Stripeで始めるRevenue Operations 収益を増やすために Stripeでできることとは？
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October 17, 23
スライド概要
JP_Stripes大阪 vol.7 での登壇資料です。
https://jpstripes.connpass.com/event/294284/
Stripe Developer Advocate
関連スライド
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JP_Stripes大阪 Vol.7 Stripeで始めるRevenue Operations 収益を増やすために Stripeでできることとは？ @hidetaka_dev Updated June 2023
収益 Revenue 2
StripeではじめるRevenue Operations 「売上・決済」から「収益」へ 73% 短期的な収益性の改善がより重要 ● ● 短期的な売り上げの向上 コスト削減と効率化 サブスクリプションと課金請求管理の現状に関する報告書- Stripe https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000041.000077879.html https://stripe.com/sessions 3
StripeではじめるRevenue Operations 「売上・決済」から「収益」へ 73% 43% 短期的な収益性の改善がより重要 解約率が今後増加するだろうと ● ● 短期的な売り上げの向上 コスト削減と効率化 予想する企業の割合 サブスクリプションと課金請求管理の現状に関する報告書- Stripe https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000041.000077879.html https://stripe.com/sessions 4
StripeではじめるRevenue Operations 「売上・決済」から「収益」へ https://offers.hubspot.jp/state-of-revops-report HubSpot: Revenue Operations ( RevOps ) https://note.com/suuyan73/n/ne950839ad257 LayerX: Business Operations ( BizOps ) https://stripe.com/sessions 5
Revenue and Finance Automation ( RFA )
Revenue and Finance Automation with ecosystems
RevOps / BizOps -> RFA ● 何を自動化すべきか？ ● 今はどんなプロセス？ ● どこにIssueがある？
RevOps / BizOps -> RFA ● 何を自動化すべきか？ ● 今はどんなプロセス？ ● どこにIssueがある？ 「自動化すべきOPS」を まず把握・整備しよう
👋 Hello! Hidetaka Okamoto(岡本秀高) Developer Advocate @ Stripe 💬 @hidetaka_dev ✉ https://hidetaka.dev
Hello! 技術的なトピックは、Qiita / ZennでStripeをフォロー https://qiita.com/organizations/stripe https://zenn.dev/stripe?tab=books https://stripe.com/sessions 14
収益に関する オペレーションとは？ 15
Revenue Operations ● セールス（ SalesOps ） ● マーケ（ Marketing Ops） ● カスタマーサクセス（ CS ） 収益に関する「業務フロー」を、 組織横断的に改善する取り組み https://stripe.com/sessions 16
https://www.100inc.co.jp/download/ebook-revops-guide 17
Revenue Operations ( RevOps ) 18
Revenue Operations ( RevOps ) is NOT Special 19
RevOps is not special 組織を横断して、収益向上に取り組む -> RevOps ● 「リードになるまでの経路」をマーケが営業やサポートに ○ 「どんな製品や事例に興味を持ってきた？」 ● 顧客のFBや解約率などをサポートから営業・マーケに ○ 「解約率の低い顧客セグメントはどこ？」 ● 作成したワークフローをシステム・自動化する ○ 統合された分析ダッシュボード ○ システム・サービスへの組み込み 20
サービスのLTV 把握していますか？ 21
Life Time Value 顧客が取引を終了するまでに、 平均継続期間 x 平均売上高 x 粗利率 いくら企業に支払ったか https://stripe.com/sessions 22
LTVを簡単おさらい データからLTVを計算する ● 平均継続期間： 1年 / 解約率 ○ 例: 解約率 8%の場合、平均継続期間は12.5年 ● 平均売上高（ARPU）：売上高 / ユーザー数 ○ 年商 1億、1000ユーザーの場合、ARPUは10万 ● LTV計算例: ○ 12.5年 x 10万 = 62.5万円 23
Stripeのデータを使った、レポート分析や成長施策 BilligのダッシュボードでMRRやLTVを確認 24
Stripe Sigmaで SQLを使った より詳細な分析も
LTVを簡単おさらい StripeとAWSで、「LTVの可視化」を自動化する AWS account レポートデータの出力 データの取得 Amazon Simple Storage Service (Amazon S3) AWS Cost & Usage Report Amazon QuickSight 集計データをS3に保存 AWS Lambda SQLでの集計結果を Webhookで送信 Stripe Sigma 26
Revenue Operations ３つのユースケース 収益を増やす方法は２つ 売上を 増やす ● ● LTV（顧客生涯価値）の増加 ○ 客単価を上げる ○ 解約率を下げる 新しい収益モデルの創生 費用を 減らす ● ● ● ● 固定費用を減らす 社内リソースの効率的な運用 不正利用を予防する キャッシュフローを改善する 27
Stripeを使ってできる 売上を増やす施策の例 28
Stripeを使ってできる売上を増やす施策の例 決済フローを改善して、客単価やCVRを増やす 54% 89% 82% クロスセル提案を 行なっていない サイトの割合 アップセルを 行なっていない サイトの割合 カート放棄(カゴ落ち) フォローアップを 未実施のサイト EC サイトにおける決済フローの現状アジア太平洋地域 2022 年版 https://stripe.com/jp/guides/state-of-asia-pacific-checkouts-2022 https://stripe.com/sessions 29
