【印刷用】ソフト・ハード融合_スタートアップと共創パートナーの連携ケーススタディ

ソフト・ハード融合 スタートアップと 共創パートナーの連携 ケーススタディ スタートアップと 共 創 パ ートナ ー が 共 存 共 栄 し合 える「エコシステム 」を築くことが、 イノベーション の 加 速 に 欠 か せ ませ ん 。 Ecosystem Building Case study book Distribution Finance Rule Making Startup Design/ Manufacturing Key points of collaboration between startups and co-creation partners toward the realization of an ecosystem Demonstration Intellectual Property Management W e b サイトは こちら！ ソフト・ハ ード 融 合スタートアップと共 創 パ ートナー の 連 携 につ いて、 連 携を成 功させるた め のポイントや取 組事例を 紹 介しています。 ver. 2 0 2 2 年 3 月

ソフト・ハード融合領域のスタートアップのエコシステム AI・IoTの進展等により、ソフトウェアとハードウェアを融合してプロダクト・サービスを提供する「ソフト・ハード融合」 （以下、 「SH融合」）領域がイノベーションの主戦場になりつつある。 本ガイドラインは、SH融合領域のスタートアップ、およびスタートアップと連携する「共創パートナー」が、共存共栄しながら 成長し合えるような「スタートアップ・エコシステム」の発展を目指して作られたものである。 SH融合領域の「スタートアップ・エコシステム」に必要な機能は、以下の7つの機能に大別される。各機能に関する目指す姿と 変 化 の 方 向 性 は 、別 紙「「 ソフト・ハ ード 融 合 」領 域 に お け る ス タ ートアップ と 共 創 パ ートナ ー の 連 携 の ポ イント 」 （https://startup-f.jp/guideline̲jissou/separate/）を参照されたい。 本ガイドラインは、別紙の内容も踏まえて、SH融合領域で社会実装を進めるスタートアップと共創パートナーの連携のポイン トを、実際の各社の取組事例や、有識者へのインタビュー結果を踏まえて、両者の視点から取りまとめたものである。 エコシス テムの各機能のうち、特に「Demonstration」、 「Distribution」に着目して取りまとめを行っている。 Ecosystem Building Design / Manufacturing Ruke Making 量産 ルールメイキング 設計・試作 規制対応 連携先との契約・交渉 Demonstration 実証フィールドの確立 知財戦略の検討 IP Management 顧客価値・安全性 等の検証 販売試験 販売体制の確立 創業〜事業拡大の 連続的なファイナンス 量販 Distribution 01 CASE STUDY BOOK Finance

本ガイドラインで伝えたいこと／本ガイドラインの想定読者 本ガイドラインの想定読者は、SH融合領域での社会実装に関心のあるスタートアップ、スタートアップとの連携を検討してい る・あるいは今まさに連携を進めている共創パートナー（事業会社や地方自治体）である。 スタートアップ 事業会社 地方自治体 プロダクト・サービスの社会実装を進 スタートアップとの連携に関する活 スタートアップとの連携に関する活 める際の共創パートナーとの関係構 動のポイントを理解する。 動のポイントを理解する。 築、連携のポイントを理解する。 共創パートナーとコミュニケーショ ンをとる際に、ガイドラインを参考に スタートアップとコミュニケーション スタートアップと共創パートナーと をとる際に、ガイドラインを参考にし の連携に関する課題を把握し、エコ ながら目線合わせを行う。 システム発展のための方針検討の 参考とする。 しながら目線合わせを行う。 本ガイドラインの読み方 本ガイドラインでは、必要な情報にたどり着きやすくするため、3種類のINDEXを用意している。INDEX AとBには、本ガイドラインの 掲載事例だけでなく、SH融合領域の社会実装に造詣の深い有識者へのインタビュー記事（本事業のウェブサイトに掲載）のリンクが ついている。読者の皆さまには、これらのINDEXをご覧いただき、興味のあるコンテンツからご覧いただきたい。また、初めて読む方 は、スタートアップと共創パートナーの連携のポイントを俯瞰できる「INDEX A」に、まず目を通していただきたい。 おすすめ INDEX A INDEX B INDEX C スタートアップと 共 創 パ ートナ ー の 連 携 の ポ イント スタートアップ・エ コ システム の 類 型 掲 載して い る 事 業 者 名 本ガイドラインで具体事例を紹介し スタートアップと共創パートナーそれ スタートアップのビジネスモデルによる、 ぞれの連携のポイントのエッセンス 社会実装に向けた活動のポイントや共創 ているスタートアップや共創パート が整理されている。 パートナーの違い等が整理されている。 ナーが整理されている。 各ポイントに関連する具体事例やインタ 各類型の重要なアクションと活動のポイン 各事業者に関連する具体事例にた ビュー記事にたどり着くことが可能。 トから、具体事例にたどり着くことが可能。 どり着くことが可能。 P.05-10 本紙 本紙 P.03-04 本紙 CASE スタートアップと 共 創 パ ートナ ー の 取 組 事 例 本紙 P.15-34 P.11-12 スタートアップと共 創 パ ートナー の 連 携 に 関 する有 識 者へ の インタビュー 記 事 本紙 P.13 本事業 Web サイト CASE STUDY BOOK 02

I N D E X スタートアップと共創パートナーの連携のポイント A スタートアップと共創パートナーの連携のポイント INDEX A 複数の顧客・ユースケースでの可能性を模索する 複数の顧客・ユースケースでの可能性を模索する スタート スタート アップ アップ SH融合領域は、ハーSH融合領域は、 ドウェアがあるが故に社会実装に長い期間が必要になり、 ハードウェアがあるが故に社会実装に長い期間が必要になり、 また、ニーズが無かった また、ニーズが無かった 時の「手戻り」も大きい。 時の「手戻り」 そのため、 も大きい。 リスク分散の観点からも、 そのため、リスク分散の観点からも、 複数の顧客・ユースケースの可能性を同時 複数の顧客・ユースケースの可能性を同時 並行的に模索するのが王道である。 並行的に模索するのが王道である。 本紙 P.15-P.16 本紙 P.15-P.16 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 本紙 P.17-P.18 本紙 P.17-P.18 複数ユースケースを想定した製品開発 複数ユースケースを想定した製品開発 A -1 「ポートフォリオ」 「ポートフォリオ」 で考える で考える 事業会社 事業会社 社会実装 プランを の成功事例を確実に積み上げていては競争環境の変化に対応できない。 の成功事例を確実に積み上げていては競争環境の変化に対応できない。 複数の案件から成功事例を創 複数の案件から成功事例を創 構想する SH融合領域は、特にスター SH融合領域は、 トアップ連携の成果が出るまでに長い期間を見込む必要があるため、 特にスタートアップ連携の成果が出るまでに長い期間を見込む必要があるため、 1社と 1社と る「ポートフォリオ」で考えることが重要である。 る「ポートフォリオ」で考えることが重要である。 本事業 Web サイト 社 プ 構 本事業 Web サイト 牧野氏インタビュー／大企業のスタートアップ投資 牧野氏インタビュー／大企業のスタートアップ投資 ・新規事業開発に必要な ・新規事業開発に必要な 「橋渡し」機能 「橋渡し」機能 共創パートナーとの関係を見直し、 共創パートナーとの関係を見直し、 「次の一手」を模索する 「次の一手」を模索する スタート スタート アップ アップ 実証・協業を進めることで、 実証・協業を進めることで、 協業の範囲を拡大する 協業の範囲を拡大する （販売規模を増やす、 （販売規模を増やす、 新たなユースケースに挑戦する 新たなユースケースに挑戦する 等）可能性も広がってくる。 等）可能性も広がってくる。 自社の成長ステージに応じて、 自社の成長ステージに応じて、 共創パートナーとの関係を定期的に見直し、 共創パートナーとの関係を定期的に見直し、 関係を発展させるか、 関係を発展させるか、 それとも別の顧客・ユースケースにリソースを振り向けるかを判断することが求め それとも別の顧客・ユースケースにリソースを振り向けるかを判断することが求め られる。 本紙 P.31-P.34 られる。 本紙 P.31-P.34 スタートアップと共創パートナーの関係性の進化に関する事例 スタートアップと共創パートナーの関係性の進化に関する事例 A-4 事業会社 「ピッチャー・キャッチャー問題」 「ピッチャー・キャッチャー問題」 を解決する を解決する 事業会社 SH融合スタートアップと連携する企業の中にはオープンイノベーションの経験が少ない企業もいるが、 SH融合スタートアップと連携する企業の中にはオープンイノベーションの経験が少ない企業もいるが、 そのような企業ほど「ピッチャー」 そのような企業ほど （新規事業部門） 「ピッチャー」 と「キャッチャー」 （新規事業部門） （事業部） と「キャッチャー」 が接続されておらず、 （事業部）が接続されておらず、 実 実 関係性を 証から事業化に移行することに苦労している。 証から事業化に移行することに苦労している。 これに対して、経営トップのコミッ これに対して、 トメントによる組織構 経営トップのコミットメントによる組織構 造・人員構成の見直しが必要である。 造・人員構成の見直しが必要である。 本事業 Web サイト 地方 自治体 進化させる 本事業 Web サイト 青木氏インタビュー／メーカー企業とソフ 青木氏インタビュー／メーカー企業とソフ ト・ハード融合スタートアップの連携の可能性 ト・ハード融合スタートアップの連携の可能性 スタートアップのプロダクト・サービスを採用する スタートアップのプロダクト・サービスを採用する 地方 自治体 SH融合スタートアップのプロダク SH融合スタートアップのプロダク ト・サービスを実際に採用し、 ト・サービスを実際に採用し、 地域課題の解決等に活用可能であるこ 地域課題の解決等に活用可能であるこ とを示すことが、スタートアップの社会実装への何よりの支援になり、 とを示すことが、スタートアップの社会実装への何よりの支援になり、 それが地元企業であれば地域産 それが地元企業であれば地域産 業の活性化にも繋がる。 業の活性化にも繋がる。 本事業 Web サイト 03 03 CASE STUDY BOOK 本事業 Web サイト 栗田氏インタビュー／スタートアップ連携の前に、 栗田氏インタビュー／スタートアップ連携の前に、 事業部の課題・ニーズを知る 事業部の課題・ニーズを知る CASE STUDY BOOK 関 進化

ラインで紹介する事例や、 本ガイドラインで紹介する事例や、 有識者へのインタビュー結果を通して抽出された、 有識者へのインタビュー結果を通して抽出された、 スタートアップと共創パートナー スタートアップと共創パートナー （事業会社・自治体）の活動 （事業会社・自治体）の活動 トは、以下のとおり。 のポイントは、 関心のあるポイントを中心に、 以下のとおり。関心のあるポイントを中心に、 本ガイドラインの事例や有識者へのインタビュー記事の詳細内容をご覧いただきたい。 本ガイドラインの事例や有識者へのインタビュー記事の詳細内容をご覧いただきたい。 係 業 る 「水先案内人」 を介して共創パートナーに出会う 「水先案内人」を介して共創パートナーに出会う スタート スタート アップ アップ SH融合領域の場合、スタートアップ連携の経験が少なく、 SH融合領域の場合、スタートアップ連携の経験が少なく、 スタートアップが直接接点を持つことが難しい共創パート スタートアップが直接接点を持つことが難しい共創パート ナーが多い。そのため、ナーが多い。 そのような共創パートナーとの接点を有する そのため、そのような共創パートナーとの接点を有する 「水先案内人」を通したアプローチが重要である。 「水先案内人」を通したアプローチが重要である。 本紙 P.19-P.20 本紙 P.19-P.20 「水先案内人」 を介した協力関係の構築 「水先案内人」を介した協力関係の構築 ・販路開拓 ・販路開拓 A-2 現場が求める「レベル」 現場が求める を理解する 「レベル」を理解する 事業会社 事業会社 SH融合スタートアップとの実証の先には、 SH融合スタートアップとの実証の先には、 店舗・工場・倉庫等の「現場」 店舗・工場 へのプロダク ・倉庫等の トの導入を進めることになる。 「現場」へのプロダクトの導入を進めることになる。 実証を成功に導くためには、 実証を成功に導くためには、 現場が求める性能や安全性等に関する 現場が求める性能や安全性等に関する 「レベル」を理解しておくことが重要である。 「レベル」を理解しておくことが重要である。 協力関係 本事業 Web サイト を構築 する 本事業 Web サイト 栗田氏インタビュー／スタートアップ連携の前に、 栗田氏インタビュー／スタートアップ連携の前に、 事業部の課題・ニーズを知る 事業部の課題・ニーズを知る 地域課題を発信する／ 地域課題を発信する／ 「地方の雄」との仲介役を担う 「地方の雄」との仲介役を担う 地方 地方 自治体 自治体 ハードウェアを介して課題を解決するSH融合領域と地域課題の親和性は高いが、 ハードウェアを介して課題を解決するSH融合領域と地域課題の親和性は高いが、 スタートアップと自治スタートアップと自治 体が接点を持つ機会は多くない。 体が接点を持つ機会は多くない。 自治体から積極的に課題を発信することが重要である。 自治体から積極的に課題を発信することが重要である。 また、各地域 また、各地域 で確かな事業基盤を持ちリスクを取れる一方で、 で確かな事業基盤を持ちリスクを取れる一方で、 スタートアップ連携の機会に恵まれない、 スタートアップ連携の機会に恵まれない、 「地方の雄」 「地方の雄」 を積極的に紹介することも有効である。 を積極的に紹介することも有効である。 本事業 Web サイト 本事業 Web サイト 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 本事業 Web サイト 本事業 Web サイト 長谷川氏インタビュー／今、 地場企業の情報を伝える仲介者が必要とされている 長谷川氏インタビュー／今、 地場企業の情報を伝える仲介者が必要とされている 相手の行動原理・組織力学を理解する 相手の行動原理・組織力学を理解する スタート スタート アップ アップ A-3 特にスター トアップ連携に慣れていない共創パー 特にスタートアップ連携に慣れていない共創パー トナーとの連携においては、 トナーとの連携においては、 エンジニアリング的な問 エンジニアリング的な問 題解決のアプローチだけで実証 題解決のアプローチだけで実証 ・協業を成功させることは難しい。 ・協業を成功させることは難しい。 相手の行動原理・組織力学を理解し、 相手の行動原理・組織力学を理解し、 尊重した上でコミュニケーションを取ることが、 尊重した上でコミュニケーションを取ることが、 共存共栄の関係を確立する上で何より重要である。 共存共栄の関係を確立する上で何より重要である。 本紙 P.21-P.34 本事業 Web サイト 実証・協業 を進める 本事業 Web サイト 本紙 P.21-P.34 スタートアップと共創パートナーの実証 スタートアップと共創パートナーの実証 ・協業の推進に関する事例 ・協業の推進に関する事例 本事業 Web サイト 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 本事業 Web サイト 長谷川氏インタビュー／今、 地場企業の情報を伝える仲介者が必要とされている 長谷川氏インタビュー／今、 地場企業の情報を伝える仲介者が必要とされている 「Innovation「Innovation Integrator」を見出す Integrator」を見出す 事業会社 事業会社 社会実装に長い期間を要するSH融合スター 社会実装に長い期間を要するSH融合スター トアップとの連携を円滑に進めるためには、 トアップとの連携を円滑に進めるためには、 経営と事業部 経営と事業部 の両方の理解を得て、 の両方の理解を得て、 また期待値をコントロールしながらプロジェク また期待値をコントロールしながらプロジェク トを推進することができる人材がよ トを推進することができる人材がよ り重要である。そのような、 り重要である。 いわば「Innovation そのような、いわば Integrator」 「Innovation を、理想的には社内から見出すことがで Integrator」を、理想的には社内から見出すことがで きるかが、プロジェクトの成否を握る。 きるかが、プロジェクトの成否を握る。 本紙 P.25-P.26 本事業 Web サイト 本紙 P.25-P.26・組織力学を踏まえたコミュニケーション 企業の行動原理 企業の行動原理・組織力学を踏まえたコミュニケーション 本事業 Web サイト 牧野氏インタビュー／大企業のスタートアップ投資 ・新規事業開発に必要な 「橋渡し」機能 牧野氏インタビュー／大企業のスタートアップ投資 ・新規事業開発に必要な 「橋渡し」機能 CASE STUDY BOOK 04 CASE STUDY BOOK 04

スタートアップ スタートアップ ・エコシステムの類型 ・エコシステムの類型 INDEX B INDEX B B -1 Community 地域産業の発展 地域産業の発展 ｜ Business｜×Business × Community Community 共同体の課題 B -1 地域に根付く事業者 地域に根付く事業者 （特に一次産業の担い手） （特に一次産業の担い手） が抱える、人手不足や作業非効率といった問題の解決のために、 が抱える、人手不足や作業非効率といった問題の解決のために、 スタートアップのプロダク スタートアップのプロダク ト・サービスが貢献する。 ト・サービスが貢献する。 この類型では、地域に根付いて活動する事業者との連携が必 この類型では、地域に根付いて活動する事業者との連携が必 要である。農家や漁師等がユーザーになる場合は、 要である。農家や漁師等がユーザーになる場合は、 地域のハブ人材・ 地域のハブ人材 組織や地方自治体による、 ・組織や地方自治体による、 関係構築や実証関係構築や実証 推進の協力が必要不可欠である。 推進の協力が必要不可欠である。 また、現行の業界のルールや地域特有の また、現行の業界のルールや地域特有の 「ローカル・ルール」 「ローカル を踏まえてプロ ・ルール」を踏まえてプロ ダクトの改善や実証を推進しつつ、 ダクトの改善や実証を推進しつつ、 規制緩和・標準化等を目指す 規制緩和・標準化等を目指す 「ルールメイキング」 「ルールメイキング」 も視野に入れて活動を進 も視野に入れて活動を進 めることが重要である。 めることが重要である。 Ecosystem Building Ecosystem Building Rule Making 学 の 研材・組 究 者、地 域 VC ） 学 の 研 究 者、地 域 VC 等 ） 地 域 の ハブ人 材・組 地 域織 の（例：大 ハブ人 織等（例：大 ・ スタートアップと共創パートナーの引き合わせ ・ スタートアップと共創パートナーの引き合わせ ・ その他、地域発の事業展開の支援 ・ その他、地域発の事業展開の支援 Rule Making 地 方自治 体 Demonstration 地 方自治 体 ・ 地域に根付く事業者の紹介 ・ 地域に根付く事業者の紹介 ・ 規制対応・ルールメイキングの協力 ・ 規制対応・ルールメイキングの協力 Demonstration 地 域 に 根 付く事 地 業域 者 に 根 付く事 業 者 Distribution 本紙 ・ 実証フィールドの提供 ・ 実証フィールドの提供 ・ スタートアップへのフィードバック ・ スタートアップへのフィードバック Distribution 本紙 INDEX INDEX B-1 × 「Business Community」 ×の活動のポイン Community」 トの活動のポイント P.07 B-1 「Business P.07 B u s i n e s s B u s企i n s課 s 題 企業の課題 業eの B-3 B-3 User 業種・業界課題の解決 業種・業界課題の解決 ｜ Business｜×Business × User 特定の業種・業界における既存サービスの効率化 特定の業種・業界における既存サービスの効率化 ・自動化、あるいは新規事業の開発等の実現のために、 ・自動化、あるいは新規事業の開発等の実現のために、 スター スター トアップのプロダク トアップのプロダク ト・サービスが貢献する。 ト・サービスが貢献する。 この類型では、スター この類型では、 トアップと事業会社の緊密な協力関係と、 スタートアップと事業会社の緊密な協力関係と、 事業 事業 化までのスムーズな移行が活動の成否を握る。 化までのスムーズな移行が活動の成否を握る。 スタートアップは、 スター 事業会社の行動原理 トアップは、事業会社の行動原理 ・組織力学を理解し連携を ・組織力学を理解し連携を 進めることが求められる。 進めることが求められる。 事業会社は、同じくスタートアップの行動原理 事業会社は、同じくスタートアップの行動原理 ・組織力学を理解した上で、 ・組織力学を理解した上で、 同時に社内の 同時に社内の 関係者の巻き込み 関係者の巻き込み ・期待値コントロールも行いながら、 ・期待値コントロールも行いながら、 プロジェクトを推進することが求められる。 プロジェクトを推進することが求められる。 経 営 層（ 決 裁 者 ） 経 営 層（ 決 裁 者 ） 特定の組織・個人の課題 事 業 会 社（ ユー ザ ー）事 業 会 社（ ユー ザ ー） ・ 実証・協業の意思決定 ・ 実証・協業の意思決定 新 規 事 業 担 当・O 新I規 担事 当業 等担 当・O I 担 当 等 Demonstration Demonstration 現場担当者 Distribution 05 P.09 05 ・ 実証フィールドの提供 ・ 実証フィールドの提供 ・ プロダクト・サービスへのフィードバック ・ プロダクト・サービスへのフィードバック 本紙 INDEX INDEX B-3 × 「Business User」の活動のポイン × User」 トの活動のポイント P.09 B-3 「Business CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK User 本紙 Distribution 現場担当者 ・ 実証・協業内容の設計 ・ 実証・協業内容の設計 案件リード 関係者の巻き込み・案件リード ・ 関係者の巻き込み・ ・

