IT研修講師のための研修コンサル術_対クライアント編.pptx

うさうさ研修工房 IT研修講師のための 研修コンサル術 対クライアント編 信頼を築く 5ステップ 査読済み学術研究に基づく、講師から“戦略パートナー”への実践フレームワーク 面白きこともなき世を面白く

OVERVIEW 1 ニーズ分析 2 信頼構築 3 資質を磨く 4 関係を維持 5 成果を可視化 課題を見立てる 研修講師から “戦略パートナー ”へ クライアント企業が求めているのは「上手な講義」だけではありません。 関係の土台を築く 組織の課題を見立て、解決策を共に設計し、成果を測定できる伴走者と しての力量です。本資料では、研修コンサルティングを 5つのステップに 整理し、それぞれを支える学術研究の知見を紹介します。 コンサルタント力 KEY INSIGHT コンサルティング効果に関する研究では、知識より「関係構築スキル」への 継続的な信頼 注目が最も高いことが示されています。 うさうさ研修工房 価値を証明する 2

STEP 1 ニーズ分析で “思い込み ”を排除する 組織ニーズ 組織レベル分析 経営戦略と研修目的の整合性を確認する（Kaufman, Mager, Rossett の伝統に基づく TNA手法） タスクレベル分析 タスク分析 役割ごとに求められるコンピテンシーを specifying する 個人レベル分析 対象者の現有スキルと目標のギャップを測定し、研修が最適解か検証する 個人ギャップ評価 3層構造のニーズ分析 ADDIE（Analyze–Design–Develop–Implement–Evaluate）は、この分析フェーズを起点とす Salasの研修フレームワークにおける第一段階 る代表的な循環型モデルとして、多くの研修設計現場で採用されています。 うさうさ研修工房 3

STEP 2 信頼は“跳躍”のように生まれる 能力 Ability Mayer, Davis & Schoorman（1995）のABIモデルによれば、信頼は能力 （Ability）・善意（Benevolence）・誠実さ（Integrity）の3要素から形成されま す。さらに近年の研究では、信頼は一度で確立されるものではなく、対話 を重ねる中で徐々に生まれる「跳躍（ leap of faith）」であると捉えられてい 信頼 TRUST ます。 能力 (Ability) 専門知識と実績を具体的に示す 善意 (Benevolence) クライアントの利益を第一に考える姿勢を見せる 誠実さ (Integrity) 一貫した言動と約束の履行 うさうさ研修工房 善意 Benevolence 誠実さ Integrity 4

STEP 3 研究が示す “できるコンサルタント ”の資質 スキル・能力 傾聴・対話・調整力 1973〜2023年の査読論文をスコーピングレビューした研究では、コンサ ルタントに求められる 32の個人特性が「知識」「スキル・能力」「その他の 個人特性」の3カテゴリーに整理されました。中でも研究の注目が最も集 まっているのは、対話力・傾聴力・調整力といった「スキル・能力」です。 研修講師への示唆 知識 専門領域の理解 個人特性 性格・価値観 専門知識（教える力）だけでなく、傾聴・共感・関係調整といったプロセス系 スキルを、意識的に訓練プログラムへ組み込むことが推奨されています。 研究注目度（イメージ） うさうさ研修工房 5

STEP 4 関係は“維持”して初めて資産になる 1 ①知り合う 個人的に知り合う 業務の話だけでなく、相手を人として理解する時間を持つ 2 時間をかけて構築する 信頼 関係 信頼は単発の成果ではなく、継続的な関わりの積み重ねで育つ 3 関係を維持する ③維持する ②構築する 案件終了後もフォローアップし、次の相談先として想起される存在になる PR分野のコンサルタント13名・クライアント14名への質的調査（2023年）から抽出された3要素 うさうさ研修工房 6

STEP 5 成果を4段階で可視化し、価値を証明する Level 4 成果 Donald Kirkpatrick（1959年提唱）の4段階評価モデルは、研修の効果測定 における事実上の標準です。「満足したか」で終わらせず、行動変容と事 業成果まで報告できる講師は、クライアントから継続的なパートナーとし Level 3 行動 て選ばれます。 Level 4 Results 組織的な成果（生産性・品質・売上） Level 2 学習 Level 3 Behavior 現場での行動変容 Level 2 Learning 知識・スキルの習得 Level 1 Reaction 研修満足度 Level 1 反応 Kirkpatrick 4段階評価モデル うさうさ研修工房 7

SUMMARY 次のクライアントミーティングで意識する 5つ 1 ニーズ分析 2 思い込みでなく、3層構造で課題を診断する 3 資質の研鑽 傾聴力・調整力を専門知識と同じ熱量で磨く 5 信頼構築 能力・善意・誠実さを一貫して示す 4 関係の維持 案件後もフォローし、想起される存在であり続ける 成果の可視化 満足度で終わらず、行動と成果まで報告する うさうさ研修工房 8

出典 参考文献・出典 Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. (1995). An Integrative Model of Organizational Trust. Academy of Management Review, 20(3), 709-734. Korsgaard, M. A. et al. (2015). Trusting as a 'Leap of Faith': Trust-building practices in client-consultant relationships. Scandinavian Journal of Management, 31, 232-245. https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0956522114001031 個人特性に関するスコーピングレビュー：Consultant-client relationship: One of the secrets to effective organizational change? (2023). https://www.researchgate.net/publication/235281900 Ziegele, D. (2025). How to Strengthen Consultant-Client Relationships? Institute for Public Relations. https://instituteforpr.org/how-to-strengthen-consultant-client-relationships/ Kirkpatrick Partners, LLC. What is The Kirkpatrick Model? https://www.kirkpatrickpartners.com/the-kirkpatrick-model/ Berkeley Lab Training. Instructional Design（ADDIEプロセス）. https://training.lbl.gov/Resources/InstructionalDesign.html A Mapping Study About Training in Industry Context in Software Engineering（Salasの研修フレームワーク）. https://arxiv.org/pdf/2506.12590 Training Needs Analysis Framework（3層構造TNA：Kaufman, Mager, Rossettの伝統）. https://hyring.com/free-hr-toolkit/frameworks/training-needs-analysis-framework うさうさ研修工房 9

• https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0956522114001031