決済フローを改善して、客単価やCVRを増やす Stripe Checkoutを利用したクロスセル・アップセル クロスセル アップセル（サブスクリプションのみ） https://stripe.com/docs/payments/checkout/cross-sells https://stripe.com/docs/payments/checkout/upsells https://stripe.com/sessions 30
決済フローを改善して、客単価やCVRを増やす AWSなどを利用した行動分析と、ワークフローの自動化 AWS account PutEvent (Amplify SDK) Client Amazon Pinpoint PutEvent (AWS SDK) Amazon Simple Email Service (Amazon SES) Email Users Amazon Kinesis Admin Stripe Webhook AWS Lambda Amazon Simple Storage Service (Amazon S3) Amazon Athena Amazon QuickSight 31
StripeではじめるRevOps 価格による売上・収益の最適化 顧客がサブスクリプションを解約する 主な原因は何だと考えていますか？ 価格 サービスが顧客のニーズ を満たせなかった サービスが不要になった 40% 価格の最適化を検討している企業の割合 競合サービスへの移行 その他・わからない サブスクリプションと課金請求管理の現状に関する報告書- Stripe https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000041.000077879.html https://stripe.com/sessions 32
価格を見直すことで、売上・収益の増加を目指す Stripeでは、複雑な料金体系もノーコードで作れる 33
Stripeではじめるサブスクリプション- どんな料金体系がStripeで実現できるのか？ サービスの使われ方に応じた料金モデルの選定 ● 数量に比例した請求金額 -> 標準な料金体系 ● 特定ユニット単位で金額を変更 -> パッケージな料金体系 ● 数量に応じて全体の単価を変更 -> 数量ベースな料金体系 ● 閾値ごとに単価を設定 -> 段階的な料金体系 ● 定額 + 従量課金の組み合わせ -> 数量ベース or 段階的 34
サブスクリプションの作り方 await stripe.subscriptions.create({ customer: 'cus_xxxxxx', items: [{ price: 'price_xxxxxxx', quantity: 51, }] }) どの料金体系でも 申し込み時は Price IDを渡すだけ
サブスクリプションの作り方 await stripe.subscriptions.update( 'Sub_xxxxxx', { items: [{ price: 'price_xxxxxxx', quantity: 51, }] } ) 更新時も同様。 差額計算などは Stripeに任せる
Billing概要 料金や商品の中身を、サブスクリプションは意識しない Products Customer Subscription Prices 500 円 / 月 Invoices 申し込み処理で、 料金体系の違いは 考慮しなくて良い Paid: Aug. 2020 1000 円 / 月 機能料金 会員料金 10000 円 / 年 Paid: July. 2020 Paid: June 2020 37
価格改訂に使える ベータ機能 https://stripe.com/docs/billing/subscriptions/ sales-led-billing
Stripeを使ってできる 費用を減らす施策の例 39
Revenue Operationsのユースケース - コストを削減する 「見えない作業」を自動化する ● サブスクリプションの請求管理 ○ カードの決済失敗や銀行振込の遅れ対応など ● 契約管理や顧客情報管理 ○ 領収書の再発行・請求先住所や担当者名の変更など ● それに関連する開発・保守工数 ○ 請求管理・カード情報更新・督促システムなど 40
ノーコード版カスタマーポータルで、 ユーザーが自分で対応できる範囲を拡げる
Stripeの「銀行振込」 銀行振込のデジタル化で、面倒な「手作業」を自動化 売上振込 代金振込 入金管理 購入者 ● ● ● Stripe が提供する 購入者専用の銀行口座 販売者 Stripe上でバーチャル銀行口座（仮想銀行口座）番号 を、購入者ごとに発行 ○ バーチャル口座は、 三井住友銀行 との連携のもと提供 金額と振込口座の情報を販売者から購入者に伝えることで、 振込を簡単に実現 振込の履歴・ステータスは、 ダッシュボードや API 経由で確認することが可能
Stripeの「銀行振込」 銀行振込はユーザー毎に割り当てられた口座へ振込 購入者 販売者 ③ 振込先情報の共有 ④ 銀行振込 ② 振込先情報の共有 ⑥ 売上の入金 ① PaymentIntent の作成 ⑤ PaymentIntent のステータス更新 Stripe が提供する 購入者専用の銀行口座 43
株式会社モリサワ https://stripe.com/jp/newsroom/stories/moris awa-and-stripe
債権管理が非常に楽になったと、 経理担当者に喜ばれて います。いくら売れていて、 いつ入金されるのか、 従来は手作業で消し込み をしていましたが、 Stripe はそれを自 動化してくれました。『請求額より多く振り込まれた場合』『モリサワの別口座に入金さ れた場合』などの イレギュラーケースにも素早く対応できる ようになり、さらに、 詳細な レポートも財務管理を助けて くれています。 小室 貴史 モリサワ システム開発部門シニアテックマネージャー https://stripe.com/jp/newsroom/stories/morisawa-and-stripe 45
明日から試せる 小さなRevOps 46
メール通知で、 「何かが起きたこと」に気 づける仕組みを作る
顧客への メール通知にも
収益に関するデータを把握する方法 ホーム画面でビジネスの状況を俯瞰する 49
収益に関するデータを把握する方法 見たい 指標やリストを ユーザーごとに ピックアップ 50
収益に関するデータを把握する方法 一覧ページで 請求やサブスクを フィルタして抽出 -> URLをシェア ブックマーク
JP_Stripes大阪 まとめ ● 「売上」から「収益」に焦点が変動しつつある ● 「収益業務のOps化（RevOps）で、 横断的な業務フローの可視化と効率化を目指そう ● Stripeの機能を活用して、 Ops化した業務を自動化（RFA）しよう ● まずはStripeのダッシュボードを開いてみよう 52