イドラインでは、 本ガイ スタートアップのプロダク ドラインでは、スタートアップのプロダク ト・サービスが解こうとする課題の特性によって、 ト・サービスが解こうとする課題の特性によって、 社会実装の要諦、 社会実装の要諦、 共創パートナーの 共創パートナーの れ、連携に関する 顔触れ、 「あるある問題」 連携に関する「あるある問題」 を類型化している。 を類型化している。 関心のある類型・ 「あるある問題」 関心のある類型・ 「あるある問題」 から、ご覧いただきたい。 から、ご覧いただきたい。 Community 共同体の課題 B -2 Consumer Community 社会インフラ・プラットフォームの創造 社会インフラ・プラットフォームの創造 ｜ Consumer ｜× × Community Community 共同体の課題 B -2 地域住民が利用するような公共性の高い空間における課題を解決するために、 地域住民が利用するような公共性の高い空間における課題を解決するために、 スタートアップのプロダク スタートアップのプロダク ト・ ト・ サービスが貢献する。 サービスが貢献する。 この類型では、プロダク この類型では、 ト・サービスに関する利便性や安全性等に関する理解を得て プロダクト・サービスに関する利便性や安全性等に関する理解を得て 「社会 「社会 受容」を獲得するための活動が特に重要である。 受容」を獲得するための活動が特に重要である。 社会受容を獲得するためには、 社会受容を獲得するためには、 実証、活動成果の発信、 実証、活動成果の発信、 現行の 現行の 法規制対応、規制緩和のためのルールメイキング等を、 法規制対応、規制緩和のためのルールメイキング等を、 同時並行的に推進する必要がある。 同時並行的に推進する必要がある。 政 府・所 管 省 庁 等 政 府・所 管 省 庁 等 Rule Making Rule Making ・ スタートアップと共創パートナーの引き合わせ ・ スタートアップと共創パートナーの引き合わせ ・ その他、地域発の事業展開の支援 ・ その他、地域発の事業展開の支援 パ ートナ 事 業 会 社（ 実 証・協 業事 業 会ー） 社（ 実 証・協 業 パ ートナ ー） Demonstration Demonstration ・ 実証・協業における連携 ・ 実証・協業における連携 ・アセットの提供 ・アセットの提供 ・ 上記活動において必要なリソース ・ 上記活動において必要なリソース パ ートナ 地 方 自 治 体（ 実 証・協 地業方 自 治ー） 体（ 実 証・協 業 パ ートナ ー） Distribution 本紙 Distribution ・ 実証・協業における連携 ・ 実証・協業における連携 ・アセットの提供 ・アセットの提供 ・ 上記活動において必要なリソース ・ 上記活動において必要なリソース 本紙 INDEX INDEX B-2 ×「Consumer Community」 ×の活動のポイン Community」 トの活動のポイント P.08 B-2 「Consumer P.08 C oのn課 s u題m e rC o n s u m e r 一 般消費者の 一課 般題 消費者 B-4 B-4 Consumer User ユーザーのウェルビーイングの実現 ユーザーのウェルビーイングの実現 ｜ Consumer ｜× × User ユーザー（一般消費者） ユーザー の課題を解決し、 （一般消費者）の課題を解決し、 その人の健康や幸福度を向上させるような、 その人の健康や幸福度を向上させるような、 新たなプロダクト 新たなプロダク ・サービ ト・サービ スを創り出す。この類型では、 スを創り出す。 ユーザーからの受容を獲得するために、 この類型では、ユーザーからの受容を獲得するために、 プロダクトの効果や安全性等を証明する プロダクトの効果や安全性等を証明する エビデンスが必要である。 エビデンスが必要である。 そのために、スター そのために、 トアップと大学 スター ・トアップと大学 研究機関等が連携し、 ・研究機関等が連携し、 共同研究等を推進する。 共同研究等を推進する。 ま ま た、販路開拓・拡販のための活動 た、販路開拓・拡販のための活動 （含むマーケティング活動） （含むマーケティング活動） が重要である。初期はスター が重要である。 トアップ単独で活動を 初期はスタートアップ単独で活動を 進めることも多いが、 進めることも多いが、 社会実装に向けては、 社会実装に向けては、 ユーザー接点を有する共創パートナーとの連携が必要である。 ユーザー接点を有する共創パートナーとの連携が必要である。 Demonstration 販 売 パ ートナ ー／ 販 売 パ ートナ ー／ 社 、そ の 他 ） ー（ 事 業 会 社 、そ の 他 ） 製 造・販 売 パ ートナ 製 造・販 ー（ 事 業 売会パ ートナ ・ 製品販売に関する連携等 ・ 製品販売に関する連携等 Distribution 本紙 INDEX INDEX B-4 ×「Consumer User」の活動のポイン × User」 トの活動のポイント P.10 B-4 「Consumer User P.10 Distribution User 本紙 Demonstration 特定の組織・個人の課題 ・ 共同研究等によるエビデンスの蓄積 ・ 共同研究等によるエビデンスの蓄積 特定の組織・個人の課題 大 学・研 究 機 関 大 学・研 究 機 関 06 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 06

I N D E X B -1 I N D E X B地域産業の発展 -1 s imn ue ns ist× y） Community 地域産業の発展 （ B u s i n e s s× （CBoum 各各類型の重要アクションと活動のポイント 類 型 の 重 要 アクションと 各各類型の重要アクションと活動のポイント 類活 型動 のの 重ポ 要イント アクションと 活 動 の ポ イント 地 域プレ イヤーとの 関係構築 スタートアップは、地域のハブ人材 スタートアップは、 ・組織や地方自治体と連携し、 地域のハブ人材・組織や地方自治体と連携し、 地域に根付く事業者（農 地域に根 地 域プレ イヤーとの 業等の事業者）との信頼関係を構築し、 業等の事業者） 実証フィールドの提供を相談する。 との信頼関係を構築し、実証フィールドの提供を相談する その際に、頭 関係構築 でっかちにならず、相手の懐に入るようなウェッ でっかちにならず、相手の懐に入るようなウェッ トなコミュニケーションが重要である。 トなコミュニケーションが重 地域のハブ人材・組織や地方自治体は、 地域のハブ人材 スタートアップと地域に根付く事業者を引き合わ ・組織や地方自治体は、スタートアップと地域に根付く事業 せ、必要に応じ両者の目線合わせ等を行うことで、 せ、必要に応じ両者の目線合わせ等を行うことで、 関係構築をサポートする。地域課題の解 関係構築をサポートする 決に向けて、主体的にスタートアップ 決に向けて、 ・コミュニティに向けた発信を行うことも重要である。 主体的にスタートアップ・コミュニティに向けた発信を行うことも 地域に根付く事業者は、スタートアップのミッション 地域に根付く事業者は、 ・ スタートアップのミッション ビジョンに共有できる場合には、 ・ビジョンに共有できる場 実証 に関して協力を意思決定する。 に関して協力を意思決定する。 協力したいがリソースが足りない場合等は、 協力したいがリソースが足りない場合等は、 補助金の活用 など、他に活路が無いかを模索するのも一つである。 など、他に活路が無いかを模索するのも一つである。 本紙 P.19-20 本紙 P.19-20 「水先案内人」 を介した協力関係の構築 「水先案内人」 ・販路開拓 を介した協力関係の構築 （Eco-Pork×リバネス ・販路開拓 ・鹿児島大学、 （Eco-Pork×リバネス 他） ・鹿児島大学、他） 本事業 Web サイト 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 本事業 Web サイト スタートアップは、地域に根付く事業者からのフィードバックを受けながら、 スタートアップは、地域に根付く事業者からのフィードバックを受けながら プロダクト・ 特 定 地 域に おける 実 証・販 売 サービスの動作性・安全性・ サービスの動作性 経済性等を検証する。 ・安全性 その際に、 ・経済性等を検証する。 業界や地域ごとのルール その際に、 ・制 業界や地域ご 特 定 地 域に おける 約を踏まえた実証のデザイン、 約を踏まえた実証のデザイン、 引き続き相手の懐に入るコミュニケーションが重要である。 引き続き相手の懐に入るコミュニケーション 実 証・販 売 また、必要に応じ、拡販を見据えて、 また、必要に応じ、 規制緩和等に必要なエビデンスづく 拡販を見据えて、規制緩和等に必要なエビデンスづく りにも取り組む。 りに 地域のハブ人材・組織や地方自治体は、 地域のハブ人材 スタートアップと地域に根付く事業者との間で、 ・組織や地方自治体は、スタートアップと地域に根付く事業 大 きな期待値のずれやミスコミュニケーションが生じないよう、 きな期待値のずれやミスコミュニケーションが生じないよう、 「橋渡し」を行う。また、地方 「橋渡し」を行 自治体は、ルールメイキングに向けて関係者への報告等の支援を行うことも考えられる。 自治体は、ルールメイキングに向けて関係者への報告等の支援を行うことも 地域に根付く事業者は、自分たちの業務や実証フィールドに関する必要な情報を提供し、 地域に根付く事業者は、自分たちの業務や実証フィールドに関する必要な いちユーザーとしてスタートアップに対するフィードバックも提供する。 いちユーザーとしてスタートアップに対するフィードバックも提供する。 本紙 本紙 P.21-22 現行規制や 「ローカル・ルール」 現行規制や を踏まえた地域での実証 「ローカル・ルール」 （炎重工×宮古市 を踏まえた地域での実証 ・宮古漁協） （炎重工×宮古市・宮古漁協） P.21-22 本事業 Web サイト 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 本事業 Web サイト スタートアップは、特定地域でプロダク スタートアップは、 ト・サービスの実証等が完了した暁には、 特定地域でプロダクト・サービスの実証等が完了した暁に 他地域へ の展開を目指す。これまでの活動では販売に関する機能を自前で補完できたが、 の展開を目指す。これまでの活動では販売に関する機能を自前で補完でき 拡販時 は外部リソースも借りて販売 は外部リソースも借りて販売 ・リース・アフターサポート等の体制を構築することが求めら ・リース・アフターサポート等の体制を構築する 他 地 域への展 開（拡 販 ）他 地 域へ の展 開（拡 販 ） れる。一方で、これまで時間と労力をかけて構築してきた地域プレイヤーとの信頼関係に れる。一方で、これまで時間と労力をかけて構築してきた地域プレイヤーと レバレッジをかけて、さらに新たなプロダク レバレッジをかけて、 ト・サービスを開発することも重要である。 さらに新たなプロダクト・サービスを開発することも重 地域のハブ人材・組織や地方自治体は、 地域のハブ人材 せっかく構築したスタートアップとの関係をさらに ・組織や地方自治体は、せっかく構築したスタートアップとの 強固にしていくための仕掛けづくりを行うことが望ましい。 強固にしていくための仕掛けづくりを行うことが望ましい。 アプローチとして、スタート アプローチと アップの拡販活動を支援する、 アップの拡販活動を支援する、 新たなプロダクト・サービスの開発に関して連携すること 新たなプロダクト・サービスの開発に関して 等が考えられる。また、可能な範囲で、 等が考えられる。 他地域でのプレゼンス向上に関するサポートも行 また、可能な範囲で、他地域でのプレゼンス向上に関す うことが出来れば、地域発のスタートアップの事業拡大の後押しとなり、 うことが出来れば、地域発のスタートアップの事業拡大の後押しとなり、 望ましい。 望ま 07 CASE STUDY BOOK 07 CASE STUDY BOOK

I N D E社会インフラ・プラットフォームの創造 X B -2 r× C o m m u n i t y ） 社会インフラ・プラットフォームの創造 （ C o n s u m e r× C（o Cmomn us nu imt ye） 型の重要アクションと活動のポイント 各類型の重要アクションと活動のポイント 受 容 に向けた 面 的な 検 討 スタートアップは、プロダク スタートアップは、 ト・サービスに関する プロダク 「社会受容」 ト・サービスに関する を獲得するために、 「社会受容」 他の類を獲得するために、他の類 社 会 受 容 に向けた 型に比べても多くのプロジェクトを同時並行的に進める必要がある。 型に比べても多くのプロジェクトを同時並行的に進める必要がある。 その際に、各プロ その際に、各プロ 多面 的な 検 討 ジェクトに閉じたフィードバックではなく、 ジェクトに閉じたフィードバックではなく、 プロジェクト間で相互にフィードバックをする仕 プロジェクト間で相互にフィードバックをする仕 組みを構築しておくことが重要である。 組みを構築しておくことが重要である。 6 本紙 P.15-16 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 4 本紙 P.23-24 スタートアップ ・大企業それぞれの強みを活かした実証 スタートアップ・大企業それぞれの強みを活かした実証 ・協業（ZMP×ENEOS） ・協業（ZMP×ENEOS） 地 域に おける ・理 解 獲 得 スタートアップは、 プロダクト ・サービスの安全性・経済性等を検証するための実証を行 スタートアップは、プロダクト ・サービスの安全性 ・経済性等を検証するための実証を行 特 定 地 域に おける う。他の類型に比べて巻き込むステークホルダーが多くなりやすいことから、 共創パート う。他の類型に比べて巻き込むステークホルダーが多くなりやすいことから、 共創パート 実 証・理 解 獲 得 ナーとの役割・責任分担を決めておくことが重要である。 また、地域住民の理解を得るた ナーとの役割・責任分担を決めておくことが重要である。 また、地域住民の理解を得るた めの活動も必要不可欠である。 めの活動も必要不可欠である。 事業会社・地方自治体等、スタートアップが推進する実証に関して、 実証フィールドの提供 事業会社・地方自治体等、スタートアップが推進する実証に関して、 実証フィールドの提供 や必要なステークホルダーの巻き込み等を支援する。 地域住民の理解を得るための活動 や必要なステークホルダーの巻き込み等を支援する。 地域住民の理解を得るための活動 においては、自らの信頼・信用を活用することも有効である。 においては、自らの信頼・信用を活用することも有効である。 4 本紙 P.23-24 スタートアップ ・大企業それぞれの強みを活かした実証 スタートアップ・大企業それぞれの強みを活かした実証 ・協業（ZMP×ENEOS） ・協業（ZMP×ENEOS） スタートアップは、まず自社に関連するルールをよく理解し、 政府・所管省庁等の見解も踏 スタートアップは、まず自社に関連するルールをよく理解し、 政府・所管省庁等の見解も踏 まえて、現行の法規制で認められる仕様のプロダク トを開発し、実証を進める。 実証を通し 実証を進める。実証を通し まえて、現行の法規制で認められる仕様のプロダク トを開発し、 て安全性等の実績を積み上げることができきれば、 規制緩和等に向けた活動を推進する て安全性等の実績を積み上げることができきれば、 規制緩和等に向けた活動を推進する 応・メイキング ル ール対 応・メイキング ことも可能である。このような活動を進めることで、 その後の参入障壁を築くことにも繋 ことも可能である。このような活動を進めることで、 その後の参入障壁を築くことにも繋 がる。 がる。 政府・所管省庁・業界団体等は、 政府・スタートアップとの対話を通じてルールの在り方を検討 所管省庁・業界団体等は、スタートアップとの対話を通じてルールの在り方を検討 し、産業界や社会の要請に応える内容にブラッシュアップする。 特に政府においては、 特に政府においては、 し、産業界や社会の要請に応える内容にブラッシュアップする。 種々の政策ツールを活用することで、 スタートアップがルールメイキングを進めやすいよ 種々の政策ツールを活用することで、 スタートアップがルールメイキングを進めやすいよ う、門戸を開いておくことが重要である。 う、門戸を開いておくことが重要である。 イト 本事業 Web サイト SH融合スタートアップのための社会実装ガイ ドライン／https://startup-f.jp/guideline̲jissou/fusion/ SH融合スタートアップのための社会実装ガイ ドライン／https://startup-f.jp/guideline̲jissou/fusion/ イト 本事業 Web サイト SH融合スタートアップと共創パートナーの連携のポイント／ SH融合スタートアップと共創パートナーの連携のポイント／ https://startup-f.jp/guideline̲jissou/separate/ https://startup-f.jp/guideline̲jissou/separate/ CASE STUDY BOOK 08 CASE STUDY BOOK 08

INDE X B-3 INDE X B-3 s sB×uUs si neer ） s s×U s e r） 業種・業界課題の解決 業種・業界課題の解決 （ B u s i n e（ 各各類型の重要アクションと活動のポイント 類 型 の 重 要 アクションと 各各類型の重要アクションと活動のポイント 類型の重 活要 動 アクションと の ポ イント 活 動 の ポ イント スタートアップは、ユーザーとなる事業会社の異なる役職 スタートアップは、ユーザーとなる事業会社の異なる役職 ・部署の関係者に対して、 ・部署の関係者に対し プロ 企 業 内の 関 係 者の企 業 内の 関 係 者の ダクト・サービスの実証や試験的な利用を認めて貰えるように、 ダクト・サービスの実証や試験的な利用を認めて貰えるように、 提案・説明を行う。その際 提案・説明を行う 巻き込 み 巻き込 み に、 （スタートアップとは異なる） に、 （スタートアップとは異なる） 事業会社の行動原理や組織力学を踏まえて、 事業会社の行動原理や組織力学を踏まえて、 コミュニ ケーション方法を変える等の柔軟な対応が重要である。 ケーション方法を変える等の柔軟な対応が重要である。 事業会社（ユーザー） 事業会社 は、同じくスタートアップの行動原理 （ユーザー）は、同じくスタートアップの行動原理 ・組織力学を理解した上で、 ・組織力学を理解した 社 内の関係者の巻き込み 内の関係者の巻き込み ・期待値コントロールも行いながら、 ・期待値コントロールも行いながら、 事業化に向けてプロジェク 事業化に向けてプロジ トを 推進することが求められる。 推進することが求められる。 そのような機能を担う、 そのような機能を担う、 いわば「Innovationいわば Integrator」 「Innovation Inte を理想的には社内から見出すこと、 を理想的には社内から見出すこと、 また、そのような活動が進みやすい組織構造の改革 また、そのような活動が進みやすい組織構造 も、場合によっては必要である。 も、場合によっては必要である。 本紙 P.25-26 本紙 企業の行動原理 企業の行動原理・組織力学を踏まえたコミュニケーション （クオリアース × USMH） （クオリアース × USMH） P.25-26 ・組織力学を踏まえたコミュニケーション 本事業 Web サイト 本事業 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 小林氏インタビュー／スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 Webサイト 本事業 Web サイト 本事業 青木氏インタビュー／メーカー企業とソフ 青木氏インタビュー／メーカー企業とソフ ト・ハード融合スタートアップの連携の可能性 ト・ハード融合スタートアップの連携の可能性 Webサイト 本事業 Web サイト 本事業 牧野氏インタビュー／大企業のスタートアップ投資 牧野氏インタビュー／大企業のスタートアップ投資 ・新規事業開発に必要な ・新規事業開発に必要な 「橋渡し」機能 「橋渡し」機能 Webサイト 量 産 化に向けた 汎 用 性の 確 保 スタートアップは、ユーザー企業の現場担当者が抱える課題に耳を傾けてソリューション スタートアップは、ユーザー企業の現場担当者が抱える課題に耳を傾けてソリュ 量 産 化に向けた を開発する一方で、個別最適に陥らず、 を開発する一方で、将来的な量産 個別最適に陥らず、 ・量販を見据えて、 将来的な量産 プロダクトの汎 ・量販を見据えて、プロダ 汎 用 性の 確 保 用性を担保するための検討を行うことが重要である。 用性を担保するための検討を行うことが重要である。 これにより、量産・量販時に期待さ これにより、量産・量販時 れていた効果を発揮できない、 れていた効果を発揮できない、 導入コストが高くなってしまう、 導入コストが高くなってしまう、 といった事態をさけること といった事態をさ ができる。 ができる。 事業会社（ユーザー） 事業会社 は、実証における個別の動作環境だけでなく、 （ユーザー）は、実証における個別の動作環境だけでなく、 自社内の別の環境で自社内の別の の動作性も意識して、 の動作性も意識して、 事業部とも連携してスタートアップにフィードバックを行う。 事業部とも連携してスタートアップにフィードバックを行う 本紙 09 P.17-18 09 本紙 複数ユースケースを想定した製品開発 複数ユースケースを想定した製品開発 （LexxPluss） （LexxPluss） P.17-18 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK

- 4 I N D E X ユーザーのウェルビーイングの実現 B-4 e rC× o nUssuem r） e r× U s e r ） ユーザーのウェルビーイングの実現 （ C o n s u m（ 各類型の重要アクションと活動のポイント 各類型の重要アクションと活動のポイント スタートアップは、自社のプロダク スタートアップは、 ト・サービスの効果や安全性を証明するために、 自社のプロダクト・サービスの効果や安全性を証明するために、 大学・ 大学・ エビデンスの 蓄 積 エビデンスの 蓄 積 研究機関と連携し、 共同研究等を推進する。 研究機関と連携し、共同研究等を推進する。 その際に、スタートアップとしては早く成果を その際に、スタートアップとしては早く成果を 出し、効果を謳いたいところだが、 出し、効果を謳いたいところだが、 焦らず、大学の「フォーマッ 焦らず、 ト」 大学の を踏まえた活動が重要 「フォーマット」を踏まえた活動が重要 である。 である。 大学・研究機関は、研究のアプローチ等に関する学術的な観点からのアドバイスや実験等 大学・研究機関は、研究のアプローチ等に関する学術的な観点からのアドバイスや実験等 のサポートを行う。また、 スタートアップ側が共同研究等の経験に乏しい場合には、 事務的 のサポートを行う。 また、スタートアップ側が共同研究等の経験に乏しい場合には、 事務的 なやり取りのサポートも行う。 なやり取りのサポートも行う。 P.27-28 本紙 大学の 「フォーマット」 大学の に寄り添った共同研究の推進 「フォーマット」に寄り添った共同研究の推進 （ジャパンヘルスケア×千葉大学） （ジャパンヘルスケア×千葉大学） P.27-28 スタートアップは、プロダク ト・サービスの最終ユーザーを設定し、 そのユーザーとの接点 スタートアップは、 プロダクト・サービスの最終ユーザーを設定し、 そのユーザーとの接点 販 路 開 拓・拡 販 販 路 開 拓・拡を有する共創パートナーと連携して販路を開拓する。 販 その後、一定程度の販売実績をもと を有する共創パートナーと連携して販路を開拓する。 その後、一定程度の販売実績をもと に、共創パートナーとの協業の本格化、 海外市場への進出等により拡販を推進する。 に、共創パートナーとの協業の本格化、 海外市場への進出等により拡販を推進する。 事業会社等は、スタートアップのプロダク ト・サービスの製造・ト 販売に関して、 保有する機 事業会社等は、スタートアップのプロダク ・サービスの製造 ・販売に関して、保有する機 能（製造・販売・アフターサポート） やユーザー基盤を提供する。 本格的な協業に移行する 能（製造・販売・ アフターサポート）やユーザー基盤を提供する。 本格的な協業に移行する ためには、 「ピッチャー」 （新規事業部門） と「キャッチャー」 （事業部） の接続が必要である。 ためには、 「ピッチャー」 （新規事業部門） と「キャッチャー」 （事業部）の接続が必要である。 P.19-20 本紙 「水先案内人」 「水先案内人」を介した協力関係の構築 ・販路開拓（ファーストアセン ・販路開拓 ト、 （ファース 他） トアセント、他） P.19-20 を介した協力関係の構築 P.29-30 本紙 海外市場を熟知する事業者との連携 海外市場を熟知する事業者との連携 （ファーストアセント×ユカイ工学、 （ファーストアセント×ユカイ工学、 メロディ・インターナショナル×リバネス） メロディ・インターナショナル×リバネス） P.29-30 P.31-32 本紙 実証に留まらない本格的量販 ・共同開発の実施（ORPHE × アシックス） 実証に留まらない本格的量販 ・共同開発の実施 （ORPHE × アシックス） P.31-32 Webサイト 本事業 青木氏インタビュー／メーカー企業とソフ 青木氏インタビュー／メーカー企業とソフ ト・ハード融合スタートアップの連携の可能性 ト・ハード融合スタートアップの連携の可能性 Webサイト スタートアップは、自社の成長段階や共創パートナーとの実証等の実績を踏まえて、 共創 スタートアップは、自社の成長段階や共創パートナーとの実証等の実績を踏まえて、 共創 その際に、当初は設計できていたであろう共 パートナーとの協業範囲の拡大を検討する。 その際に、当初は設計できていたであろう共 大 協 業 範 囲の 拡 大 協 業 範 囲の 拡パートナーとの協業範囲の拡大を検討する。 創パートナーとのWin-Winな協業をいかに再設計できるかが重要である。 創パートナーとのWin-Winな協業をいかに再設計できるかが重要である。 事業会社等は、スタートアップとの連携の状況や自社内での事業展開のタイムスパン等 事業会社等は、スタートアップとの連携の状況や自社内での事業展開のタイムスパン等 を踏まえて、協業範囲の拡大を志向する。 必要に応じて、担当者だけではなく、 経営層な を踏まえて、協業範囲の拡大を志向する。 必要に応じて、担当者だけではなく、 経営層な ども巻き込みながら判断を行うことが重要である。 ども巻き込みながら判断を行うことが重要である。 P.31-32 本紙 実証に留まらない本格的量販 実証に留まらない本格的量販 ・共同開発の実施（ORPHE ・共同開発の実施 × アシックス） （ORPHE × アシックス） P.31-32 P.33-34 本紙 スタートアップのビジネスモデル変化に応じた連携の進化 スタートアップのビジネスモデル変化に応じた連携の進化 （トリプル・ダブリュー・ （トリプル ジャパン ・ × ダブリュー 光洋） ・ジャパン × 光洋） P.33-34 10 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 10

