上申の“通り方”を 想定した合意の積み上げ方を設計 ターゲットリスト確定 スコア上位群を“戦略ターゲットアカウ ント”として設定、次フェーズの入力情 報とする リードデータ構築 アカウントベースのCRM整備（担当者 情報・接点履歴・反応ステータス） コンテンツ化 提案資料テンプレート／社内プレゼン 資料支援などを体系化

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 10 Service Menu Menu 04 課題解決ストーリー共創支援 Menu 05 レベニューオペレーション構築支援 営業・マーケ・CSなど全接点を統合し 成果が“属人的な成功”ではなく 「顧客と一緒に課題を解く」 “組織の仕組み”で再現される状態の創造 提案活動を「顧客との課題解決ストーリー共創プロジェ クト」に昇華させ、定量・定性の両側面で成果を最大化 する 営業・マーケ・CSのKPIとプロセスを一貫させ、レベニ ューの再現性を担保する 共創ミーティング設計 顧客との定期レビュー／構想検討会 など、“共に考える場”を設計 KPI・ファネル体系設計 MQL → SQL → Win までの指標を全社統 一し、データ連携設計を行う 実行マネジメント設計 提案進捗／KPI進捗／顧客反応を定期 レビューし、全体最適で意思決定 プロセス定義 各ステップの目的・入力・出力・責任を 明文化 接点管理 メール／面談／イベント／レポートな ど、全タッチをアカウント単位で管理 会議体・レビュー運営 設計 営業会議／ABMレビュー／成約検証会を 体系的に運営 クロスファンクショナ ル連携 営業×マーケ×CS×開発の情報を連動 し、顧客接点をシームレス化 データ・ナレッジ運用 CRM・BI・ナレッジベースを活用し、 情報を知見化する 成果 ドキュメンテーション 顧客との共創成果を次提案・事例化の 素材に変換 PDCA仕組み化 改善サイクルを回す運用ルール・KPI ダッシュボードを整備

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 11 Service Benefits 顧客の深い信頼・納得を確実に勝ち取り、圧倒的な競争優位を生み出す 01 短 案件精度の向上 期 （受注率・アポ質の向上） 的 効 01 02 03 商談ストーリーの高度化 長 再現性のある 全接点が整合した 期 レベニュー組織の確立 レベニューオペレーション 的 04 効 果 02 03 04 果 単価・期待値の引き上げ 営業工数の最適化 顧客内部合意が得られる 論理で勝つ 提案モデルの定着 競争優位とナレッジ蓄積

12 Concept Main Contents Service Case study ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 13 Case study ERP（基幹システム）新規導入顧客獲得 成果 課題 顧客ニーズが曖昧なままに提案数をこなすが 成果の確率が上がらない 概要 受注率 案件単価 売上 営業工数 UP UP UP UP/DOWN 183 120 227 100 % % % % • 支援前年の新規案件受注率は16.7% • 顧客の要望には応じているが、提案金額以外に効果的な競合 他社に勝つための対策が見いだせない □ 支援3年間提案した案件は全て受注 解決策 □ 受注金額は全て競合の中で最高額、または2番目に高額 • 顧客アプローチ前の十分なビジネスアーキテクチャ分析 □ 年間受注額は支援前と比して、 2.3倍（ 11 → 25億円）に増 • ビジネス構成要素×プロダクトベネフィットの仮説から、 顧客ニーズを明瞭にするスタイルの浸透 □ 入社2年目営業担当により、約3億円案件の受注実現 • 提案数を絞り込み、一案件当たりの時間を増大 業種業界 収益構造 バリューチェーン 事業戦略

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 14 Case study 経営管理業務支援サービスの法人会員数UP 成果 課題 見込顧客創出がままならず、会員法人数が 10年以上に渡って減少継続 概要 会員法人数 新規顧客獲得 見込顧客数 営業工数 UP/DOWN UP UP UP/DOWN 100 220 509 100 % % % % • 10年以上連続で年間入退会法人収支マイナス • 営業管理者不在で、成果も上がらず営業社員が定着しない • 見込顧客創出は既存顧客向けイベントのみに依存 □ 10年以上振りに年間入退会法人数収支がプラスに 解決策 □ 年間新規顧客獲得数込顧客、過去10年の年平均2.2倍にアップ • MA導入/Webサイト刷新/メルマガ定期配信（あるべき法人 運営とリスクについて各ーマ毎に配信）の実施で見込顧客創出 □ 見込顧客数は支援前年の5倍に増加 • 法人情報の見方と商談仮説の立て方の勉強会を定期実施 業種業界 情報開示 経営者責任

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 15 Case study 経営損害保険サービスの新規法人顧客獲得 成果 課題 組織としての成績は安定しているが全体的に 営業生産性が低い 概要 受注単価 新規アポ率 トップ受注 営業工数 UP UP UP DOWN 440 155 410 % % % 80 % • 1件あたり平均受注単価約50万円 • コールドリストからのアポイント率3%未満 • 訴求性の低さをアプローチ数で補う □ 1件あたり平均受注単価1,500万円以上に 解決策 □ コールドリストからのアポイント率60%以上 • ターゲティング段階からビジネスアーキテクチャとプロダクト ベネフィットを掛け合わせた絞り込みの実施 □ 年間平均受注額の10倍以上のトップ営業マン創出 • 綿密なビジネスシナリオをもってコールドコールからトップ アプローチ実施 営業戦略 取引先構造 経年財務諸表 上場区分

©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc. 16 Company Profile 商号 株式会社コトハシコンサルティング KOTOHASHI Consulting Inc. 設立 2025年6月30日 代表者 代表取締役 事業内容 法人営業組織オペレーションデザイン 所在地 〒112-0014 大給 章司 東京都文京区関口１丁目５番１０号 HP https://kotohashi.com Mail [email protected]

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営業を、単なる“モノの仲介”ではなく 事業と事業の価値を繋ぐ架け橋へ その実現に向け、コトハシコンサルティングは伴走します ©︎ 2025 KOTOHASHI Consulting Inc.