I N D E X CI N D E X スタートアップと共創パートナーからケースを探す C スタートアップと共創パートナーからケースを探す 【 凡 例ー 】 【凡例】 共 創 パ ートナ スタートアップ Business ×Business Community × Community Poker Poker Eco-Pork 本紙 P.19 川上〜川下までの新たな養豚育成エコシステム構築の国内 川上〜川下までの新たな養豚育成エコシステム構築の国内 ・世界展開を目指す。 ・世界展開を目指す。 Eco-Porkに、研究 Eco-Porkに、 ・講演等により培った鹿児島県内農家 研究・講演等により培った鹿児島県内農家 ・企業を紹介。 ・企業を紹介。 鹿児島 大学 提携 ・実証にあたって、 提携・実証にあたって、 Eco-Porkと農家 Eco-Porkと農家 ・企業との交渉を仲介。 ・企業との交渉を仲介。 本紙 P.21-22 本紙 P.21-22 Marine Drone Marine Drone 自動運転船舶ロボッ 自動運転船舶ロボッ トによる水辺作業（密漁警備） トによる水辺作業 の自動化を図り、 （密漁警備）宮古市で実証実験中。 の自動化を図り、宮古市で実証実験中。 炎重工 炎重工 宮古市 宮古市 宮古漁協 宮古漁協 将来的には測量・ 将来的には測量 測定、水産、物流、 ・測定、 救助等も含め全国展開を目指す。 水産、物流、救助等も含め全国展開を目指す。 実証実験を共同実施中の地方自治体。 実証実験を共同実施中の地方自治体。 炎重工と宮古漁協を仲介。 炎重工と宮古漁協を仲介。 密漁対策無人船の活用により危険な有人船での作業削減を目指す。 密漁対策無人船の活用により危険な有人船での作業削減を目指す。 宮古市水産課と協働し、 宮古市水産課と協働し、 漁協の管轄水域で実証を共同実施中の漁協。 漁協の管轄水域で実証を共同実施中の漁協。 漁業者の声を取りまとめて、 漁業者の声を取りまとめて、 炎重工に伝達。炎重工に伝達。 ラクロ、デリロ、パトロ ラクロ、デリロ、パトロ Consumer × Consumer Community × Community 本紙 P.23-24 本紙 P.23-24 宅配、1人乗り、宅配、 警備・噴霧機能を持つ自動運転ロボッ 1人乗り、警備・噴霧機能を持つ自動運転ロボッ トを開発、提供。 トを開発、 公道での事業 提供。公道での事業 ZMP ZMP 化を目指し、 ENEOS等と実証中。 化を目指し、ENEOS等と実証中。 少子高齢化の課題解決として、 少子高齢化の課題解決として、 3つのロボットの提供により人の作業の代替を目指す。 3つのロボットの提供により人の作業の代替を目指す。 大手エネルギー企業。 大手エネルギー企業。 佃・月島地域における実証実験拠点を提供。 佃・月島地域における実証実験拠点を提供。 ENEOS ENEOS ガソリンスタンドの有効活用の一環として、 ガソリンスタンドの有効活用の一環として、 ロボットによる配達自動化を志向。 ロボットによる配達自動化を志向。 Business ×Business User × User 本紙 P.26-27 本紙 P.17-18 P.17-18 P.26-27 搬送ロボット 搬送ロボット 工程間搬送に特化し、 工程間搬送に特化し、 Hybrid-AMRにより自律走行 Hybrid-AMRにより自律走行 ・軌道走行を統合制御できる自動 ・軌道走行を統合制御できる自動 搬送ロボッ トを開発、 搬送ロボッ 佐川急便と実証中。 トを開発、佐川急便と実証中。 Lexx Pluss ハードウェアをオープン化し、 ハードウェアをオープン化し、 ソフトウェアをクローズ化したビジネスモデルによる世 ソフトウェアをクローズ化したビジネスモデルによる世 Lexx Pluss 界展開を目指す。 界展開を目指す。 プロトン凍結・冷凍良食 プロトン凍結・冷凍良食 Business ・Consumer Business ・Consumer × User × User 本紙 本紙P.26-27 本紙P.26-27 本紙 P.25-26 P.20 本紙 P.20 P.26-27 本紙 P.26-27 P.25-26 プロトン凍結技術と調理加工技術 プロトン凍結技術と調理加工技術 「レシピのデジタル化」 「レシピのデジタル化」 技術により、既存メニューの 技術により、既存メニューの クオリ アース クオリ 冷凍食品化にあたるすべての工程をサポート。 冷凍食品化にあたるすべての工程をサポート。 USMHと実証中。 USMHと実証中。 アース 最終的には、高品質冷凍食品による日本食の海外展開を目指す。 最終的には、高品質冷凍食品による日本食の海外展開を目指す。 大手スーパーマーケッ 大手スーパーマーケッ ト企業。 ト企業。 USMH USMH 「突き抜け鮮度 ・ 「突き抜け鮮度 商品との出会い ・ ・ 商品との出会い エンリッチ・繋がり創出」 ・エンリッチ の4つの価値を顧客に提供 ・繋がり創出」の4つの価値を顧客に提供 することを目指して、 することを目指して、 クオリアースと提携中。 クオリアースと提携中。 MI robotics MI robotics Business ×Business User × User 11 本紙 AIカメラ、撮影ロボッ AIカメラ、 トによる養豚育成管理システムを鹿児島県で提供。 撮影ロボットによる養豚育成管理システムを鹿児島県で提供。 Business ×Business Community × Community CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 共 創 パ ートナ Eco-Pork 鹿児島 大学 11 P.19 スタートアッ 本紙 本紙P.26-27 本紙P.26-27 P.20 本紙 P.20 MI（マテリアルズMI ・（マテリアルズ インフォマティクス） ・インフォマティクス） と呼ばれる情報科学と、 と呼ばれる情報科学と、 ロボティクスを活用し、 ロボティクスを活用し、 MI-6 自動で実験条件を設計、 自動で実験条件を設計、 ロボットがサンプルを作成 ロボットがサンプルを作成 ・測定する自律自動型材料開発シ ・測定する自律自動型材料開発シ MI-6 ステムを開発中。 ステムを開発中。 システムの普及により、 システムの普及により、 「経験と勘」に依存する素材産業の研究開発の効率化、 「経験と勘」に依存する素材産業の研究開発の効率化、 自動化を図る。 自動化を図る。 アイコンの見方 アイコンの見方 左記のアイコンは本誌P5-6の内容と連動しています。 左記のアイコンは本誌P5-6の内容と連動しています。 詳しくはP5-6をご覧ください。 詳しくはP5-6をご覧ください

ガイドラインで紹介するのは、 本ガイドラインで紹介するのは、 令和3年度「グローバル 令和3年度 ・スタートアップ 「グローバル・ ・スタートアップ エコシステム強化事業費補助金」 ・エコシステム強化事業費補助金」 に採択された、SH融合 に採択された、SH融合 タートアップと、 スタートアップと、 スタートアップと連携する共創パートナーである。 スタートアップと連携する共創パートナーである。 関心のある事業者の事例をご覧いただくことが可能である。 関心のある事業者の事例をご覧いただくことが可能である。 本紙 Consumer ×Consumer Community × Community P.27-28 本紙 P.27-28 扁平足など足腰の歪みの補整のために足の写真から作る3Dプリンタ製オーダーメイ 扁平足など足腰の歪みの補整のために足の写真から作る3Dプリンタ製オーダーメイ HOCOH ジャパン ヘルスケア ドインソール「HOCOH」 ドインソール を開発。 「HOCOH」 千葉大学と共同で効果を実証中。 を開発。千葉大学と共同で効果を実証中。 ジャパン ヘルスケア 将来的に足健診の普及とデータ蓄積により、 将来的に足健診の普及とデータ蓄積により、 オンラインでの足健診や靴提案、 オンラインでの足健診や靴提案、 全身の 全身の 筋骨格健診を目指す。 筋骨格健診を目指す。 「HOCOH」を扁平足の傾向をもつ小学生に提供し、 「HOCOH」を扁平足の傾向をもつ小学生に提供し、 効果を検証する実証をジャパン 効果を検証する実証をジャパン 千葉大学 ヘルスケアと共同で実施する大学。 ヘルスケアと共同で実施する大学。 千葉大学 計画の改良、試験の実施支援、 計画の改良、試験の実施支援、 実証内容の分析、 実証内容の分析、 学会発表や論文化を担当。 学会発表や論文化を担当。 本紙 本紙P.26-27 本紙P.26-27 本紙 P.29-30 本紙 P.20 本紙 P.20 Consumer ×Consumer Community × Community P.29-30 光による目覚まし、 光による目覚まし、 睡眠の記録や鳴き声の解析などの機能を持つ赤ちゃん向けスマート 睡眠の記録や鳴き声の解析などの機能を持つ赤ちゃん向けスマート ainenne ファースト アセント ファースト ヘッドライトを開発。 ヘッドライ 海外認証取得や販路開拓などを実施中。 トを開発。海外認証取得や販路開拓などを実施中。 アセント ユカイ工学 ユカイ工学 ainenneの海外認証取得の際に経験をもとにアドバイス。 ainenneの海外認証取得の際に経験をもとにアドバイス。 将来的には国内販売の拡充だけでなく、 将来的には国内販売の拡充だけでなく、 海外販売の拡大を目指す。 海外販売の拡大を目指す。 自社製品の海外展開経験を持つ、 自社製品の海外展開経験を持つ、 ものづくりスタートアップ。 ものづくりスタートアップ。 本紙 Consumer ×Consumer Community × Community P.31-32 本紙 P.31-32 ORPHE SHOES 履いているだけで日常の行動 履いているだけで日常の行動 ・歩容データを集積するスマートシューズを開発。 ・歩容データを集積するスマートシューズを開発。 アシッ アシッ ORPHE クスと提携し、製品を開発 クスと提携し、 ・販売。 製品を開発 医療領域でのサービスを構築中。 ・販売。医療領域でのサービスを構築中。 ORPHE 将来的には、スマートシューズのデータを活用し、 将来的には、スマートシューズのデータを活用し、 ライフログ・スポーツ ライフログ ・ヘルスケア ・スポーツ ・ ・ヘルスケア・ ショッピングの4領域でのサービス展開を目指す。 ショッピングの4領域でのサービス展開を目指す。 大手スポーツ用品メーカー。 大手スポーツ用品メーカー。 ORPHEと共同でスマートシューズを開発、 ORPHEと共同でスマートシューズを開発、 直営サイト 直営サイト ASICS 等で販売中。 ASICS 等で販売中。 将来的にはグローバルでの販売を目指す。 将来的にはグローバルでの販売を目指す。 本紙 Consumer ×Consumer Community × Community P.33-34 本紙 P.33-34 超音波センサーにより膀胱のふくらみを検知し、 超音波センサーにより膀胱のふくらみを検知し、 排泄を予測するデバイス 排泄を予測するデバイス 「DFree」 「DFree」 DFree トリプル・ ダブリュー・ ジャパン トリプル・ を開発。個人向け、 を開発。 法人向けなど、 個人向け、 販路を拡大中。 法人向けなど、販路を拡大中。 ダブリュー・ おむつなど排泄関連商材との掛け合わせ、 おむつなど排泄関連商材との掛け合わせ、 グローバル展開、 グローバル展開、 排泄全般の 課題解決を 排泄全般の ジャパン 目指す。 課題解決を 目指す。 大手おむつメーカー。 大手おむつメーカー。 光洋 光洋 排泄ケアの課題解決を目指し、 排泄ケアの課題解決を目指し、 「DFree」の個人 「DFree」 ・法人向け販売において提携中。 の個人・法人向け販売において提携中。 単 単 なる販売にとどまらず、 なる販売にとどまらず、 業務改革でも連携。 業務改革でも連携。 本紙 Consumer ×Consumer Community × Community P.29-30 本紙 P.29-30 胎児モニター iCTG 胎児心拍と妊婦の陣痛データをいつでも 胎児心拍と妊婦の陣痛データをいつでも ・どこでも測定可能とする ・どこでも測定可能とする 「胎児モニター「胎児モニター メロディー・ インターナ ショナル メロディー・ iCTG」を開発。東南アジアへの展開にあたり、 iCTG」を開発。東南アジアへの展開にあたり、 リバネスと提携中。 リバネスと提携中。 インターナ 将来的には世界の周産期死亡率を低下させ、 将来的には世界の周産期死亡率を低下させ、 安心・安全な出産を世界中に届けること 安心・安全な出産を世界中に届けること ショナル を目指す。 を目指す。 スタートアップの研究開発や事業展開をサポートするアクセラレーター。 スタートアップの研究開発や事業展開をサポートするアクセラレーター。 リバネス リバネス 東南アジア各国における、 東南アジア各国における、 薬事認証登録の手法調査、 薬事認証登録の手法調査、 実証実験パートナー探索、 実証実験パートナー探索、 販路 販路 開拓パートナー探索をサポート。 開拓パートナー探索をサポート。 12 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 12

有識者へのインタビュー記事 本ガイドラインにおける連携のポイントの取りまとめにあたって、SH融合スタートアップに関して豊富な支援実績・専門性を持つ 有識者にインタビューを実施した。インタビューでは、SH融合領域における「共創パートナーの活動のポイント」を中心にコメント を頂いた。 これらの有識者へのインタビュー結果は、 「ものづくりスタートアップ・エコシステム構築事業」のウェブサイト上に掲載されてい る。それぞれの視点・立場から、事業会社・地方自治体がSH融合スタートアップと連携する上で押さえておくべきポイントについ て、示唆に富んだ話を伺っている。ぜひご覧いただきたい。 グローバル・ブレイン株式会社 青木 英剛 メーカー企業とソフト・ハード融合スタートアップの連携の可能性 本事業 Web サイト 株式会社ケイエスピー 栗田 インキュベーション・インベストメントマネージャー 秀臣 スタートアップ連携の前に、事業部の課題・ニーズを知る 本事業 Web サイト 情報科学芸術大学院大学 小林 ディレクター メディア表現研究科 茂 本事業 Web サイト スタートアップを呼び込む地域課題発信の秘訣 株式会社リバネス 長谷川 執行役員 CKO 和宏 本事業 Web サイト 今、地場企業の情報を伝える仲介者が必要とされている 株式会社Monozukuri Ventures 牧野 CASE STUDY BOOK 代表取締役 成将 本事業 Web サイト 13 教授 大企業のスタートアップ投資・新規事業開発に必要な「橋渡し」機能

INDEX INDEX 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 P.15-16 P.15-16 複数ユースケースを想定した製品開発 複数ユースケースを想定した製品開発 P.17-18 P.17-18 「水先案内人」 「水先案内人」 を介した協力関係の構築 を介した協力関係の構築 ・販路開拓 ・販路開拓 P.19-20 P.19-20 現行規制や 現行規制や 「ローカル 「ローカル ・ルール」 ・を踏まえた地域での実証 ルール」を踏まえた地域での実証 P.21-22 P.21-22 スタートアップ スタートアップ ・大企業それぞれの強みを活かした実証 ・大企業それぞれの強みを活かした実証 ・協業 ・協業 P.23-24 P.23-24 企業の行動原理 企業の行動原理 ・組織力学を踏まえたコミュニケーション ・組織力学を踏まえたコミュニケーション P.25-26 P.25-26 大学の「フォーマッ 大学の「フォーマッ ト」に寄り添った共同研究の推進 ト」に寄り添った共同研究の推進 P.27-28 P.27-28 海外市場を熟知する事業者との連携 海外市場を熟知する事業者との連携 P.29-30 P.29-30 実証に留まらない本格的量販 実証に留まらない本格的量販 ・共同開発の実施 ・共同開発の実施 P.31-32 P.31-32 スタートアップのビジネスモデル変化に応じた連携の進化 スタートアップのビジネスモデル変化に応じた連携の進化 P.33-34 P.33-34 さいごに さいごに 「ものづくりスタートアップ 「ものづくりスタートアップ ・エコシステム構築事業」 ・エコシステム構築事業」 についてについてP.35-36 P.35-36 14 CASE STUDYCASE BOOKSTUDY BOOK 14

C A S E 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 複数ユースケースでの社会実装可能性の探索 CASE SH融合スタートアップは、 SH融合スタートアップは、 複数の顧客・ユースケースでの社会実装の同時進行、 複数の顧客・ユースケースでの社会実装の同時進行、 あるユースケースでの成果を梃子にし あるユースケースでの成果を梃子にし た異なるユースケースへの展開、 た異なるユースケースへの展開、 を志向している。このような活動は、 を志向している。 スタートアップにとっては負担も大きいため、 このような活動は、スタートアップにとっては負担も大きいため、 各社 各社 が効果的に活動を進めるための工夫を凝らしている。 が効果的に活動を進めるための工夫を凝らしている。 ここでは、 「ユースケース」 ここでは、 に着目し、 「ユースケース」 各社の工夫をご紹介する。 に着目し、各社の工夫をご紹介する。 他のユース ケース （ダム 測 量 等 ） 他 のユース ケース （ダム 測 量 等 ） 調 査・測 量 炎重工 Community Business × Community 地域産業の発展地域産業の発展 ｜ Business ×｜Community 密漁対 調策 査・測 量 共 同 体 の 課 題 密漁対策 炎重工 複数ユースケースへの展開を見据えた 複数ユースケースへの展開を見据えた 「仕込み」 「仕込み」 自動運転船舶ロボ（Marine 自動運転船舶ロボ Drone）の社会実装に向けて、 （Marine Drone）の社会実装に向けて、 まずユー まずユー ザー（漁協）が関心を持ってくれた、 ザー（漁協）が関心を持ってくれた、 水上作業での活用からスター 水上作業での活用からスター ト。 ト。 自 動 警 備・噴 霧 ロ ボット 自 動 警 備・噴 霧 ロ ボット 当該ユースケースでの社会実装に注力しつつ、 当該ユースケースでの社会実装に注力しつつ、 他のユースケースも睨ん 他のユースケースも睨ん だルールメイキング活動等を検討。 だルールメイキング活動等を検討。 Business B企u業 s iの n課 e s題s 企業の課題 Business × User 業種・業界課題の解決 業種・業界課題の解決 ｜ Business ×｜User Lexx Pluss Lexx 汎用的なプロダクト設計 汎用的なプロダクト設計 Pluss 自動搬送ロボットの社会実装を進めるにあたり、 自動搬送ロボットの社会実装を進めるにあたり、 「ハードウェアの透明「ハードウェアの透明 性」を重視し、汎用性の高いプロダク 性」を重視し、汎用性の高いプロダク トを設計。倉庫や工場ごとの環境の トを設計。倉庫や工場ごとの環境の 違いは、現場で対応することを想定。 違いは、現場で対応することを想定。 本紙 P.17-18 物流企業 複数ユースケースを想定した製品開発 本紙 P.17-18 複数ユースケースを想定した製品開発 （LexxPluss） （LexxPluss） 物流企業 メー カ ー 企 業 メー カ ー 企業 特 定 の 組 クオリ クオリ 織 ユーザーに応じた提供価値の発信 ユーザーに応じた提供価値の発信 アース アース ・ 個 独自技術による「鮮度を保てる冷凍」 独自技術によるや 「鮮度を保てる冷凍」 「レシピのデジタル化」 や「レシピのデジタル化」 を武器に、 を武器に、 人 の to B/ to Cの両方にアプローチ。 to B/ to Cの両方にアプローチ。 課 食品製造流通業には、コア技術のプロ 食品製造流通業には、 トン冷凍技術だけでなく、 コア技術のプロトン冷凍技術だけでなく、 それを含 それを含 題 食 品 流 通 の デ ジ タル 化食 品 流 通 の デ ジ タル 化 む「食品流通のデジタル化ソリューション」 む「食品流通のデジタル化ソリューション」 を価値にして提案。 を価値にして提案。 15 15 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK User 一方で、直販のECにおいては、 一方で、直販のECにおいては、 「名店の味」や「とれたての鮮度の保持」 「名店の味」や「とれたての鮮度の保持」 を価値にして、異なるパー を価値にして、 トナーと連携し、 異なるパー 消費者に提供。 トナーと連携し、消費者に提供。

A -1 社会実装プランを A -1 構想する B -1 B -2 社会実装プランを 構想する B -3 B - 4 B -1 B -3 B -2 類 型共通 B-4 流 自治 体 自治 体 ハードウェアやロボットマネジメン ハードウェアやロボッ トシステム等の一部ソフ トマネジメントシステム等の一部ソフ トウェアを共 トウェアを共 通化した上で、それぞれのプロダク 通化した上で、 トの社会実装を推進。 それぞれのプロダクトの社会実装を推進。 一人 乗 り 共通プラットフォームにより、 共通プラッ 製品開発のコス トフォームにより、 トを削減。 製品開発のコス また、開発に関す トを削減。また、開発に関す モ ビ リティ 一人 乗 り モ ビ リティ るフィードバックは、 「共通化すべきかどうか」 るフィードバックは、 「共通化すべきかどうか」 を軸に判断。 を軸に判断。 自 動 宅 配 ロ ボット 自治 体 自治 体 共通プラットフォームによる 共通プラットフォームによる ZMP 製品開発・ルールメイキングの効率化 製品開発・ルールメイキングの効率化 Community 共同体の課題 ット ZMP Community 共同体の課題 Business × Community 会インフラ・プラットフォームの創造 社会インフラ・プラットフォームの創造 ｜ Business ×｜Community 類 型共通 また、現行の法規制の範囲で公道での走行が認められた一人乗りモビリ また、現行の法規制の範囲で公道での走行が認められた一人乗りモビリ ティ「RakuRo」で走行実績を積むことで、 ティ「RakuRo」で走行実績を積むことで、 他の製品においても、実用化 他の製品においても、実用化 ガ ソスタ ドルを大幅に軽減することが可能。 のハードルを大幅に軽減することが可能。 動 物のハー 園 動物園 物流 一 般 消 費 者 の 課一 題般 消C費o者 n sのu課m題e r Consumer Consumer × User ーザーのウェルビーイングの実現 ｜ Consumer × ユーザーのウェルビーイングの実現 ｜ User ジャパン ヘルスケア 病院 整骨院での販売試験等の実績を活かし、 整骨院での販売試験等の実績を活かし、 より参入障壁の高い医療機器分 より参入障壁の高い医療機器分 野に参入。 野に参入。 整骨院 ボ ディビ ル ディン グ める事が可能。 ジャパン ヘルスケア める事が可能。 ジャパン 「コア」となる提供価値の言語化・発信 ヘルスケア 「コア」となる提供価値の言語化・発信 特定の組織・個人の課題 これまでの実績があるため、 これまでの実績があるため、 各種の申請や顧客候補との会話も円滑に進 各種の申請や顧客候補との会話も円滑に進 自社のインソールの提供価値は、 自社のインソールの提供価値は、 整骨院なら「足腰の悩みの軽減」 整骨院なら「足腰の悩みの軽減」 、美容 、美容 なら「美脚の実現」等、 なら ユースケースにより異なる。 「美脚の実現」等、ユースケースにより異なる。 農産品の直販 冷凍食品EC これに対して、その「コア」 これに対して、 になる「歪みを整える」 その「コア」になる という提供価値を言語 「歪みを整える」という提供価値を言語 特定の組織・個人の課題 整骨院 ディビ ル ディン 美容 グ 品の直販 これまでの活動実績を梃子にした これまでの活動実績を梃子にした ジャパン ヘルスケア ユースケースの展開 ユースケースの展開 化・発信することで、自社の発想の枠留まらない引き合いや、 新たなユー 新たなユー 冷 凍 食 品 E C 化・発信することで、自社の発想の枠留まらない引き合いや、 User User スケースへの着想を実現。 スケースへの着想を実現。 16 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 16

CASE 複数ユースケースを想定した製品開発 複数ユースケースを想定した製品開発 CASE Lexx Pluss Hybrid-AMR技術により自律走行 Hybrid-AMR技術により自律走行 ・軌道走行を統合制御できる、 ・軌道走行を統合制御できる、 倉庫の工程間搬送に特化した自動搬 倉庫の工程間搬送に特化した自動 Lexx Pluss 送ロボットを開発、複数のユーザー企業と実証中。 送ロボットを開発、複数のユーザー企業と実証中。 最終的には、ハードウェアをオープン化、 最終的には、ハードウェアをオープン化、 ソフトウェ ソフトウ アをクローズ化したビジネスモデルにより製品の世界展開を目指す。 アをクローズ化したビジネスモデルにより製品の世界展開を目指す。 の構築 ビジネスモデル の構築 量産・量販時のビジネスモデルを想定した上で、 量産・量販時のビジネスモデルを想定した上で、 製品設計・開発を推進 製品設計・開発を推進 RaaS（Robot as a RaaS Service） （Robot ビジネスモデルにより、 as a Service）ビジネスモデルにより、 製品データを恒常的に収集し、 製品データを恒常的に収集し、 変わりやすい物流 変わりやすい物流 トレンドに合わせて製品を開発することを当初より検討。 トレンドに合わせて製品を開発することを当初より検討。 大手物流企業Ａ社、大手メーカーＢ社と、 大手物流企業Ａ社、大手メーカーＢ社と、 それぞれ倉庫・工場での実証実験を実施。 それぞれ倉庫・工場での実証実験を実施。 実証後のプランや顧 実証後のプランや顧 客側のメリットの説明に注力することで、 客側のメリットの説明に注力することで、 実証にこぎつけた。 実証にこぎつけた。 複数の企業と同時並行的に実証を実施することで、 個別の現場の課題解決のためだけでなく、 現場共通 複数の企業と同時並行的に実証を実施することで、 個別の現場の課題解決のためだけでなく、 現場共通 の課題を把握。汎用性の高い製品設計へのフィードバックを得ることができた。 の課題を把握。汎用性の高い製品設計へのフィードバックを得ることができた。 Lex xPlu ssの実 Le 証・ x xフィードバックスキ P l u s s の 実 証・フィードバックスキ ーム ーム 提供 A社物流倉庫 提供 Lexx 試作品 Pluss 提供 実証 実証 フィールド フィールド 提供 提供 A社物流倉庫 B社工場 相手企業のニーズや課題感に対して、 倉庫自動 相手企業のニーズや課題感に対して、 倉庫自動 化ノウハウを持つLexxPlussが 「なぜ」を掘り 化ノウハウを持つLexxPlussが 「なぜ」を掘り 試作品 下げることで、ニーズを技術的な課題へと翻訳 下げることで、ニーズを技術的な課題へと翻訳 提供 し、製品の改良へと繋げている。 し、製品の改良へと繋げている。 量産試作品の製造 試作品 Lexx 試作品 Pluss 把 握した現 場の課 題把 す握した現 べてを製場の課 品 設 計に反 映 題 す べてを製 品 設 計に反 映 するのではなく、現場のオペレーションの変更と するのではなく、現場のオペレーションの変更と 製品設計の変更のいずれで解決するかを、 技術 製品設計の変更のいずれで解決するかを、 技術 難易度と現場の負担を踏まえ判断している。 難易度と現場の負担を踏まえ判断している。 B社工場 両社からのフィードバックを踏まえた改良により、 両社からのフィードバックを踏まえた改良により、 試作品の性能・使い勝手を向上しつつ、 試作品の性能・使い勝手を向上しつつ、 製品として一定の汎用性を担保することが可能に 製品として一定の汎用性を担保することが可能に 17 17 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK ケースでの実証 複数のユース ケースでの実証 複数プロジェクトを通して、 複数プロジェクトを通して、 汎用性の高い製品設計に向けたフィードバックを獲得 汎用性の高い製品設計に向けたフィードバックを獲得 の探索 実証 パートナー の探索 ハードウェアをオープン化、 ハードウェアをオープン化、 ソフトウェアをクローズ化することで、 ソフトウェアをクローズ化することで、 国内に留まらない海外における製品の 国内に留まらない海外における製品の 普及、ソフトウェアでのマネタイズを構想。 普及、ソフトウェアでのマネタイズを構想。

A -1 社会実装プランを A -1 構想する B -1 B -2 社会実装プランを 構想する B -3 B - 4 B -1 B -3 B -2 類 型共通 B-4 類 型共通 ビジネス モデルの 構築 ビジネス モデルの 構築 い課題意識を持っているユーザーを探索し、 強い課題意識を持っているユーザーを探索し、 関係を構築 関係を構築 実証 パートナー の探索 実証 パートナー の探索 スピード感をもって現場での実証を行うため、 スピード感をもって現場での実証を行うため、 倉庫や工場における業務の効率化 倉庫や工場における業務の効率化 ・自動化に強い課題意識 ・自動化に強い課題意識 を持っており、将来自社製品を導入する可能性のある物流企業や工場を持つメーカーを実証パートナーと を持っており、将来自社製品を導入する可能性のある物流企業や工場を持つメーカーを実証パートナーと して探索。 して探索。 より課題を精緻に把握するため、 より課題を精緻に把握するため、 スタートアップ側で課題の仮説を構築したうえで、 スタートアップ側で課題の仮説を構築したうえで、 実証パートナーとの交実証パートナーとの交 渉を実施。 渉を実施。 複数のユース ケースでの実証 複数のユース ケースでの実証 数の設計・製造業者と連携し、 複数の設計・製造業者と連携し、 汎用性の高い製品の設計を実現 汎用性の高い製品の設計を実現 量産化を見据え、製品の設計の汎用性を担保するため、 量産化を見据え、製品の設計の汎用性を担保するため、 試作品のアップデートごとに製造を依頼する製造 試作品のアップデートごとに製造を依頼する製造 事業者を変更。地元の製造事業者それぞれの強みを把握し、 事業者を変更。地元の製造事業者それぞれの強みを把握し、 試作・量産において最適な製造事業者を選 試作・量産において最適な製造事業者を選 定。量産難易度が高くなる設計図上の偏りをなくすよう心掛けた。 定。量産難易度が高くなる設計図上の偏りをなくすよう心掛けた。 Lex xPlu ssの試 Le 作・量 x x P産 l uスキ ssの ーム 試 作・量 産 スキ ーム 試作 プロトタイプ製造に強みを持ち、 プロトタイプ製造に強みを持ち、 設計段階 設計段階 製造会社C 製造会社C から受託可能な製造事業者に委託 から受託可能な製造事業者に委託 製造会社D 製造会社D 事業者に1社目同様の設計で委託 事業者に1社目同様の設計で委託 製造会社E 製造会社E を委託、コストの確認を実施 を委託、コストの確認を実施 試作 プロトタイプ製造に強みを持っている製造 プロトタイプ製造に強みを持っている製造 量産試作品の製造 量産 量産試作品の製造 量産 量産を意識し、一定のボリューム感で製造 量産を意識し、一定のボリューム感で製造 各製造事業者からの製造可否やコストについての意見をもとに、 各製造事業者からの製造可否やコストについての意見をもとに、 製品の設計を改良、 製品の設計を改良、 一般化し、量産を行いやすい設計を担保 一般化し、量産を行いやすい設計を担保 スタートアップの活動のポイント スタートアップの活動のポイント 個別企業の課題解決を志向するBusiness 個別企業の課題解決を志向するBusiness × User領域の企業は、 × 事業規模の拡大が難しくなりがちであるため、 User領域の企業は、事業規模の拡大が難しくなりがちであるため、 当初から事業 当初から事業 規模を拡大させるためのビジネスモデルを構想することが重要。 規模を拡大させるためのビジネスモデルを構想することが重要。 製品は過剰適合が事業規模拡大の阻害要因となりるうため、 複数の企業における現場実証と、 複数の製造事業者への設計 ・製造 製品は過剰適合が事業規模拡大の阻害要因となりるうため、 複数の企業における現場実証と、 複数の製造事業者への設計 ・製造 委託を実施することで、 製品が現場や製造事業者に過剰に適合するのを防ぐことが重要。 委託を実施することで、 製品が現場や製造事業者に過剰に適合するのを防ぐことが重要。 現場実証においては、 現場実証においては、 製品の使い勝手を直接ヒアリングするのではなく、 製品の使い勝手を直接ヒアリングするのではなく、 業務上の課題をヒアリングすることで、 業務上の課題をヒアリングすることで、 業界課題を理解 業界課題を理解 することができ、汎用的に製品設計にフィードバックすることができる。 することができ、汎用的に製品設計にフィードバックすることができる。 18 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 18

「水先案内人」 「水先案内人」 を介した協力関係の構築・販路開拓 を介した協力関係の構築・販路開拓 CASE CASE スタートアップと共創パートナーが直接接点を持つことが難しい場合は、 スタートアップと共創パートナーが直接接点を持つことが難しい場合は、 お互いを橋渡しできる お互いを橋渡しできる 「水先案内人」 「水先案内人」 との関係を構築 との関係を構築 することが重要である。 することが重要である。 以下はスタートアップの例だが、 以下はスタートアップの例だが、 共創パートナー側からもこのような 共創パートナー側からもこのような 「水先案内人」 「水先案内人」 との関係を構築して との関係を構築して おくことで、おくことで、 スタートアップからのアクセスに繋がる可能性がある。 スタートアップからのアクセスに繋がる可能性がある。 また、共創パートナーや また、共創パートナーや 「水先案内人」 「水先案内人」 との関係を構築する との関係を構築する ためには、相手の文化を理解し、 ためには、相手の文化を理解し、 「懐に入る」 「懐に入る」 ことも重要である。 ことも重要である。 供給サイド 供給サイド ・需要サイドのそれぞれで ・需要サイドのそれぞれで 「キーマン」 「キーマン」 と連携し、 と連携し、 共創パートナーとの関係を構築 共創パートナーとの関係を構築 Eco-Pork Eco-Pork 製造業者や弁理士 製造業者や弁理士 ・弁護士など、 ・ 供給サイ 弁護士など、 ドに関わる共創パー 供給サイドに関わる共創パー トナーとは、自社に出資も行っているリバネスを通じて、 トナーとは、自社に出資も行っているリバネスを通じて、 関係を構 関係を構 築。また、各社とのコミ 築。また、 ュニケーショ 各社とのコミ ンにおいては、 ュニケーションにおいては、 適宜、 リバネスが 適宜、 「翻訳」 リバネスが の機能を担っている。 「翻訳」の機能を担っている。 一方、地域に根付いて活動する畜産業者など、 一方、地域に根付いて活動する畜産業者など、 需要サイドに関わる共創パー 需要サイドに関わる共創パー トナーとは、これらプレイヤーとかねてよりネッ トナーとは、これらプレイヤーとかねてよりネッ ト ト ワークがあり、 ワークがあり、 スタートアップに対しても理解がある鹿児島大学のA氏の紹介で関係を構築。 スタートアップに対しても理解がある鹿児島大学のA氏の紹介で関係を構築。 A氏とは、元々は農水省の補助事業 A氏とは、元々は農水省の補助事業 で知り合った。 で知り合った。 A氏は、Eco-Porkの確かな技術力と畜産業への理解の深さに感銘を受け、 A氏は、Eco-Porkの確かな技術力と畜産業への理解の深さに感銘を受け、 畜産業者を紹介することを認めてくれた。 畜産業者を紹介することを認めてくれた。 紹介や協 紹介や協 議の際には、A氏が 議の際には、 「翻訳」 A氏が の機能を担うことで、 「翻訳」の機能を担うことで、 コミュニケーショ コミ ンを円滑に進める事ができた。 ュニケーションを円滑に進める事ができた。 紹 介・コミュニケ 紹 介・コミュニケ ーション の ーション の 製造業者 橋 渡し 製造業者 紹 介・コミュニケ 紹 介・コミュニケ ーション の ーション の 橋 渡し 橋 渡し 出資 出資 顧問 橋 渡し 畜産業者 畜産業者 顧問 Eco-Pork Eco-Pork リバ ネ ス 弁理士 弁護士 弁理士 弁護士 リバ ネ ス 鹿 児 島 大 学（ A 鹿氏 児） 島 大 学（ A 氏 ） 畜産業者 畜産業者 Eco-Pork Eco-Pork 「丁稚奉公」 「丁稚奉公」 を通して相手の文化を理解し、 を通して相手の文化を理解し、 社会実装の 社会実装の 「土壌」をつくる 「土壌」をつくる Eco-Porkは、 Eco-Porkは、 「養豚向けの生産管理ソリューショ 「養豚向けの生産管理ソリューショ ン」の社会実装を目指し、 ン」の社会実装を目指し、 畜産業者にコンタク 畜産業者にコンタク トした。 しかし、 トした。 当初、 「生産管理 しかし、当初、 「生産管理 ソフトウェアを作れば生産管理の概念が伝わる」 ソフトウェアを作れば生産管理の概念が伝わる」 と思っていた所、 と思っていた所、 実際には、 「生産管理」 実際には、 や 「生産管理」 「QCD」の概念や用語が伝わらない や「QCD」の概念や用語が伝わらない 状況だった。状況だった。 そこで、まず、 そこで、 現場を知るために養豚場に まず、現場を知るために養豚場に 「丁稚奉公」のつもりで通い詰めた。 「丁稚奉公」のつもりで通い詰めた。 その中で、現場の人が嫌がるようなことにもひた その中で、現場の人が嫌がるようなことにもひた むきに取り組む内に現場担当者との関係を築く むきに取り組む内に現場担当者との関係を築く ことができた。 ことができた。 そして、鹿児島大学のA氏の後押しもあり、 そして、鹿児島大学のA氏の後押しもあり、 実証にこぎつけること 実証にこぎつけること ができた。 ができた。 そこからも同じように現場を重視し、 そこからも同じように現場を重視し、 実証を続けたが、 実証を続けたが、 上記の概念を本当の意味で理解してもらい、 上記の概念を本当の意味で理解してもらい、 同じ目線に立ってもらうま 同じ目線に立ってもらうま で、足掛け2-3年はかかった。 で、足掛け2-3年はかかった。 既にニーズがあるプロダク 既にニーズがあるプロダク トなら、ここまで関係構築と理解の獲得に時間はかからないが、 トなら、ここまで関係構築と理解の獲得に時間はかからないが、 「ニーズ」ではなく 「ニーズ」 「ウォンツ」 ではなく を叶え 「ウォンツ」を叶え るプロダクトの場合には、 るプロダクトの場合には、 時間をかけてでも、 時間をかけてでも、 同じ目線に立ってくれる共創パー 同じ目線に立ってくれる共創パー トナーを得ることが重要である。 トナーを得ることが重要である。 CASE STUDY CASE BOOKSTUDY BOOK

A -2 ク オリ アース B -1 B -2 協力関係を 協力関係を A -2 構築する 構築する B -3 B - 4 B -1 B -2 B -3 B-4 類 型共通 類 型共通 ク オリ 業界キーマンを介して協業パートナーとの関係を構築 業界キーマンを介して協業パートナーとの関係を構築 アース 日本の「フードテック」 日本の「フー 業界を牽引するシグマクシスが開催するピッチイベン ドテック」業界を牽引するシグマクシスが開催するピッチイベン トで、食品小売大手のUSMHとの接点を持った。 トで、食品小売大手のUSMHとの接点を持った。 USMHは、シグマクシスからスター USMHは、シグマクシスからスター トアップ連携についてア トアップ連携についてア ドバイスを受けていたこともあり、 ドバイスを受けていたこともあり、 その後の協業に向けた協議をス その後の協業に向けた協議をス ムーズに進めることができた。 ムーズに進めることができた。 イベ ント を 通じ イベ て知 ント り合 をう 通じ て 知 り 合 う イベ て知 ント り合 をう 通じ て 知 り 合 う クイベ オリント を 通じ アース ク オリ アース USMH USMH アドバ イスを 受 アドバ けたお イスを かげで 受けたおかげで シ グ マクシス シ グ マクシス ス ム ーズ な 協 議 スが ム可 ーズ 能な に協 議 が 可 能 に ファースト ア セント ファースト 「インフルエンサー」 「インフルエンサー」 となるプレイヤーにコンタクト となるプレイヤーにコンタクト ア セント ターゲットユーザーである ターゲットユーザーである 「お母さん」にプロダク 「お母さん」 トを認知し、 にプロダク 関心を持ってもらうために、 トを認知し、関心を持ってもらうために、 「お母さん」と接点があり、 「お母さん」と接点があり、 かつ影響力 かつ影響力 もある助産師が所属する協会にコンタク もある助産師が所属する協会にコンタク ト。自社プロダク ト。 ト 自社プロダク ・サービスの良さを理解してもらうように説明を尽く ト・サービスの良さを理解してもらうように説明を尽く した。そこでファ した。そこでファ ンになってもらえれば、 ンになってもらえれば、 草の根的にユーザーにも広がると考えている。 草の根的にユーザーにも広がると考えている。 ファースト ア セント コン タクト・商コン 品 説タクト・商 明 品説明 ファースト ア セント （訴求すれば（ ）推 訴薦 求 す れ ば ）推 薦 お 母 さん お 母 さん お 母 さん お 母 さん お 母 さん お 母 さん 助 産 師（の 協 会 助） 産 師（の 協 会 ） MI-6 MI-6 銀行を通してコンタクトが難しいユーザーへの販路開拓を実現 銀行を通してコンタクトが難しいユーザーへの販路開拓を実現 ターゲットである素材企業や大学等のユーザー候補との接点が少ない中で、 広範な顧客基盤を有している大手銀行に相談。 融 ターゲットである素材企業や大学等のユーザー候補との接点が少ない中で、 広範な顧客基盤を有している大手銀行に相談。 融 資等で直接関係のある銀行の支店から本店を経由して支店にアプローチした。 その支店を通して顧客企業の経営企画部門を紹 資等で直接関係のある銀行の支店から本店を経由して支店にアプローチした。 その支店を通して顧客企業の経営企画部門を紹 介してもらい、 そこからさらに研究開発部門を繋いでもらうことで、 ターゲッ トにコンタクトできている。 介してもらい、 そこからさらに研究開発部門を繋いでもらうことで、 ターゲットにコンタク トできている。 相談 MI-6 MI-6 融資 相談 紹介 紹介 紹介 大手銀 行 紹介 本店 紹介 紹介 企業 企業 大学 大学 融資 大手銀 行 本店 大手銀 行 本店 大手銀 行 本店 20 CASE STUDY CASE BOOKSTUDY BOOK 20

C A S EC A S E 現行規制や 現行規制や 「ローカル・ルール」 「ローカル・ルール」 を踏まえた地域での実証 を踏まえた地域での実証 炎重工炎重工 「最先端の制御技術で一次産業を自動化する」 「最先端の制御技術で一次産業を自動化する」 ことを掲げ、 ことを掲げ、 宮古市で実証を行うMarine 宮古市で実証を行うMarine Droneのほ Droneのほ か、生体群制御、 か、生体群制御、 水中モニタリングカメラ等を開発。 水中モニタリングカメラ等を開発。 地元岩手県の宮古市の実証を通して密漁対策ド 地元岩手県の宮古市の実証を通して密漁対策ド ローンを磨き上げ、 ローンを磨き上げ、 地域水産業の課題解決を目指す。 地域水産業の課題解決を目指す。 水産業者へのヒアリングや展示会の中で密漁対策のニーズが大きいことが分かり、 宮古市にMarine 水産業者へのヒアリングや展示会の中で密漁対策のニーズが大きいことが分かり、 宮古市にMarine Drone 密漁対策モデルの開発協力を依頼し、 実証フィールドを提供してもらった。 Drone 密漁対策モデルの開発協力を依頼し、 実証フィールドを提供してもらった。 炎重工は、 製品自体は無人船として自律移動が可能だが、 現行で航行可能な無人船は2馬力以内かつ目 炎重工は、 製品自体は無人船として自律移動が可能だが、 現行で航行可能な無人船は2馬力以内かつ目 視操作であることを踏まえ、 まずは一部機能に制限をかけて有人船で実証を開始した。 視操作であることを踏まえ、 まずは一部機能に制限をかけて有人船で実証を開始した。 密漁対策ドローンの 有人船での フィールド実証 密漁対策ドローンの 有人船での フィールド実証 まずは現行規制やローカル・ルールの範囲内で実証を推進 まずは現行規制やローカル・ルールの範囲内で実証を推進 宮古市・宮古漁協 との関係構築 炎重工は、 岩手県が管理しているダムや湖など、 様々な場所で開発 ・実証にチャレンジする中で、 炎重工は、 岩手県が管理しているダムや湖など、 様々な場所で開発 ・実証にチャレンジする中で、 岩手県 岩手県 や県内の市町村に協力してもらえる関係性を作り上げ、 宮古市では、 最初は自動餌撒きサービス向けの船 や県内の市町村に協力してもらえる関係性を作り上げ、 宮古市では、 最初は自動餌撒きサービス向けの船 型ドローンを開発し宮古市などへ提案を行っていた。 型ドローンを開発し宮古市などへ提案を行っていた。 宮古市・宮古漁協 との関係構築 ヒアリングや展示会を通してユーザーのニーズを把握し、 ヒアリングや展示会を通してユーザーのニーズを把握し、 サービスを開発 サービスを開発 そのうえで、 潮流や海上の電波状況等のローカル ・ルールのフィードバックを受けて、 現行のハードウェア そのうえで、 潮流や海上の電波状況等のローカル ・ルールのフィードバックを受けて、 現行のハードウェア を前提として、 ソフトウェアの更新や現場のオペレーション等で対応している。 を前提として、 ソフトウェアの更新や現場のオペレーション等で対応している。 実証の成果をもとに、 実証の成果をもとに、 他地域への横展開・ルールメイキングを検討 他地域への横展開・ルールメイキングを検討 宮古市からのフィードバックを受けることで、 宮古市からのフィードバックを受けることで、 環境に合わせた船舶の航行方法、 環境に合わせた船舶の航行方法、 現場との交渉の仕方、 現場との交渉の仕方、 データの取得方法炎重工自身にも他地域に展開する際のノウハウが蓄積されている。 データの取得方法炎重工自身にも他地域に展開する際のノウハウが蓄積されている。 炎重工は、 炎重工は、 宮古市で得たノウハウ活用してサービスを他地域に横展開することで、 宮古市で得たノウハウ活用してサービスを他地域に横展開することで、 将来的には無人航行 将来的には無人航行 に関する制限緩和とより多くのユーザーへサービスを届けていくことを構想している。 に関する制限緩和とより多くのユーザーへサービスを届けていくことを構想している。 無人船での実証・ ルールメイキング へ の 踏 み 込 み︵ 未 来 ︶ 無人船での実証・ ルールメイキング へ の 踏 み 込 み︵ 未 来 ︶ 現在は現行ルールの範囲内 現在は現行ルールの範囲内 （有人船、 （有人船、 2馬力以内の無人船） 2馬力以内の無人船） で実証を進めているが、 で実証を進めているが、 風が強い海上で無人 風が強い海上で無人 船を運行するためには、 船を運行するためには、 船舶ロボッ 船舶ロボッ トの2馬力制限を払拭することが不可欠。 トの2馬力制限を払拭することが不可欠。 フィードバックを 基にプロダクト 改良 フィードバックを 基にプロダクト 改良 また、ハードが必要な部分は機能を追加しており、 また、ハードが必要な部分は機能を追加しており、 悪天候時には現場作業者の環境が厳しい等のフィード 悪天候時には現場作業者の環境が厳しい等のフィード バックを受け、 バックを受け、 放送中継車を購入して現場を遠隔からモニタリングできるようにしている。 放送中継車を購入して現場を遠隔からモニタリングできるようにしている。 スタートアップの活動のポイント スタートアップの活動のポイント Business Business × Communityのプロダク × Communityのプロダク トの磨き上げには地域の実証フィールドと既存の業務プロセスに理解が深い地域に根付く トの磨き上げには地域の実証フィールドと既存の業務プロセスに理解が深い地域に根付く 事業者（一次産業の担い手等） 事業者（一次産業の担い手等） との関係構築が不可欠。 との関係構築が不可欠。 まずは、現行規制 まずは、 ・ 現行規制 規格や地域のローカル ・規格や地域のローカル ・ルールの範囲内で実証を進めることで、 ・ルールの範囲内で実証を進めることで、 地域主体のニーズのうち、 地域主体のニーズのうち、 試作品で対応可能 試作品で対応可能 な部分とそうでない部分を見極める。 な部分とそうでない部分を見極める。 その上で、 地域が目に見える形で効果を実感できるよう、 地域主体のフィードバックに耳を傾けて現場のオペレーションに適した その上で、 地域が目に見える形で効果を実感できるよう、 地域主体のフィードバックに耳を傾けて現場のオペレーションに適した 周辺機能設計や実証環境整備を行うことが、 今後の展開のパートナーとして関係を続ける鍵となる。 周辺機能設計や実証環境整備を行うことが、 今後の展開のパートナーとして関係を続ける鍵となる。 21 21 CASE STUDY CASEBOOK STUDY BOOK

A -2 協力関係を 協力関係を A -2 構築する構築する 宮古市宮古市 A-3 B -1 実証・協業を 実証・協業を A-3 進める 進める B - 3 B -B 2 -1 B -2 B -B4- 3 B-4 × Community × Community Business Business 岩手県の東部に位置し、 岩手県の東部に位置し、 リアス海岸で知られる三陸海岸に面している。 リアス海岸で知られる三陸海岸に面している。 地域のサケ 地域のサケ ・イカ・サンマ等の水 ・イカ・サンマ等の水 揚げ量減少に対応し、 揚げ量減少に対応し、 水産業の課題解決に資する企業との連携を推進しており、 水産業の課題解決に資する企業との連携を推進しており、 炎重工の密漁対策ド 炎重工の密漁対策ド ローンに着目して地元漁業組合の実証フィールドを提供。 ローンに着目して地元漁業組合の実証フィールドを提供。 水揚げ量の減少が続く中で養殖業の展開を検討しており、 地元のスタートアップである炎重工が提供する 水揚げ量の減少が続く中で養殖業の展開を検討しており、 地元のスタートアップである炎重工が提供する 水揚げ時の魚類選別に電気信号を活用するサービスに着目。 水揚げ時の魚類選別に電気信号を活用するサービスに着目。 自治体が地域の漁業組合とのコミュニケーションの 自治体が地域の漁業組合とのコミュニケーションの 「ハブ」 「ハブ」 として支援 として支援 宮古市が自身も地域課題解決を行うプレイヤーとして実証に積極的に協力し、 宮古市が自身も地域課題解決を行うプレイヤーとして実証に積極的に協力し、 地元事業者と企業をつな 地元事業者と企業をつな ぐ仲介役の機能を担っていたことが円滑なコミュニケーションの鍵となった。 ぐ仲介役の機能を担っていたことが円滑なコミュニケーションの鍵となった。 例えば、現地の潮流の状況を踏まえて、 船舶を係留すべきポイントや潮流が激しいポイントでの係留方法 例えば、現地の潮流の状況を踏まえて、 船舶を係留すべきポイントや潮流が激しいポイントでの係留方法 等、地域の担当者しか分からない生の声を炎重工に伝えた。 等、地域の担当者しか分からない生の声を炎重工に伝えた。 フィードバックを 基にプロダクト 改良 フィードバックを 基にプロダクト 改良 宮古漁協は宮古市を通して、 宮古漁協は宮古市を通して、 船舶航行に関する現行規制 船舶航行に関する現行規制 ・規格のみならず、 ・規格のみならず、 地域の自然環境や業務プロセ 地域の自然環境や業務プロセ スに関する スに関する 「ローカル 「ローカル ・ルール」 ・ に関するフィードバックを行うことができた。 ルール」に関するフィードバックを行うことができた。 密漁対策ドローンの 有人船での フィールド実証 密漁対策ドローンの 有人船での フィールド実証 水産業の他の課題解決にも取り組む中で、 炎重工からMarine Drone密漁対策モデルの協力依頼を受 水産業の他の課題解決にも取り組む中で、 炎重工からMarine Drone密漁対策モデルの協力依頼を受 け、実証フィールドの提供を開始した。 け、実証フィールドの提供を開始した。 宮古市・宮古漁協 との関係構築 宮古市は地域産業の課題解決に資する民間の技術を自治体主導で積極的に探索し、 必要であれば実証 宮古市は地域産業の課題解決に資する民間の技術を自治体主導で積極的に探索し、 必要であれば実証 フィールドを提供する取組を進めていた。 フィールドを提供する取組を進めていた。 宮古市・宮古漁協 との関係構築 地域課題の解決に繋がるソリューションを自治体主導で探索 地域課題の解決に繋がるソリューションを自治体主導で探索 地域課題の解決を見据えて、 「次の一手」 地域課題の解決を見据えて、 「次の一手」 を検討を検討 そのため、 そのため、 可能な範囲で製品の改善やエビデンスの蓄積に向けて実証フィールドを提供し続け、 可能な範囲で製品の改善やエビデンスの蓄積に向けて実証フィールドを提供し続け、 地域の 地域の ニーズをフィードバックする協力的なスタンスをとることで、 ニーズをフィードバックする協力的なスタンスをとることで、 より良い製品が完成することを期待している。 より良い製品が完成することを期待している。 無人船での実証・ ルールメイキング へ の 踏 み 込 み︵ 未 来 ︶ 無人船での実証・ ルールメイキング へ の 踏 み 込 み︵ 未 来 ︶ 宮古市としては、 宮古市としては、 密漁ドローンの将来的な導入の判断は即断できるものではなく、 密漁ドローンの将来的な導入の判断は即断できるものではなく、 あくまで実証の結果や あくまで実証の結果や 今後の2馬力制限への対応の状況を経て行うことになるが、 今後の2馬力制限への対応の状況を経て行うことになるが、 地域課題解決には中長期的な目線が必要で 地域課題解決には中長期的な目線が必要で あると考えている。 あると考えている。 地方自治体の活動のポイント 地方自治体の活動のポイント スタートアップは、 スタートアップは、 最初から地域事業者のニーズに100%叶うプロダク 最初から地域事業者のニーズに100%叶うプロダク ト・技術を保有してはいるわけではない。 ト・技術を保有してはいるわけではない。 実証を通して地域 実証を通して地域 課題解決に資するプロダク 課題解決に資するプロダク ト改善を行うためには、 ト改善を行うためには、 地域の実情を知る事業者のフィードバックが不可欠。 地域の実情を知る事業者のフィードバックが不可欠。 地域主体とスタートアップが良好な関係を築くためには、 地域主体とスタートアップが良好な関係を築くためには、 自治体が両者の関係を調整しながら、 自治体が両者の関係を調整しながら、 地域のニーズとスタートアップのプ 地域のニーズとスタートアップのプ ロダクトで実現できるシーズを聞き取り、 ロダクトで実現できるシーズを聞き取り、 課題解決の方策 課題解決の方策 ・方針を主体的に検討することが求められる。 ・方針を主体的に検討することが求められる。 地域事業者は、 そうした自治体を通して現行規制 ・規格や地域のローカル ・ルール等のニーズをスタートアップに届けることで、 ス 地域事業者は、 そうした自治体を通して現行規制 ・規格や地域のローカル ・ルール等のニーズをスタートアップに届けることで、 ス タートアップ側も地域ニーズに沿った開発を進めることができる。 タートアップ側も地域ニーズに沿った開発を進めることができる。 22 CASE STUDY CASEBOOK STUDY BOOK 22

C A Sスタートアップ・大企業それぞれの強みを活かした実証・協業 E スタートアップ・大企業それぞれの強みを活かした実証・ CASE 自動運転技術開発で培った自律移動技術を応用して、 自動運転技術開発で培った自律移動技術を応用して、 無人低速自動運転ロボッ 無人低速自動運転ロボッ トとそれを制御・管理す トとそれを制御・管理 ZMP るクラウドサービスシステムを開発。 るクラウドサービスシステムを開発。 そのうち、物流のラストワンマイルの課題解消を目指す そのうち、物流のラストワンマイルの課題解消を目指す 「DeliRo 「Del ZMP （デリロ）」の社会実装を目指し、 （デリロ）」の社会実装を目指し、 東京都の中央区佃エリアでの実証を推進。 東京都の中央区佃エリアでの実証を推進。 ENEOSから ZMPへの出資 自社のビジョンを共有し、 自社のビジョンを共有し、 「本気度」の高い企業を特定 「本気度」の高い企業を特定 プレスリリース等を通して多くの企業から問い合わせを貰う中で、 いかに「本気度」の高いパートナーを見 プレスリリース等を通して多くの企業から問い合わせを貰う中で、 いかに「本気度」の高いパートナーを見 つけることが出来るかが重要だと考えている。 そのため、パートナー候補との面談の際には、 「自動運転ロ つけることが出来るかが重要だと考えている。 そのため、パートナー候補との面談の際には、 「自動運転ロ ボットの社会実装により実現される世界」 を必ず提案している。を必ず提案している。 提案に対する相手の反応から、 「本気度」 ボットの社会実装により実現される世界」 提案に対する相手の反応から、 「本気度」 をうかがい知ることができる。 をうかがい知ることができる。 ENEOSは、業界のリーディングカンパニーとして、 業界全体の未来のあり方を本気で模索しており、 上記 ENEOSは、業界のリーディングカンパニーとして、 業界全体の未来のあり方を本気で模索しており、 上記 の提案で琴線に触れた手応えがあった。 の提案で琴線に触れた手応えがあった。 第1回実証 パートナー企業からの評価・期待を踏まえて、 パートナー企業からの評価・期待を踏まえて、 法規制への対応や 法規制への対応や 住民への説明を主導 住民への説明を主導 ENEOSからは、連携を始める前から法規制への対応力を評価 ENEOSからは、連携を始める前から法規制への対応力を評価 ・期待されていることを受けて、 ・期待されていることを受けて、 ロボットの ロボットの 運用だけでなく、警察庁とのやり取りを自社が主導。 運用だけでなく、警察庁とのやり取りを自社が主導。 既に同じエリアにおいて、 既に同じエリアにおいて、 「デリロ」の兄弟にあたる 「デリロ」の兄弟にあたる 一人乗りロボ「RakuRo 一人乗りロボ （ラクロ）」 「RakuRo での公道走行を実施していたこともあり、 （ラクロ）」での公道走行を実施していたこともあり、 「デリロ」が「歩行者」 「デリロ」 と同 が「歩行者」と同 じである認定を受けることが出来た。 じである認定を受けることが出来た。 また、自動運転ロボットのプロダク また、自動運転ロボッ ト・サービスの社会実装のためには、 トのプロダクト・サービスの社会実装のためには、 地域住民や自治体等からの理解獲 地域住民や自治体等からの理解獲 得が必要不可欠。これに関しても、 得が必要不可欠。 「ラクロ」 これに関しても、 での実証を通して、 「ラクロ」 関係各所への説明の経験があるZMPが での実証を通して、関係各所への説明の経験があるZMPが 主導して進めた。 課題の整理・ 第2回実証 主導して進めた。 実証で明らかになった課題を、 実証で明らかになった課題を、 他のプロダクト・ユースケースにフィードバック 他のプロダクト・ユースケースにフィードバック ZMPは、 「DeliRo」に関してENEOSとの実証の他にも共創パートナーとの実証を推進している。 ZMPは、 「DeliRo」に関してENEOSとの実証の他にも共創パートナーとの実証を推進している。 また、 また、 学びを相互にフィードバックし合うことで、 学びを相互にフィードバックし合うことで、 効率的に活動を進めている。 効率的に活動を進めている。 運用範囲の 拡 大・本 格 展 開 「三兄弟」の他の自動運転ロボッ 「三兄弟」の他の自動運転ロボッ トの社会実装に関する活動も進めている。 トの社会実装に関する活動も進めている。 これらの各実証から得られた これらの各実証から得られた そのために、案件ごとに社内の担当者 （エンジニアのリーダー） を立てている。そして、 担当者ごとに定期 そのために、案件ごとに社内の担当者 （エンジニアのリーダー） を立てている。 そして、担当者ごとに定期 的にフィードバックを共有し合う仕組みを構築している。 的にフィードバックを共有し合う仕組みを構築している。 スタートアップの活動のポイント スタートアップの活動のポイント 長い目で見て協業可能な共創パートナーを見出すために、 長い目で見て協業可能な共創パートナーを見出すために、 「自社のビジョンに共感してもらえるか」 「自社のビジョンに共感してもらえるか」 を重視するアプローチが有 を重視するアプローチが 効。また、業界全体の「次の一手」 効。また、業界全体の を模索するリーディングカンパニー等は、 「次の一手」を模索するリーディングカンパニー等は、 有望な共創パートナーになり得る。 有望な共創パートナーになり得る。 法規制への対応や地域住民への説明について、 法規制への対応や地域住民への説明について、 全てを自社で担う必要はないが、 全てを自社で担う必要はないが、 プロダクトのことを一番理解しているスタート プロダクトのことを一番理解しているスター アップの関与は大なり小なり必要。 アップの関与は大なり小なり必要。 その活動が長期的に見て社会実装に必要な場合は、 その活動が長期的に見て社会実装に必要な場合は、 積極的に担うべき。 積極的に担うべき。 実証を通して、当初想定していなかった課題が明らかになることもある。 その際に、例えば複線的に進めている他の実証計画に反 実証を通して、当初想定していなかった課題が明らかになることもある。 その際に、例えば複線的に進めている他の実証計画に 映することで、効果的に活動を進めることが可能になる。 このように1個1個の課題を地道に乗り越えていくことで、 確実に社会実 映することで、効果的に活動を進めることが可能になる。 このように1個1個の課題を地道に乗り越えていくことで、 確実に社会 装に近づいていく。 装に近づいていく。 23 23 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK

A -2 協力関係を 構築する A -2 協力関係を 構築する A-3 B -1実証B 2 実証・協業を ・-協業を A-3 進める B - 3進める B-4 B -1 B -2 B -3 B-4 Consumer × Community Consumer × Community ENEOSホールディングスは、 ENEOSホールディングスは、 2040年グループ長期ビジョンにおいて、 2040年グループ長期ビジョンにおいて、 「サービスステーションネッ 「サービスステーションネッ トワー トワー NEOS クの生活プラットフォーム化」 クの生活プラッ を重要ミッションとして掲げている。 トフォーム化」を重要ミッションとして掲げている。 ENEOSホールディングスのCVCであ ENEOSホールディングスのCVCであ ENEOS る 「未来事業推進部」る では、 「未来事業推進部」 上記の長期ビジョンの下、 では、上記の長期ビジョンの下、 スタートアップ投資・連携を通して、 スタートアップ投資 サービスステー ・連携を通して、サービスステー ションで提供可能な新サービスの検討、 ションで提供可能な新サービスの検討、 ならびにサービス提供に必要な新技術の実証等を進めている。 ならびにサービス提供に必要な新技術の実証等を進めている。 ENEOSから ZMPへの出資 ENEOSから ZMPへの出資 サービスの社会実装に必要な活動を検討した上で、 新サービスの社会実装に必要な活動を検討した上で、 資先のスタートアップを決定 出資先のスタートアップを決定 「サービスステーションの有効活用」 に資するロボットを活用したサービスを検討する中で、 ZMPを含む 「サービスステーションの有効活用」 に資するロボットを活用したサービスを検討する中で、 ZMPを含む 複数社が候補に挙がった。 複数社が候補に挙がった。 その中で、ロボットの社会実装に向けては、 ロボット技術の高度さだけでなく、 法規制への対応・ルールメ その中で、ロボットの社会実装に向けては、 ロボット技術の高度さだけでなく、 法規制への対応・ルールメ イキングが必要になると判断し、 最終的にはZMPとの連携を決めた。 イキングが必要になると判断し、 最終的にはZMPとの連携を決めた。 ZMPは既に道路使用許可の取得やルールメイキングを先進的に進めており、 そのノウハウを取り入れる ZMPは既に道路使用許可の取得やルールメイキングを先進的に進めており、 そのノウハウを取り入れる ことが重要だと考えた。 ことが重要だと考えた。 第1回実証 第1回実証 企業の「信用」 大企業の ・「説明力」 「信用」 を活かしてスタートアップの活動をサポート ・「説明力」を活かしてスタートアップの活動をサポート 実証を進めるにあたり、 実証を進めるにあたり、 必要な機能の棚卸しを行って、 必要な機能の棚卸しを行って、 パートナーのリソース・ パートナーのリソース 強みを踏まえて役割分担を ・強みを踏まえて役割分担を 主導的に進めた。その中で、 主導的に進めた。 ENEOSは実証全体の統括とサービスステーションの連携等を担い、 その中で、ENEOSは実証全体の統括とサービスステーションの連携等を担い、 ZMPは ZMPは ロボット運用、法規制の対応、 ロボット運用、 地域住民への説明等を担った。 法規制の対応、地域住民への説明等を担った。 また、宅配する店舗の確保や受発注システ また、宅配する店舗の確保や受発注システ ムの構築は、ZMPとは別の出資先のエニキャリが担う形とした。 ムの構築は、ZMPとは別の出資先のエニキャリが担う形とした。 もちろん任せきりにして終わりということはない。 例えば、地域住民等への説明において、 ZMPが門前払 もちろん任せきりにして終わりということはない。 例えば、地域住民等への説明において、 ZMPが門前払 いを食らわないよう、ENEOSの企業名で活動を進めて貰ったり、 必要に応じてENEOSの担当者が説明 いを食らわないよう、ENEOSの企業名で活動を進めて貰ったり、 必要に応じてENEOSの担当者が説明 課題の整理・ 第2回実証 証の成果を踏まえてサービスモデルの構想と課題を具体化し、 実証の成果を踏まえてサービスモデルの構想と課題を具体化し、 タートアップと協議 スタートアップと協議 課題の整理・ 第2回実証 を行うことで、確実に理解を得られるようにサポートした。 を行うことで、確実に理解を得られるようにサポートした。 運用範囲の 拡 大・本 格 展 開 運用範囲の 拡 大・本 格 展 開 実証を通して、自動運転ロボッ 実証を通して、 トにどの程度の経済メリッ 自動運転ロボットにどの程度の経済メリッ トが必要になるのか、またサービスを提供するた トが必要になるのか、またサービスを提供するた めにどのような活動・機能が必要になるのかが明らかになった。 めにどのような活動・機能が必要になるのかが明らかになった。 ここから先は、ビジネスとしての現実性が ここから先は、ビジネスとしての現実性が 問われると考えている。 問われると考えている。 ZMPとは、ロボットの稼働率の向上、 ZMPとは、ロボッ 稼働可能なエリア トの稼働率の向上、 ・建物の範囲の拡大等、 稼働可能なエリア・建物の範囲の拡大等、 乗り越えるべき壁を共有し 乗り越えるべき壁を共有し ている。また、自社としても、 ている。 サービス提供にあたってのサービスステーションのアセッ また、自社としても、サービス提供にあたってのサービスステーションのアセッ トの活用方法等を トの活用方法等を 検討している所である。 検討している所である。 事業会社の活動のポイント 事業会社の活動のポイント 社会実装に向けた時間軸が長くなる時こそ、 社会実装に向けた時間軸が長くなる時こそ、 新サービスの社会実装に向けた構想を具体化しておくことが重要。 新サービスの社会実装に向けた構想を具体化しておくことが重要。 これにより、連携 これにより、連携 相手の決定や実証における検証内容等の設計等のあらゆる活動を、 相手の決定や実証における検証内容等の設計等のあらゆる活動を、 事業化を見据えて行うことができる。 事業化を見据えて行うことができる。 実証・協業時に、事業会社 実証 ・ ・ スタートアップ 協業時に、事業会社 ・その他パートナーのリソース ・スタートアップ・その他パートナーのリソース ・強みを踏まえて役割分担を設計することも重要。 ・強みを踏まえて役割分担を設計することも重要。 大企業 大企業 の場合は、これまでに培ってきた社会からの信用 の場合は、これまでに培ってきた社会からの信用 ・説明力が、スタートアップに無い強みとして、 ・説明力が、スタートアップに無い強みとして、 活用できる。 活用できる。 24 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 24

C A S企業の行動原理・組織力学を踏まえたコミュニケーション E 企業の行動原理・組織力学を踏まえたコミュニケー CASE プロトン凍結技術と調理加工技術、 プロトン凍結技術と調理加工技術、 「レシピのデジタル化」 「レシピのデジタル化」 技術を活用し食品流通企業に対して既存メ 技術を活用し食品流通企業に対して クオリ アース クオリ ニューの冷凍食品化にあたるすべての工程のサポートを実施し、 ニューの冷凍食品化にあたるすべての工程のサポートを実施し、 最終的には、高品質冷凍食品による日 最終的には、高品質冷凍食品に アース 本食の海外展開を目指す。 本食の海外展開を目指す。 フードテックの イベントを通じた 関係を構築 業界のキーマンを通じて共創パートナーとの関係を構築 業界のキーマンを通じて共創パートナーとの関係を構築 社長のA氏が、知人の紹介を受けて、 社長のA氏が、 国内の 知人の紹介を受けて、 「フードテック」の第一人者であるシグマクシスの担当者と関 国内の「フードテック」の第一人者であるシグマクシスの担当者と関 係を構築。同社主催のピッチイベントを通じ、 係を構築。同社主催のピッチイベントを通じ、 USMHと知り合った。 USMHと知り合った。 そこで、USMHが小売業から製造小売業への業態転換を目指していることを知り、 そこで、USMHが小売業から製造小売業への業態転換を目指していることを知り、 自社の技術との親和 自社の技術との親和 性を感じて、提携に向けた議論を開始した。 性を感じて、提携に向けた議論を開始した。 店舗での商品 開発実証 現場の課題を理解することで責任者・担当者との信頼関係を構築 現場の課題を理解することで責任者・担当者との信頼関係を構築 自社の工場・ECサイトの運営経験から商品開発 自社の工場・ECサイトの運営経験から商品開発 ・製造の現場で起きている課題や課題解決のノウハウを ・製造の現場で起きている課題や課題解決のノウハウを 熟知しているA氏が、マルエツの店舗責任者との関係を構築。 熟知しているA氏が、マルエツの店舗責任者との関係を構築。 自社のプロダクトである「レシピのデジタル化」 自社のプロダクトである を活用した試作品の開発や製造プロセスの検討を行うこ 「レシピのデジタル化」を活用した試作品の開発や製造プロセスの検討を行うこ とで、商品開発の円滑化やノウハウの形式知化といった、 とで、商品開発の円滑化やノウハウの形式知化といった、 「レシピのデジタル化」プロダク 「レシピのデジタル化」 トの価値を理解 プロダクトの価値を理解 してもらえるように努めた。 してもらえるように努めた。 度高く実施した。 度高く実施した。 経営層の目線に合わせて、 経営層の目線に合わせて、 長期的な協業のビジョンを発信 長期的な協業のビジョンを発信 役員報告・提案 経営層への提案も見据えて、 経営層への提案も見据えて、 現場担当者と新規事業開発担当のB氏のチームを交えた議論を毎週と、 現場担当者と新規事業開発担当のB氏のチームを交えた議論を毎週と、 密 密 ホールディングス の商品企画部での 商品開発実証 役員報告では、 「冷凍食品製造 役員報告では、 ・開発技術を持っているベンダー」 「冷凍食品製造・開発技術を持っているベンダー」 だと捉えられないよう、CTOのC氏が中 だと捉えられないよう、CTOのC氏が中 心となり、商品戦略のための栄養PLCバランスの見える化や競合企業比較のマッピング、 心となり、商品戦略のための栄養PLCバランスの見える化や競合企業比較のマッピング、 商品化後の流 商品化後の流 通・販売・採算管理、調理・ 通 製造作業のデジタル化など、 ・販売・採算管理、調理・製造作業のデジタル化など、 USMHの新業態の開発に必要なソリューションを USMHの新業態の開発に必要なソリューションを 幅広く提供するビジョンと技術があることを伝えた。 幅広く提供するビジョンと技術があることを伝えた。 スタートアップの活動のポイント スタートアップの活動のポイント 現場担当者との信頼関係の構築においては、 現場担当者との信頼関係の構築においては、 自社課題の共有と具体的な課題解決策の提示が、 自社課題の共有と具体的な課題解決策の提示が、 経営層への自社ソリューションの訴 経営層への自社ソリューション 求においては、長期的な協業のあり姿と必要なソリューションを提供可能であることの説明が、 求においては、長期的な協業のあり姿と必要なソリューションを提供可能であることの説明が、 先方との関係構築に一役買った。 先方との関係構築に一役買った クオリアースは、このような クオリアースは、 「面的な連携」を、 このような 食品業界の経験が豊富な社長のA氏と、 「面的な連携」を、食品業界の経験が豊富な社長のA氏と、 食のデジタル化に関する造詣が深く、 食のデジタル化に関する造詣が深く 大企 業の新規事業開発の経験もあるCTOのC氏が、 業の新規事業開発の経験もあるCTOのC氏が、 上手く役割分担しながら進めている。 上手く役割分担しながら進めている。 25 25 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK

A -2 MH 協力関係を 構築する A -2 協力関係を A-3 構築する 実証・協業を 進める B -1 A-3 B -3 B -2・協業を 実証 進める B-4 B -1 B -2 B -3 B-4 Business × User Business × User 競争の激しい食品小売り業界で成長し続けるために、 競争の激しい食品小売り業界で成長し続けるために、 「突き抜け鮮度・商品との出会い 「突き抜け鮮度 ・エンリッチ ・商品との出会い ・繋が ・エンリッチ・繋が り創出」 の4つの価値を、 り創出」 製造小売業への業態転換や外部パートナーとの連携を行いながら、 の4つの価値を、製造小売業への業態転換や外部パートナーとの連携を行いながら、 顧客に提 顧客に提 USMH 供することを目指す。 供することを目指す。 社の4つの価値を共同検討していたシグマクシスに、 「サプライチェーンの強化」 ・ 「冷凍技術」をテーマ ・ 自社の4つの価値を共同検討していたシグマクシスに、 「サプライチェーンの強化」 「冷凍技術」をテーマ した外部パートナーの紹介を依頼。 凍結技術に強みを持つクオリアースを紹介してもらった。 とした外部パートナーの紹介を依頼。 凍結技術に強みを持つクオリアースを紹介してもらった。 グマクシスから、お互いの目指す方向性や、 スタートアップとの付き合い方 （意思決定のスピードの違い シグマクシスから、お互いの目指す方向性や、 スタートアップとの付き合い方 （意思決定のスピードの違い フードテックの イベントを通じた 関係を構築 フードテックの イベントを通じた 関係を構築 層に、中長期的な協業のビジョンとそこに至るまでのステップの両方を説明 経営層に、中長期的な協業のビジョンとそこに至るまでのステップの両方を説明 ）を共有してもらっていたことで、 クオリアースとの協議はスムーズに進んだ。 等）を共有してもらっていたことで、 クオリアースとの協議はスムーズに進んだ。 内で稟議を通す際に、提案のスケールがあまりに大きすぎると、 経営層にとって現実感が無く、 「絵に描 社内で稟議を通す際に、提案のスケールがあまりに大きすぎると、 経営層にとって現実感が無く、 「絵に描 た餅」に見えてしまうことがある。 そのため、新規事業開発担当 （B氏） は、中長期のビジョン達成までの いた餅」に見えてしまうことがある。 そのため、 新規事業開発担当 （B氏）は、中長期のビジョン達成までの 店舗での商品 開発実証 ムアップ型のアプローチで実証を設計。 ボトムアップ型のアプローチで実証を設計。 理解を示してくれる 理解を示してくれる キーマンにコンタクト 社内キーマンにコンタクト 店舗での商品 開発実証 テップ感を示すことで、 経営層の期待値をコントロールすることを意識していた。 ステップ感を示すことで、 経営層の期待値をコントロールすることを意識していた。 去にスタートアップと連携した経験を踏まえ、 過去にスタートアップと連携した経験を踏まえ、 B氏は、最初にホールディングスの経営層に提案してから B氏は、最初にホールディングスの経営層に提案してから 業会社（店舗）との連携を進めるトップダウン型のアプローチを取らず、 事業会社（店舗）との連携を進めるトップダウン型のアプローチを取らず、 経営層には、事前に伝えた上 経営層には、事前に伝えた上 、まず事業会社を交えた検討と試験的な商品開発を行うことに決定した。 で、まず事業会社を交えた検討と試験的な商品開発を行うことに決定した。 役員報告・提案 役員報告・提案 だし、いきなり現場担当者の理解と協力を得るのはハードルが高い。 そこで、各事業会社で、クオリアー ただし、いきなり現場担当者の理解と協力を得るのはハードルが高い。 そこで、各事業会社で、クオリアー がもつ「レシピのデジタル化」 の価値を理解してくれ、 かつ決裁権がある担当者として、 社内でサプライ スがもつ 「レシピのデジタル化」 の価値を理解してくれ、かつ決裁権がある担当者として、 社内でサプライ ェーン改革をミッションとしている部長クラスの担当者に声をかけ、 協力を得た。 チェーン改革をミッションとしている部長クラスの担当者に声をかけ、 協力を得た。 に参加した現場担当者を巻き込み、 実証に参加した現場担当者を巻き込み、 具体的な成果とともに経営層に提案 具体的な成果とともに経営層に提案 で推進することができた。 んで推進することができた。 営層への報告に現場担当者が参加し、 経営層への報告に現場担当者が参加し、 質疑応答が活発となったことで、 質疑応答が活発となったことで、 クオリアースの強みを具体的に クオリアースの強みを具体的に 営層に伝えることが可能となった。 経営層に伝えることが可能となった。 ホールディングス の商品企画部での 商品開発実証 ホールディングス の商品企画部での 商品開発実証 場担当者が納得した状態でその後の活動を進めることができ、 現場担当者が納得した状態でその後の活動を進めることができ、 経営層への提案に現場担当者を巻き込 経営層への提案に現場担当者を巻き込 事業会社の活動のポイント 事業会社の活動のポイント 規事業担当者等、スタートアップとの連携プロジェク 新規事業担当者等、スタートアップとの連携プロジェク トをリードする人物は、経営層⇒現場担当者 トをリードする人物は、 （トップダウン 経営層⇒現場担当者 ・長期）と現場担 （トップダウン・長期）と現場担 者⇒経営層（ボトムアップ 当者⇒経営層 ・短期）のアプローチを使い分けること、 （ボトムアップ・短期）のアプローチを使い分けること、 また、スタートアップのプロダク また、 ト スタートアップのプロダク ・サービスに対する関係者の ト・サービスに対する関係者の 待値をコントロールすることが求められる。 期待値をコントロールすることが求められる。 らを完遂するためには、 これらを完遂するためには、 ①現場経験、②経営視点、 ①現場経験、 ③スタートアップへの理解、 ②経営視点、③スタートアップへの理解、 が求められる。これらは基本的にはその企業で が求められる。これらは基本的にはその企業で 経験により培われるものだが、 の経験により培われるものだが、 特に③に関しては、シグマクシスのような業界のキーマンとの連携で補うことも可能である。 特に③に関しては、シグマクシスのような業界のキーマンとの連携で補うことも可能である。 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 26 26

C A SCEA S E 大学の 大学の 「フォーマット」 「フォーマット」 に寄り添った共同研究の推進 に寄り添った共同研究の推進 オーダーメイ オーダーメイ ドインソールである ドインソールである 「HOCOHインソール」 「HOCOHインソール」 を活用して筋骨格系疾患の予防医療に取り組 を活用して筋骨格系疾患の予防医療に取り組 ジャパン ジャパン むヘルスケア むヘルスケア ・スタートアップ。 ・スタートアップ。 大学との臨床研究でエビデンスを蓄積し、 大学との臨床研究でエビデンスを蓄積し、 現在の整骨院事業に加えて、 現在の整骨院事業に加えて、 ヘルスケア ヘルスケア 健診事業や病院事業に領域を拡大することを目指している。 健診事業や病院事業に領域を拡大することを目指している。 ジャパンヘルスケアは三重大学とインソールの効果に関する研究を進めていたが、 ジャパンヘルスケアは三重大学とインソールの効果に関する研究を進めていたが、 自社製品を使って複 自社製品を使って複 数の研究や質の高い研究を行い、 数の研究や質の高い研究を行い、 学術的な 学術的な お墨付き お墨付き を得ることができる共同研究者を探していた。 を得ることができる共同研究者を探していた。 ジャパンヘルス ケアの声かけで ジ同 ャ研 パ究 ンを ヘ開 ル始 ス 共 ケアの声かけで 共同研究を開始 自社のビジョンに関心を持ってくれる研究者に 自社のビジョンに関心を持ってくれる研究者に 「あたり」 「あたり」 をつけて、 をつけて、 コンタクト コンタクト CEOであるA氏の出身大学である千葉大学整形学科に声かけしたところ、 CEOであるA氏の出身大学である千葉大学整形学科に声かけしたところ、 子供の運動に関心を持ち卒業 子供の運動に関心を持ち卒業 研究に活用したいというニーズを持つB先生、 研究に活用したいというニーズを持つB先生、 C先生と出会い共同研究を開始した。 C先生と出会い共同研究を開始した。 A氏自身が医者であることもあり、 医療界（アカデミア） のフォーマッ トに則った 「タイ トル ・ 背景 ・ 方法・結 A氏自身が医者であることもあり、 医療界（アカデミア） のフォーマッ トに則った 「タイトル ・背景 ・ 方法 ・ 結 果・などの情報を整理した上で、 結論」などの情報を整理した上で、 事前研究を踏まえた想定される結果について事前に共有していた 果・結論」 事前研究を踏まえた想定される結果について事前に共有していた ことがお互いの認識合わせができたポイントであった。 ことがお互いの認識合わせができたポイントであった。 臨床研究のステップ や成果について 臨線 床合 研わ 究せ のステップ 目 や成果について 目線合わせ 求める研究成果を明確化し、 求める研究成果を明確化し、 アカデミアのフォーマットに沿った情報を整理 アカデミアのフォーマットに沿った情報を整理 こうした土台があったからこそ、 千葉大学から計測方法 ・対象等への根拠付けの方法や、 倫理審査を含め こうした土台があったからこそ、 千葉大学から計測方法 ・対象等への根拠付けの方法や、 倫理審査を含め て見込まれるスケジュール感について、 早い段階でアドバイスを受けることができた。 て見込まれるスケジュール感について、 早い段階でアドバイスを受けることができた。 倫理審査に係る手続きでは、 倫理審査に係る手続きでは、 臨床研究保険 臨床研究保険 ・PL保険等を取得した上で膨大な申請書類を提出する必要が ・PL保険等を取得した上で膨大な申請書類を提出する必要が 倫理審査委員会・ 臨床研究 倫理審査委員会・ 臨床研究 スタートアップにできること・できないことを明確し、 スタートアップにできること・できないことを明確し、 役割分担 役割分担 あり、場合により差し戻しを受けることもあったため、 あり、場合により差し戻しを受けることもあったため、 約5ヶ月の時間を要した。 約5ヶ月の時間を要した。 研究のスケジュール管理等は自社でコントロールしてスピード感をもって進めることができた。 研究のスケジュール管理等は自社でコントロールしてスピード感をもって進めることができた。 その 上で 、大 学 側にも積 極 的に協 力してもらえるよう、 進 捗 等を共 有した上で 、計 方 法 のレ その 上で 、大 学 側にも積 極 的に協 力してもらえるよう、 隔 週で隔 進週で 捗 等を共 有した上で 、計 測 方 法測 のレ ビューや結果解析については大学側に事前に役割分担していた。 ビューや結果解析については大学側に事前に役割分担していた。 研究結果を基に 検診・医療領域に 研開 究︵ 結未 果来 を︶ 基に 展 検診・医療領域に 展開︵未来︶ 通常の研究等が存在する大学としては、 当研究にすべてのエフォートを割いて貰うことはできないため、 通常の研究等が存在する大学としては、 当研究にすべてのエフォートを割いて貰うことはできないため、 スタートアップの活動のポイント スタートアップの活動のポイント 共同研究において研究者が最も重視することは、 共同研究において研究者が最も重視することは、 「研究内容が学術的に正しいものであるか」 「研究内容が学術的に正しいものであるか」 である。 である。 そのため、 そのため、 学術的に研究結果が認められるための手続きや手順に時間がかかったり、 学術的に研究結果が認められるための手続きや手順に時間がかかったり、 必ずしも自社プロダク 必ずしも自社プロダク トの性能 トの性能 ・機能を ・機能を 100%保証するような研究結果が得られない可能性があることを見込んでおく必要がある。 100%保証するような研究結果が得られない可能性があることを見込んでおく必要がある。 また、研究者は必ずしも共同研究にすべてのリソースを割くことはできない。 役割分担を明確化して研究者のオーナーシップを確 また、研究者は必ずしも共同研究にすべてのリソースを割くことはできない。 役割分担を明確化して研究者のオーナーシップを確 保しつつ、 全体管理はスタートアップ側がコン トロールすることで求める成果 ・進捗とのずれを防ぐことがポイン 保しつつ、 全体管理はスタートアップ側がコン トロールすることで求める成果 ・進捗とのずれを防ぐことがポイン ト。 ト。 CASE STUDY CASE STUDY BOOK BOOK 27 27

A -2 協力関係を 協力関係を A -2 構築する 構築する 千葉大学 千葉大学 整形学科 整形学科 A-3 実証・協業を 実証・協業をB -1 A-3 進める進める B -3 B -12 B -2 B - 34 B-4 × User × User Consumer Consumer 脊椎脊髄外科、 脊椎脊髄外科、 関節外科、 関節外科、 スポーツ整形外科、 スポーツ整形外科、 手外科など、 手外科など、 専門分野別に高度な研究を行う。 専門分野別に高度な研究を行う。 B先生の研究室では足の外科、 B先生の研究室では足の外科、 スポーツ整形について探求しており、 スポーツ整形について探求しており、 子供の運動に関心を持つ 子供の運動に関心を持つ C先生が主導してジャパンヘルスケアのオーダーメイ C先生が主導してジャパンヘルスケアのオーダーメイ ド・インソールの臨床研究を実施。 ド・インソールの臨床研究を実施。 ジャパンヘルス ケアの声かけで ジ同 ャ研 パ究 ンを ヘ開 ル始 ス 共 ケアの声かけで 共同研究を開始 自身の研究テーマの方向性を踏まえて共同研究の実施を決定 自身の研究テーマの方向性を踏まえて共同研究の実施を決定 CEOであるA氏の知人の先生の紹介を受け、 足に関する整形外科を研究対象とする先生の研究室で話を CEOであるA氏の知人の先生の紹介を受け、 足に関する整形外科を研究対象とする先生の研究室で話を 伺うことになった。 A氏が千葉大学整形学科の卒業生であり、 B先生とも大学院の同期であったことが大 伺うことになった。 A氏が千葉大学整形学科の卒業生であり、 B先生とも大学院の同期であったことが大 きく、温かく迎え入れて研究室内で協力者を探すことになった。 きく、温かく迎え入れて研究室内で協力者を探すことになった。 臨床研究の実務を担当するC先生は、 元々子供の運動についての研究を行っていたこともあり、 実際のプ 臨床研究の実務を担当するC先生は、 元々子供の運動についての研究を行っていたこともあり、 実際のプ ロダクトを使った子供の偏平足改善に関するRCTが関心と合致したことで共同研究に手をあげることに ロダクトを使った子供の偏平足改善に関するRCTが関心と合致したことで共同研究に手をあげることに なった。 なった。 A氏は当初できる限り早く事業に必要な研究成果を得たいというスタンスであったが、 A氏は当初できる限り早く事業に必要な研究成果を得たいというスタンスであったが、 B先生、 B先生、 C先生は、 C先生は、 学術的・ 学術的 倫理的に正当な手順で臨床研究を行うことの重要性について粘り強く説明し認識のすり合わせ ・倫理的に正当な手順で臨床研究を行うことの重要性について粘り強く説明し認識のすり合わせ 臨床研究のステップ や成果について 臨線 床合 研わ 究せ のステップ 目 や成果について 目線合わせ 臨床研究に必要なステップやスケジュールに関する認識合わせを実施 臨床研究に必要なステップやスケジュールに関する認識合わせを実施 を行った。 を行った。 特にポイントとなったのは、 特にポイントとなったのは、 介入研究では倫理審査委員会に3か月〜半年程度の時間がかかってしまうこ 介入研究では倫理審査委員会に3か月〜半年程度の時間がかかってしまうこ また、A氏が想定する研究内容に対して、 また、A氏が想定する研究内容に対して、 過去論文等を参照しながら、 過去論文等を参照しながら、 医学論文のエビデンスとして利用 医学論文のエビデンスとして利用 できる計測方法に修正するようアドバイスを行った。 できる計測方法に修正するようアドバイスを行った。 想定される研究成果について、 スタートアップ側の期待値をコントロール 想定される研究成果について、 スタートアップ側の期待値をコントロール 点から冷静な指摘を行っている。 点から冷静な指摘を行っている。 ジャパンヘルスケア側は、 ジャパンヘルスケア側は、 「インソールを履くことで偏平足が解消される 「インソールを履くことで偏平足が解消される ・運動能力が向上する」 ・運動能力が向上する」 というという ビジョンに一致したドラスティックな結果を期待していたと考えられるが、 ビジョンに一致したドラスティックな結果を期待していたと考えられるが、 学術的に正しい計測 学術的に正しい計測 ・解釈の ・解釈の 方法をとる限り、 方法をとる限り、 必ずしも100%望ましい研究結果が出るわけではないことを事前に伝えている。 必ずしも100%望ましい研究結果が出るわけではないことを事前に伝えている。 研究結果を基に 検診・医療領域に 研開 究︵ 結未 果来 を︶ 基に 展 検診・医療領域に 展開︵未来︶ B先生・ B先生 C先生は測定結果を解釈する前段階から、 ・C先生は測定結果を解釈する前段階から、 A氏の研究成果への高い期待値に対して、 A氏の研究成果への高い期待値に対して、 学術的な観 学術的な観 倫理審査委員会・ 臨床研究 倫理審査委員会・ 臨床研究 とを認識合わせできたことである。 とを認識合わせできたことである。 大学（研究機関） 大学（研究機関） の活動のポイント の活動のポイント スタートアップはビジネスの一環として共同研究を行っており、 スタートアップはビジネスの一環として共同研究を行っており、 研究成果が認められるためには学術的な手順や方法が必要である 研究成果が認められるためには学術的な手順や方法が必要である ことを十分に理解していないケースもある。 ことを十分に理解していないケースもある。 研究の後半段階で想定された成果が得られないと言われたり無理なスケジュールを求められたりすることを防ぐためには、 研究の後半段階で想定された成果が得られないと言われたり無理なスケジュールを求められたりすることを防ぐためには、 共同 共同 研究に必要なスケジュール 研究に必要なスケジュール ・ステップ感や想定される成果について、 ・ステップ感や想定される成果について、 研究開始 研究開始 ・途中段階でスタートアップ側に具体的に認識を共 ・途中段階でスタートアップ側に具体的に認識を共 有することが大切だ。 有することが大切だ。 28 28 CASE STUDY CASE STUDY BOOK BOOK

CASE 海外市場を熟知する事業者との連携 海外市場を熟知する事業者との連携 CASE スタートアップが海外展開を進めるためには、 スタートアップが海外展開を進めるためには、 現地認証や商流に応じて改めて製造 現地認証や商流に応じて改めて製造 ・販売に関する戦略を練り直す必要があり、 ・販売に関する戦略を練り直す必要があり 想定より大きなコストや期間がかかってしまう。 想定より大きなコストや期間がかかってしまう。 これに対し、現地の認証 これに対し、 ・商習慣に精通した共創パートナーと協業することで、 現地の認証・商習慣に精通した共創パートナーと協業することで 戦略を検討しやすくなり、 戦略を検討しやすくなり、 「想定外」の事態を減らすことができる。 「想定外」の事態を減らすことができる。 ここでは、海外展開で躓きがちな各ポイントについて、 ここでは、海外展開で躓きがちな各ポイントについて、 スター スタ トアップが共創パートナーと連携して、 トアップが共創パートナーと連携して、 どのように対応しているのかを紹介する。 どのように対応しているのかを紹介する。 Design/Manufacturing Design/Manufacturing ファースト アセント 先輩スタートアップの助言により、 先輩スタートアップの助言により、 「地に足の着いた」 「地に足の着いた」 ユカイ 工学 設計・製造を実現 設計・製造を実現 ユカイ ファースト 工学 アセント ファーストアセン ファース トは海外展開の当初、 トアセントは海外展開の当初、 どの認証を優先的に取得するべきかの目途がつかず、 どの認証を優先的に取得するべきかの目途がつかず、 各認証取得に必各認証取得に必 要な仕様変更のコス 要な仕様変更のコス トがかさんでしまうことが課題となっていた。 トがかさんでしまうことが課題となっていた。 そこで、海外展開経験が豊富なユカイ工学に相談して限られたリソース内で必要な認証やそれに必要な開発 そこで、海外展開経験が豊富なユカイ工学に相談して限られたリソース内で必要な認証やそれに必要な開発 の絞り込みを行った。 の絞り込みを行った。 ファーストアセン ファース トはクラウ トアセン ドファンディ トはクラウ ングでの海外展開を見据えていたため、 ドファンディングでの海外展開を見据えていたため、 まずは最低限必要なFCC認 まずは最低限必要なFCC認 証の取得に必要な製品の安全性や電波の規格等の機能に絞って開発を進めることにした。 証の取得に必要な製品の安全性や電波の規格等の機能に絞って開発を進めることにした。 必 要 な 認 証・機 必要 能な の認 絞証・機 り込 み 能ステップ の 絞 り込 み ステップ 現 地 販 売 に 知 見を 現地 持販 つ売 に 知 見を 持 つ 販 売 に 必 要 な 認販 証売 に 必 要 な 認 証 プ レ イヤ ーと の 関 プ係 レ構 イヤ 築ーと の 関 係 構 築 の見 極 め 認 証 取 得 に 必 要認 な証 取 得 に 必 要 な の見 極 め 機 能 の 絞 り 込 み機 能 の 絞 り 込 み 左記の認証取得に最低限必要な機 左記の認証取得に最低限必要な機 現地の販売店やユーザーのフィー 現地の販売店やユーザーのフィー ド ド 現 地 事 務 所を持 つアクセラレー 現 地 事 務 所を持 つアクセラレー 能に絞って開発を行い早期に認証 能に絞って開発を行い早期に認証 バックを受けて想定する販売方法 バックを受けて想定する販売方法 ター、海外経験のあるスタートアッ ター、海外経験のあるスタートアッ プ等に相談 プ等に相談 に必要な認証を見極め に必要な認証を見極め 取得に着手 取得に着手 海 市 Demonstration Demonstration メロディ・ インターナショナル 「実証の進めやすさ」 「実証の進めやすさ」 も考慮してターゲット市場を選定 も考慮してターゲット市場を選定 リバネス メロディ・ リバネス インターナショナル メロディ・インターナショナルは、 メロディ・インターナショナルは、 最終的な量販に必要な認証の条件だけでなく、 最終的な量販に必要な認証の条件だけでなく、 認証取得前の製品の実証を 認証取得前の製品の実証を 行うために必要な申請等の調査を行い、 行うために必要な申請等の調査を行い、 実証に前向きなプレイヤーを見極めて病院を探索している。 実証に前向きなプレイヤーを見極めて病院を探索している。 例えばフィリピンでは、 例えばフィ 現地医療機関が実証実験の実施に前向きである一方、 リピンでは、現地医療機関が実証実験の実施に前向きである一方、 実施には薬事認証登録や倫理 実施には薬事認証登録や倫理 委員会の申請等が必要となり、 委員会の申請等が必要となり、 申請を代理で行う現地機関とのネッ 申請を代理で行う現地機関とのネッ トワークが重要であった。 トワークが重要であった。 また、同じ国内でも、 また、 まずは大学病院 同じ国内でも、まずは大学病院 ・国内の実績を基に説得しやすい三次医療機関で実証を行い、 ・国内の実績を基に説得しやすい三次医療機関で実証を行い、 そのエビ そのエビ デンスを以って保険局の承認が必要な一次医療機関への展開を目指している。 デンスを以って保険局の承認が必要な一次医療機関への展開を目指している。 実証先の検討 実で 証重 先要 のな 検観 討点 で重要な観 点 最終的な量販に必要な認証 最終的な量販に必要な認証 ・規格は ・規格は 実証にあたり規制当局等への手続 実証にあたり規制当局等への手続 厳しいか？ きが存在するか？ きが存在するか？ 厳しいか？ 認証前の製品の実証が可能な制度 認証前の製品の実証が可能な制度 既存の協業先との関係があり実績 既存の協業先との関係があり実績 参入する国・地域 参入する国・地域 実証パートナー 実証パートナー となっているか？ となっているか？ を活用できるか？ を活用できるか？ の検討 の検討 の検討 の検討 29 29 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK

A -2 協力関係を A -2 構築する 協力関係を 構築する A-3 実証・協業を A-3 進める 1 B -2 実証B・-協業を 進める B -3 B - 4 B -1 B -3 B -2 × User Consumer ×Consumer User B-4 いつでもどこでも胎児モニタリングができるポータブル型分娩監視装置 いつでもどこでも胎児モニタリングができるポータブル型分娩監視装置 「iCTG」を開発し、 「iCTG」 国内だけを開発し、国内だけ メロディ・ インターナショナル メロディ・ リバネス インターナショナル でなく東南アジアに製品を展開している。 でなく東南アジアに製品を展開している。 海外展開に当たり、 海外展開に当たり、 現地の商習慣への理解や現地プレイ 現地の商習慣への理解や現地プレイ リバネス ファースト アセント ユカイ ファースト 工学 アセント 赤ちゃんの睡眠をサポー 赤ちゃんの睡眠をサポー トするスマートヘッドライ トするスマー ト「ainenne」 トヘッドライ を提供している。 ト「ainenne」海外認証取得に苦 を提供している。 海外認証取得に苦 ユカイ 工学 労する中で、 海外で販売経験を持つユカイ工学からのア 労する中で、海外で販売経験を持つユカイ工学からのア ドバイスを受けて量産の検討を行っている。 ドバイスを受けて量産の検討を行っている。 ヤーとのネットワークに長けたリバネスの支援を得て戦略を検討。 ヤーとのネットワークに長けたリバネスの支援を得て戦略を検討。 Rule makingRule making ファースト アセント ユカイ ファースト 工学 アセント ローカル市場の事情を踏まえて認証取得等を実施 ローカル市場の事情を踏まえて認証取得等を実施 ユカイ 工学 ファーストアセン ファース トは、現地販売に必要な認証については簡単に情報収集できる一方で、 トアセントは、現地販売に必要な認証については簡単に情報収集できる一方で、 認証取得に必要なア 認証取得に必要なア クションについては情報収集が難しかったため、 クションについては情報収集が難しかったため、 ユカイ工学に相談をした。 ユカイ工学に相談をした。 販売に必要な認証の情報は、 販売に必要な認証の情報は、 設計・製造事業者よりも販売店の方が詳しいとのア 設計・製造事業者よりも販売店の方が詳しいとのア ドバイスを受け、 ドバイスを受け、 現地の販売 現地の販売 店からのフィードバックを受けて必要な認証を定める戦略をとることにした。 店からのフィードバックを受けて必要な認証を定める戦略をとることにした。 メロディ・ インターナ ショナル メロディ・ リバネスインターナ ショナル リバネス メロディ・インターナショナルは、 メロディ・インターナショナルは、 必要な認証の理解と、 必要な認証の理解と、 自社製品が要件を満たしているかの判断が規制当局 自社製品が要件を満たしているかの判断が規制当局 担当者やローカルルールに依存するため、 担当者やローカルルールに依存するため、 認証に掛かるスケジュールが不透明だった。 認証に掛かるスケジュールが不透明だった。 リソースに限りがあり海外展開初期から認証関係のコンサルを依頼することは難しい中で、 リソースに限りがあり海外展開初期から認証関係のコンサルを依頼することは難しい中で、 リバネスとリバネ リバネスとリバネ スの現地法人を介して現地の保険局や医療従事者、 スの現地法人を介して現地の保険局や医療従事者、 医療サービスをよく知る現地のスター 医療サービスをよく知る現地のスター トアップ等に直接 トアップ等に直接 アプローチすることでフィー アプローチすることでフィー ドバックを受けることができた。 ドバックを受けることができた。 メロディ・ インターナショナル 認証取得に向けた パートナー連携方法 認証取得に向けた パートナー連携方法 外 場 ファースト アセント 現地プレイヤーとの関係構築 現地プレイヤーとの関係構築 ファースト アセント ユカイ 工学 ユカイ 工学 販売代理店 フィードバックを受けた フィードバックを受けた販売に必要な認証・ 販売に必要な認証・ 取得に 取得に 開発方針の検討 開発方針の検討 メロディ・ インターナショナル リバネス 販売代理店 必要な要件のフィードバック 必要な要件のフィードバック リバネス 実証パートナー 実証パートナー 実証パートナー 実証パートナー DistributionDistribution メロディ・ インターナ ショナル 現地の代理店の要望 現地の代理店の要望 ・ユーザーのニーズを踏まえて見直し ・ユーザーのニーズを踏まえて見直し リバネス メロディ・ リバネスインターナ ショナル メロディ・インターナショナルとリバネスは、 メロディ・インターナショナルとリバネスは、 海外への販路拡大を進めるために、 海外への販路拡大を進めるために、 プロダクトの仕様やサービス プロダクトの仕様やサービス モデル等を見直し。 モデル等を見直し。 見直しの際には、 見直しの際には、 現地の代理店の要望やユーザーのニーズを吸い上げた。 現地の代理店の要望やユーザーのニーズを吸い上げた。 例えば、プロダク 例えば、 トについては、 プロダクユーザーである医師のニーズを踏まえて、 トについては、ユーザーである医師のニーズを踏まえて、 既存端末（タブレッ 既存端末 ト）でサービスを （タブレット）でサービスを 利用できるように改良した。 利用できるように改良した。 また、現地の代理店が時差がある中でも短時間でサポー また、現地の代理店が時差がある中でも短時間でサポー トができるよう、 トができるよう、 新たに 新たに 体制を構築した。 体制を構築した。 見直しの視点 見直しの視点 プ ロダクト 開 発・設 プ ロダクト 計 開 発・設 計 製 造・物 流 製 造・物 流 販 売・サ ポ ート 販 売・サ ポ ート ユーザーのニーズを踏まえ ユーザーのニーズを踏まえ 現地の価格水準や輸入規制を踏まえて、 現地の価格水準や輸入規制を踏まえて、 代理店がスムーズに導入 代理店がスムーズに導入 ・メン ・メン て、プロダクトの仕様を変更 て、プロダクトの仕様を変更 代理店が受け入れられる体制を構築 代理店が受け入れられる体制を構築 テナンスできる仕組みを確立 テナンスできる仕組みを確立 30 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 30

実証に留まらない本格的量販・共同開発の実施 実証に留まらない本格的量販・共同開発の実施 CASE CASE コア技術であるセンシング技術とそこから得られる歩容データを活用したスマートシューズを販売して コア技術であるセンシング技術とそこから得られる歩容データを活用したスマートシューズを販売して いる。スマートシューズ領域で培ったノウハウを活用し、 いる。スマートシューズ領域で培ったノウハウを活用し、 ライフログ・医療等の他領域にもユースケース ライフログ・医療等の他領域にもユースケース ORPHE ORPHE を展開し、足元から世界を変えるプラッ を展開し、足元から世界を変えるプラッ トフォームを構築することを目指している。 トフォームを構築することを目指している。 ORPHEは自社のコア技術であるセンシング技術、 歩容データを活用したスマートシューズの開発を進め ORPHEは自社のコア技術であるセンシング技術、 歩容データを活用したスマートシューズの開発を進め ていたが、何度も踏みつける靴の中にセンサを搭載する構造上、 機能性や耐久性、 デザイン性等を自社の ていたが、何度も踏みつける靴の中にセンサを搭載する構造上、 機能性や耐久性、 デザイン性等を自社の みで確保することに苦労していた。 みで確保することに苦労していた。 アシックスは靴のハード開発 ・量産・量販までの機能を一気通貫で保有しており、 ORPHEにとって互いの アシックスは靴のハード開発 ・量産・量販までの機能を一気通貫で保有しており、 ORPHEにとって互いの リソースを活用して事業を進める理想のパートナーであった。 リソースを活用して事業を進める理想のパートナーであった。 そうした理由から、 外部の実証事業での連携で関係を深化させ、 ASICS Accelerator Programに応 そうした理由から、 外部の実証事業での連携で関係を深化させ、 ASICS Accelerator Programに応 募、採択されて共同研究を開始した。 募、採択されて共同研究を開始した。 ランニングシューズ の共同研究・試験販売 現場部門を 巻き込んだ 本格販売開始 医療領域の 共同研究を開始 医療領域の 共同研究を開始 ランニングシューズ事業の共同開発では、 ランニングシューズ事業の共同開発では、 歩容データの利用権限をアシックスとの2社で共有して事業化 歩容データの利用権限をアシックスとの2社で共有して事業化 による相手側のメリッ による相手側のメリッ トを確保していた。 トを確保していた。 現場部門を 巻き込んだ 本格販売開始 ORPHEとしては自社のリソースの関係上できる限り早く事業を進める必要があったが、 ORPHEとしては自社のリソースの関係上できる限り早く事業を進める必要があったが、 大企業であるア 大企業であるア シックス側の意思決定の難しさを理解した上で協業先にもメリッ シックス側の意思決定の難しさを理解した上で協業先にもメリッ トがあるよう事業を進めていた。 トがあるよう事業を進めていた。 ランニングシューズ の共同研究・試験販売 事業会社の組織力学を理解した上で、 事業会社の組織力学を理解した上で、 量産・量販に向けたステップを構想 量産・量販に向けたステップを構想 ASICS Accelerator Programで 実 証 ・ 共 同 研究を開始 ASICS Accelerator Programで 実 証 ・ 共 同 研究を開始 製造・販売の両方の機能を有する事業会社との関係を構築 製造・販売の両方の機能を有する事業会社との関係を構築 また、大企業であるアシックスが細かい実績を積み上げられるよう、 また、大企業であるアシックスが細かい実績を積み上げられるよう、 CESへの出展 CESへの出展 ・クラウドファンディン ・クラウドファンディン グでの販売等、 グでの販売等、 段階的なマイルストーンを設定して目線合わせをしていた。 段階的なマイルストーンを設定して目線合わせをしていた。 連携実績を梃子に他のユースケースへの展開も推進 連携実績を梃子に他のユースケースへの展開も推進 ランニングスマートシューズで実績と信頼を獲得したORPHEは、 ランニングスマートシューズで実績と信頼を獲得したORPHEは、 セルソース・アシックス３社と連携し、 セルソース・アシックス３社と連携し、 互 互 いの新規領域である変形性膝関節症患者の再生医療領域の共同研究に踏み込んでいる。 いの新規領域である変形性膝関節症患者の再生医療領域の共同研究に踏み込んでいる。 大企業であるアシックスにとって、 大企業であるアシックスにとって、 現場部門が存在しない医療領域への参入の意思決定は簡単にできる 現場部門が存在しない医療領域への参入の意思決定は簡単にできる ものではなかった。 ものではなかった。 医療機器化を視野に入れた場合の法的な確認事項も多く共同研究契約の検討には時 医療機器化を視野に入れた場合の法的な確認事項も多く共同研究契約の検討には時 間がかかった。 間がかかった。 ORPHEは、ORPHEは、 医療を専門とするセルソースと連携し、 医療を専門とするセルソースと連携し、 変形性膝関節症患者の歩行改善傾向を定量的な 変形性膝関節症患者の歩行改善傾向を定量的な データで示すことで、 データで示すことで、 実績・体制の両面からアシックスが協業しやすいよう工夫していた。 実績・体制の両面からアシックスが協業しやすいよう工夫していた。 スタートアップの活動のポイント スタートアップの活動のポイント Consumer向けのプロダク Consumer向けのプロダク トは、販路拡大にあたりユーザー接点を有する企業 トは、販路拡大にあたりユーザー接点を有する企業 ・組織のチャネルを活用する必要があるが、 ・組織のチャネルを活用する必要があるが、 大企業 大企業 との実証で得られた実績や大企業側のメ との実証で得られた実績や大企業側のメ リットが十分に説明できず、 リットが十分に説明できず、 事業化に結び付かないことがある。 事業化に結び付かないことがある。 実証倒れ の連携を防ぐためには、 実証倒れ の連携を防ぐためには、 単に自社のプロダク 単に自社のプロダク トを販売してもらう関係ではなく、 トを販売してもらう関係ではなく、 自社のコア技術を活用して大企業側の 自社のコア技術を活用して大企業側の 経営ビジョンにあったプロダク 経営ビジョンにあったプロダク トを開発したり、 トを開発したり、 大企業側の既存のビジネスモデルを変革する等、 大企業側の既存のビジネスモデルを変革する等、 大企業の経営レベルが協業のイ 大企業の経営レベルが協業のイ ンセンティブを持てるようなメ ンセンティブを持てるようなメ リットを確保する必要がある。 リットを確保する必要がある。 31 31 CASE STUDY CASE BOOKSTUDY BOOK

A-3 実証・協業を 実証・協業を A-3 進める 進める A- 4 B -1 B -2 関係性を 関係性を A- 4 進化させる 進化させる B -3 B - 4 B -1 B -2 B -3 B-4 × User × User ConsumerConsumer VISION2030において、 VISION2030において、 「プロダクト」 「プロダク 、 「ファシリティとコミュニティ」 ト」、 「ファシリティとコミュニティ」 、 「アナリシスとダイアグノシス」 、 「アナリシスとダイアグノシス」 を を ３つの事業ドメインとして掲げ、 ３つの事業ドメインとして掲げ、 あらゆる角度から健康的で豊かなライフスタイルを実現することを目指し、 あらゆる角度から健康的で豊かなライフスタイルを実現することを目指し、 アシックス アシックス コト売りへの展開を進めている。 コト売りへの展開を進めている。 アシックスは、 ORPHEとのスマートシューズの外部の実証をきっかけに関係を深め、 センシング技術 ・歩 アシックスは、 ORPHEとのスマートシューズの外部の実証をきっかけに関係を深め、 センシング技術 ・歩 容データを活用した新たなプロダク トの開発に関心を持ち、 ASICS Accelerator Programで採択。 容データを活用した新たなプロダク トの開発に関心を持ち、 ASICS Accelerator Programで採択。 同社にはスポーツ工学研究所が存在し、 共同研究の内容は定期的に研究所のトップを含む経営側にイン 同社にはスポーツ工学研究所が存在し、 共同研究の内容は定期的に研究所のトップを含む経営側にイン プットする体制となっている。 プットする体制となっている。 そうした体制の中で、 そうした体制の中で、 VISION2030で掲げられるアナリシスとダイアグノシスのテーマに沿って、 VISION2030で掲げられるアナリシスとダイアグノシスのテーマに沿って、 データ データ ドリブンでランニング効率を高める提案をすることで、 ドリブンでランニング効率を高める提案をすることで、 経営層の理解を得ることができた。 経営層の理解を得ることができた。 ランニングシューズ の共同研究・試験販売 現場部門を 巻き込んだ 本格販売開始 そのため 、提そのため 供 する価、 値を検 提 供 する価 証 するために、 値を検 証 するために、 クラウドファンディングサイ クラウドファンディングサイ トでの 販 売を行 トでの い、 販 スマート 売を行 い 、スマート シューズへの感度が高いアーリーアダプターでの反響の大きさを確認して実績を積み上げた。 シューズへの感度が高いアーリーアダプターでの反響の大きさを確認して実績を積み上げた。 現場部門を 巻き込んだ 本格販売開始 共同研究を行った試作品をCESに展示した際には大きく顧客の関心の大きさを実感できた一方で、 共同研究を行った試作品をCESに展示した際には大きく顧客の関心の大きさを実感できた一方で、 販売 販売 実績がないため、 実績がないため、 経営サイドとしてすぐには直営サイ 経営サイドとしてすぐには直営サイ トでの販売には踏み切れなかった。 トでの販売には踏み切れなかった。 ランニングシューズ の共同研究・試験販売 出展・販売試験により経営層が納得する実績を作り、 出展・販売試験により経営層が納得する実績を作り、 協業を円滑化 協業を円滑化 ASICS Accelerator Programで 実 証 ・ 共 同 研究を開始 ASICS Accelerator Programで 実 証 ・ 共 同 研究を開始 全社ビジョンの重点テーマに沿うスタートアップを探索し、 全社ビジョンの重点テーマに沿うスタートアップを探索し、 社内での意思決定を促進 社内での意思決定を促進 想定以上の販売数、 売上の実績を確認できたことで、 経営サイドとしても直営サイ トでの本格量販に踏み 想定以上の販売数、 売上の実績を確認できたことで、 経営サイドとしても直営サイ トでの本格量販に踏み 切ることができた。 切ることができた。 これまでの連携実績を梃子に、 これまでの連携実績を梃子に、 自社研究を進めていた領域への参入を検討・推進 自社研究を進めていた領域への参入を検討・推進 スマートシューズの販売実績を積み上げ本格量販に漕ぎつけたことで、 スマートシューズの販売実績を積み上げ本格量販に漕ぎつけたことで、 アシックスとORPHEは、 アシックスとORPHEは、 共同で 共同で 戦略的な課題解決を行うパートナーとしてさらに信頼を深めていった。 戦略的な課題解決を行うパートナーとしてさらに信頼を深めていった。 医療領域の 共同研究を開始 また以前から取り組んでいた歩行中の膝への負担軽減の知見を利用し、 変形性膝関節症治療の領域での また以前から取り組んでいた歩行中の膝への負担軽減の知見を利用し、 変形性膝関節症治療の領域での 可能性を模索するため、 ORPHEと再生医療向けのモニタリング事業の共同研究を開始 可能性を模索するため、 セルソース、セルソース、 ORPHEと再生医療向けのモニタリング事業の共同研究を開始 した。 した。 医療領域の 共同研究を開始 次のステップとして、 次のステップとして、 当初はランニングスマートシューズの海外展開を検討していたが、 当初はランニングスマートシューズの海外展開を検討していたが、 半導体不足や海 半導体不足や海 外市場の見通しがついていないことから、 外市場の見通しがついていないことから、 国内販売に注力することにした。 国内販売に注力することにした。 事業会社の活動のポイント 事業会社の活動のポイント 研究部門での「出島」 研究部門での 実証から現場部門を巻き込んだ協業へのステップアップには、 「出島」実証から現場部門を巻き込んだ協業へのステップアップには、 ①全社ビジョンに沿ったプロダク ①全社ビジョンに沿ったプロダク ト開発を経 ト開発を経 営側に理解してもらうこと、 営側に理解してもらうこと、 ②量産化の前段階で細かな実績を積み上げることが重要になる。 ②量産化の前段階で細かな実績を積み上げることが重要になる。 ①については、 ①については、 経営ビジョンにあったR&D目標を定めて新規事業部の十分な研究開発予算を確保するとともに、 経営ビジョンにあったR&D目標を定めて新規事業部の十分な研究開発予算を確保するとともに、 プロダクト開発 プロダク ・ ト開発・ 試験販売の細かな進捗 試験販売の細かな進捗 ・実績を定期的に経営トップに情報共有することがポイン ・実績を定期的に経営トップに情報共有することがポイン トになる。 トになる。 ②については、 自社の直営店 ・サイトでの本格量販の前段階として、 価値検証において実行可能な展示会やクラウドファンディン ②については、 自社の直営店・ サイトでの本格量販の前段階として、 価値検証において実行可能な展示会やクラウドファンディン グ等の方法で顧客の反応や売上の細かな実績を積み上げることがポイン グ等の方法で顧客の反応や売上の細かな実績を積み上げることがポイン トになる。 トになる。 32 CASE STUDY CASE BOOKSTUDY BOOK 32

CASE CASE スタートアップのビジネスモデル変化に応じた連携の進化 スタートアップのビジネスモデル変化に応じた連携の進化 トリプル・ トリプル自立排泄の実現など排泄関連の課題解決を目指し、 ・ 自立排泄の実現など排泄関連の課題解決を目指し、 超音波センサーにより膀胱のふくらみを検知し、 超音波センサーにより膀胱のふくらみを検知し、 ダブリュー・ ダブリュー ・ 排泄を予測するデバイス 排泄を予測するデバイス 「DFree」を開発。 「DFree」 個人向け、 を開発。 法人向けなど、 個人向け、法人向けなど、 販路を拡大中。販路を拡大中。 ジャパン ジャパン おむつなど排泄関連商材と掛け合わせ、 おむつなど排泄関連商材と掛け合わせ、 国内での販売拡大とグローバル展開を目指す。 国内での販売拡大とグローバル展開を目指す。 （TWJ） （TWJ） 以前より関係性が あった中で︑ 協業に合意 おむつの法人 販売における提携 おむつの法人 販売における提携 個人販売への 新規参入︑業務 改革でも提携 個人販売への 新規参入︑業務 改革でも提携 業界全体の 課題解決の実現 業界全体の 課題解決の実現 製紙会社、おむつメーカーなど、 製紙会社、おむつメーカーなど、 様々な企業と交渉を行っていたが、 様々な企業と交渉を行っていたが、 スタートアップとしてはリソースが限 スタートアップとしてはリソースが限 られるため、本気で事業に取り組むパートナーを探索。 られるため、本気で事業に取り組むパートナーを探索。 業界の中でも課題意識が強く、 業界の中でも課題意識が強く、 熱意のあった光洋 熱意のあった光洋 との交渉を開始。 との交渉を開始。 以前より関係性が あった中で︑ 協業に合意 課題意識が強く、 課題意識が強く、 本腰を入れて検討してくれるパートナーを探索 本腰を入れて検討してくれるパートナーを探索 長期的には、DFreeとおむつは競合製品となってしまう可能性もあるが、 長期的には、DFreeとおむつは競合製品となってしまう可能性もあるが、 光洋製品や周辺事業と、 光洋製品や周辺事業と、 DFree DFree との親和性、商材の棲み分けをアピール。 との親和性、商材の棲み分けをアピール。 自社製品の販売だけでなく、 自社製品の販売だけでなく、 光洋のおむつ販売との掛け合わせ 光洋のおむつ販売との掛け合わせ による顧客ロイヤリティー向上を訴求し、 による顧客ロイヤリティー向上を訴求し、 提携を実現。 提携を実現。 パートナー側にもメリットのあるビジネスモデルを設計 パートナー側にもメリットのあるビジネスモデルを設計 光洋の法人営業担当に対し、 勉強会を開き、DFreeの仕組み、 使い方、料金体系、 効果などについて教 光洋の法人営業担当に対し、 勉強会を開き、DFreeの仕組み、 使い方、 料金体系、効果などについて教 育・指導を実施し、 競合し得るDFreeとおむつとの立ち位置を明確化。 育・ 指導を実施し、競合し得るDFreeとおむつとの立ち位置を明確化。 特に、DFreeと光洋の既存の商材であるおむつを組み合わせることにより、 新規顧客の獲得につながるこ 特に、DFreeと光洋の既存の商材であるおむつを組み合わせることにより、 新規顧客の獲得につながるこ とを営業担当にアピール、 光洋側にメリットがあるような形でのビジネスモデルの検討、 インセンティブ設 とを営業担当にアピール、 光洋側にメリットがあるような形でのビジネスモデルの検討、 インセンティブ設 計を実施。 計を実施。 自社とパートナーの目指す方向性を踏まえて、 自社とパートナーの目指す方向性を踏まえて、 新たな業態に挑戦 新たな業態に挑戦 DFreeとの親和性のあった光洋との法人向けのおむつ販売提携を全国規模に拡大。 DFreeとの親和性のあった光洋との法人向けのおむつ販売提携を全国規模に拡大。 DFreeによる消費者へのブランド力のある自社と、 DFreeによる消費者へのブランド力のある自社と、 法人向けおむつの製造に強みを持つ光洋とで共同 法人向けおむつの製造に強みを持つ光洋とで共同 で、TWJのプライベートブランドおむつを製造し、 で、TWJのプライベートブランドおむつを製造し、 個人向けおむつ市場に参入。 個人向けおむつ市場に参入。 上記活動を通じ、 上記活動を通じ、 既存の製造・販売オペレーションにおいて、 既存の製造・販売オペレーションにおいて、 介護施設での発注、 介護施設での発注、 販売店への情報提供、 販売店への情報提供、 メーカーでの受注等に関する課題があることを発見。 メーカーでの受注等に関する課題があることを発見。 光洋に、業務改革のパートナーとして、 光洋に、業務改革のパートナーとして、 受発注管理 受発注管理 システムの改善や手作業入力のデジタル化を提案、 システムの改善や手作業入力のデジタル化を提案、 共同で開始。 共同で開始。 スタートアップの活動のポイント スタートアップの活動のポイント スタートアップとしては、 スタートアップとしては、 人的リソースが限られる中で、 人的リソースが限られる中で、 課題意識が強く、 課題意識が強く、 本腰を入れて連携 本腰を入れて連携 ・提携に臨む共創パートナーを探索す ・提携に臨む共創パートナーを探索す ることが重要。 ることが重要。 自社製品と共創パートナーとの製品が競合する場合は、 自社製品と共創パートナーとの製品が競合する場合は、 両社の製品の棲み分けの仕方や、 両社の製品の棲み分けの仕方や、 顧客のロイヤリティの獲得など共創 顧客のロイヤリティの獲得など共創 パートナー側のメ パートナー側のメ リットの提案・実現が重要である。 リットの提案・実現が重要である。 連携が奏功している場合、 異なるビジネスモデルなど様々に連携が拡大、 関係性が変化することが考えられる。 共創パートナーと 連携が奏功している場合、 異なるビジネスモデルなど様々に連携が拡大、 関係性が変化することが考えられる。 共創パートナーと 密にコミュニケーションを取り、 相手にとっても利のある形で連携の拡大を提案、 開始することが重要である。 密にコミュニケーションを取り、 相手にとっても利のある形で連携の拡大を提案、 開始することが重要である。 33 33 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK

A-3 光洋 実証・協業を A-3 進める 実証・協業を 進める A- 4 関係性を A- 4 進化させる B -1 B -2 関係性を 進化させる B -3 B - 4 B -1 B -3 B -2 × User Consumer ×Consumer User B-4 品質とサービスを常に進化させ、 品質とサービスを常に進化させ、 排泄で悩む人がいない世の中を目指す。 排泄で悩む人がいない世の中を目指す。 自社技術で解決できない課題 自社技術で解決できない課題 について、外部企業との連携によりテクノロジーで解決することを考えており、 について、外部企業との連携によりテクノロジーで解決することを考えており、 「DFree」の個人 「DFree」 ・法人 の個人・法人 光洋 向け販売において提携中。 向け販売において提携中。 単なる販売にとどまらず業務改革においても連携中。 単なる販売にとどまらず業務改革においても連携中。 従前から販売代理店として関係のあったTWJと協議をする中で、 従前から販売代理店として関係のあったTWJと協議をする中で、 個別の最適ケアを志向する光洋と、 個別の最適ケアを志向する光洋と、 排 排 泄全般の課題解決を志向するTWJとで課題解決のビジョンが一致したため、 泄全般の課題解決を志向するTWJとで課題解決のビジョンが一致したため、 おむつの法人販売領域にお おむつの法人販売領域にお ける提携を開始。 ける提携を開始。 おむつの法人 販売における提携 個人販売への 新規参入︑業務 改革でも提携 担当者が経営層と意思疎通を図ることで、 担当者が経営層と意思疎通を図ることで、 業務改革における連携を実現 業務改革における連携を実現 個人販売への 新規参入︑業務 改革でも提携 光洋のおむつとTWJのDFreeは、 光洋のおむつとTWJのDFreeは、 長期的には競合し得る商材ではあるが、 長期的には競合し得る商材ではあるが、 DFreeのテクノロジーにを通 DFreeのテクノロジーにを通 じて自社顧客のロイヤリティを高めること、 じて自社顧客のロイヤリティを高めること、 競合他社への優位性につながると考え、 競合他社への優位性につながると考え、 ビジネスモデルを検 ビジネスモデルを検 討。 討。 大企業である自社単体での新規事業ではなく、 大企業である自社単体での新規事業ではなく、 スタートアップであるTWJとの協業という形をとること スタートアップであるTWJとの協業という形をとること により、介護業界の販売店や介護施設などの各種ステークホルダーに比較的受け入れてもらうことがで により、介護業界の販売店や介護施設などの各種ステークホルダーに比較的受け入れてもらうことがで きた。 きた。 おむつの法人 販売における提携 自社顧客ロイヤリティの向上や競合優位性の獲得を見据えて連携を推進 自社顧客ロイヤリティの向上や競合優位性の獲得を見据えて連携を推進 以前より関係性が あった中で︑ 協業に合意 会社全体として、 会社全体として、 既存のビジネスの延長ではない新たなビジネスを創出するという強い課題意識を持って 既存のビジネスの延長ではない新たなビジネスを創出するという強い課題意識を持って いた。 いた。 以前より関係性が あった中で︑ 協業に合意 新規ビジネスの創出を目指す中で、 新規ビジネスの創出を目指す中で、 ビジョンの一致したスタートアップとの ビジョンの一致したスタートアップとの 提携を開始提携を開始 法人販売における全国的な提携に加え、 法人販売における全国的な提携に加え、 TWJのブランド力を活かす形で、 TWJのブランド力を活かす形で、 TWJのプライベートブランド TWJのプライベートブランド 製品を製造、個人販売向け市場に参入。 製品を製造、個人販売向け市場に参入。 業界全体の 課題解決の実現 従来の連携から連携内容が変化したが、 担当者が迅速に社長に相談、 社長が判断することで、 連携を発 従来の連携から連携内容が変化したが、 担当者が迅速に社長に相談、 社長が判断することで、 連携を発 展させることができた。 展させることができた。 業界全体の 課題解決の実現 ITの導入によるサービスの高付加価値化や、 ITの導入によるサービスの高付加価値化や、 おむつの販売数の増加を目指していた中で、 おむつの販売数の増加を目指していた中で、 TWJ側からの TWJ側からの 提案を受け、手作業での受注業務の自動化によるミスの削減及び、 提案を受け、手作業での受注業務の自動化によるミスの削減及び、 介護施設に展開する毎月の受注表の 介護施設に展開する毎月の受注表の 作成の自動化による施設担当者の手間軽減を目指す。 作成の自動化による施設担当者の手間軽減を目指す。 事業会社の活動のポイント 事業会社の活動のポイント 会社全体として、 会社全体として、 新規ビジネスを創出するという課題意識を共通で持つことにより、 新規ビジネスを創出するという課題意識を共通で持つことにより、 スタートアップからの提案を受けやすく スタートアップからの提案を受けやすく した した り、協業をスムーズに進めることができる。 り、協業をスムーズに進めることができる。 競合し得る商材を持つスタートアップとの提携時には、 競合し得る商材を持つスタートアップとの提携時には、 長期的な課題解決のビジョンが一致していることと、 長期的な課題解決のビジョンが一致していることと、 お互いにとって利が お互いにとって利が あるビジネスモデルを構築することが重要。 あるビジネスモデルを構築することが重要。 スタートアップとのビジネスモデル ・提携の仕方は変遷しうるため、 必要に応じてそれまでの担当者だけではなく、 スタートアップとのビジネスモデル ・提携の仕方は変遷しうるため、 必要に応じてそれまでの担当者だけではなく、 経営層など上位経営層など上位 層も巻き込みながら判断を行うことが重要。 層も巻き込みながら判断を行うことが重要。 34 CASE STUDY BOOK CASE STUDY BOOK 34

さい ごさい に ごに 「ものづくりスタートアップ・エコシステム構築事業」 「ものづくりスタートアップ・エコシステム構築事業」 について について 「ものづくりスタートアップ・エコシステム構築事業」 「ものづくりスタートアップ・エコシステム構築事業」 について について 令和3年度 令和3年度 「グローバル 「グローバル ・スタートアップ ・スタートアップ ・エコシステム強化事業費補助金」 ・エコシステム強化事業費補助金」 （ものづく （ものづく りスタートアップ りスタートアップ ・エコシステム構築事業） ・エコシステム構築事業） で で は、J-Startupをはじめとした国内外の先端的スタートアップと、 は、J-Startupをはじめとした国内外の先端的スタートアップと、 各種プレーヤーが協力して社会実装の成功事例を生み出し、 各種プレーヤーが協力して社会実装の成功事例を生み出し、 そ そ のノウハウを共有。 のノウハウを共有。 さらに先端的開発への対応力も高め、 さらに先端的開発への対応力も高め、 共に新たな産業を作り上げるためのエコシステム構築を促進する。 共に新たな産業を作り上げるためのエコシステム構築を促進する。 具体的には、 具体的には、 ソフトとハードの融合領域にて事業を行うスタートアップ等を選定し、 ソフトとハードの融合領域にて事業を行うスタートアップ等を選定し、 それらの事業化に向けて必要な支援を行う それらの事業化に向けて必要な支援を行う 「事業化支援機関」 「事業化支援機関」 と連携し、 と連携し、 プロダクトの社会実装に向けた実証等を行う事業にかかる経費を補助する。 プロダクトの社会実装に向けた実証等を行う事業にかかる経費を補助する。 事業化支援機関は実 事業化支援機関は実 案件への取組を通じ、 案件への取組を通じ、 エコシステム構築を加速する。 エコシステム構築を加速する。 さらに、この過程においてシンクタンク等がノウハウや課題などにつき調 さらに、この過程においてシンクタンク等がノウハウや課題などにつき調 査を実施し、 査を実施し、 発信。採択事業者以外のプレイヤー 発信。採択事業者以外のプレイヤー （支援者・ （支援者 スタートアップ等） ・スタートアップ等） にも共有するなどを通じて、 にも共有するなどを通じて、 支援の活発化、 支援の活発化、 エコシ エコシ ステムの拡大を促進する。 ステムの拡大を促進する。 「ものづくりスタートアップ・エコシステム構築事業」 に関する成果物 「ものづくりスタートアップ・エコシステム構築事業」 に関する成果物 【2018年度】 【2018年度】 ものづくりスタートアップのための ものづくりスタートアップのための 契約ガイドライン＆契約書フォーマッ 契約ガイドライン＆契約書フォーマッ ト ト スタートアップと設計 スタートアップと設計 ・製造業者等の取引においてトラブル回避につながる ・製造業者等の取引においてトラブル回避につながる 「契約」のノウハウを紹介。 「契約」のノウハウを紹介。 【7名の弁護士等の専門家が監修】 【7名の弁護士等の専門家が監修】 【2018 【2018 ・2019年度】 ・2019年度】 ものづくりスタートアップと製造業等の連携ケーススタディ ものづくりスタートアップと製造業等の連携ケーススタディ スタートアップと設計 スタートアップと設計 ・製造業者等の連携についてあるある問題とその解決Tips ・製造業者等の連携についてあるある問題とその解決Tips を、実例をベースに紹介。 を、実例をベースに紹介。 【14社のスタートアップの実例が掲載】 【14社のスタートアップの実例が掲載】 【2020年度】 【2020年度】 ものづくりスタートアップのための社会実装ガイドライン ものづくりスタートアップのための社会実装ガイドライン SH融合領域のスタートアップが取り組む SH融合領域のスタートアップが取り組む 「社会実装」 「社会実装」 の全体像とその活動のポイ の全体像とその活動のポイ ントを紹介。 ントを紹介。 【9社のスタートアップと5名の投資家等が監修】 【9社のスタートアップと5名の投資家等が監修】 35 35 CASE STUDY CASE BOOK STUDY BOOK

MEMO MEMO 36 CASE STUDY CASE BOOK STUDY BOOK 36

MEMO MEMO 37 37 CASE STUDY CASE BOOK STUDY BOOK

MEMO MEMO 38 CASE STUDY CASE BOOK STUDY BOOK 38

LINE Startup Factory UIDE Startup Factory LINE LIN G UID Startup Fac LIN Startup Factory G UIDE Startup Fac UIDE LINE G UID LINE Startup Factory UIDE Startup Factory LIN Startup Factory LINE G G UIDE Startup Fac UIDE LINE G UID LINE Startup Factory UIDE Startup Factory LIN Startup Factory LINE G G G UIDE Startup Fac UIDE LINE G UID LINE Startup Factory Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE LINE UIDE Startup Factory Startup Factory LIN Startup Factory UIDE UIDE Startup Fac UIDE LINE G G LINE LINE Startup Factory G G G UIDE LINE G UID LINE Startup Factory UIDE LINE Startup Factory Startup Factory UIDE UIDE Startup Factory LIN Startup Factory LINE G UIDE Startup Fac UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE LINE LINE Startup Factory G G G UIDE Startup Factory LINE LINE G UIDE LINE G Startup Factory LINE G Startup Factory G UID LINE Startup Factory UIDE G UIDE Startup Factory Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE LINE LINE UIDE Startup Factory Startup Factory Startup Factory Startup Factory UIDE G UIDE G UIDE UIDE LINE LINE LINE UIDE LIN Startup Factory Startup Factory Startup Factory Startup Factory LINE G Startup Fac UIDE LINE G G G UIDE LINE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE G LINE Startup Factory UIDE LINE LINE G Startup Factory Startup Factory G UIDE LINE G UIDE G UIDE LINE G LINE LINE Startup Factory G UIDE G Startup Factory LINE Startup Factory Startup Factory G UIDE LINE UIDE G G G G G G G G 本ガイドラインは、経済産業省 令和3年度「グローバル・スタートアップ・エコシステム強化事業費補助金 (ものづくりスタートアップ・エコシス UID Startup Fac LIN LINE G LINE G LINE G LINE G LINE G LINE G テム構築事業)」に係る社会実装ガイドラインの更新および普及啓発に係る業務支援として、一般社団法人 社会実装推進センターを実施機関 Startup Factory UIDE Startup Factory UIDE Startup Factory UIDE LINE G UIDE Startup Factory LINE G UIDE Startup Factory LINE Startup Factory G Startup Factory UIDE Startup Fa UI LIN Startup Fa UI LIN Startup Fa UI LIN Startup Fa UI LIN Startup Fa UI LIN Startup Fa UI LINE UIDE G UIDE Startup Factory LINE Startup Factory LIN Startup Factory UIDE Startup Fa UI UIDE G UIDE Startup Factory LINE Startup Factory とし、業務の一部を株式会社野村総合研究所に委託のうえ、作成したものです。 UIDE LIN G G UIDE G UIDE LINE G Startup Factory LINE UID LINE Startup Fa UI LINE Startup Factory Startup Factory UIDE G UIDE LINE Startup Factory LINE Startup Factory UIDE Startup Factory G UIDE LINE Startup Factory G UIDE LINE Startup Factory UIDE LINE Startup Factory G UIDE G Startup Factory Startup Factory Startup Factory G UIDE LINE UIDE UIDE G UIDE LINE Startup Factory LINE UIDE G Startup Factory Startup Factory LINE Startup Factory G UIDE G Startup Factory LINE UIDE UIDE Startup Factory G UIDE LINE UIDE G Startup Factory Startup Factory UIDE LINE Startup Factory LINE UIDE UIDE LIN G G LINE LINE Startup Factory G G UIDE G Startup Factory LINE LINE UIDE G G Startup Factory LINE UIDE G Startup Factory LINE G UIDE G Startup Factory LINE UIDE G LINE UIDE G Startup Factory LINE Startup Factory LINE UIDE G G UIDE G Startup Factory LINE LINE UIDE G Startup Factory LINE G UIDE G UID Startup Fac LIN