Running Lean入門ワークショップ―リーンキャンバスの作成

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January 01, 13

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1.

Running Lean 入門ワークショップ Distilled ワイクル株式会社 角 征典 (@kdmsnr) kado.masanori@waicrew.com

3.

http://www.oreilly.co.jp/special/lean/

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よくある誤解① 6

6.

よくある誤解① 6

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よくある誤解① スタートアップとは、 とてつもなく不確実な状態で新し い製品やサービスを創り出さなけ ればならない人的組織である。 6

8.

2つの「不確実な状態」 ‣ 製品開発が不確実 製品を開発できるかわからない ‣ 顧客や市場が不確実 製品が受け入れられるかわからない 7

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2つの「不確実な状態」 ‣ 製品開発が不確実 製品を開発できるかわからない ‣ 顧客や市場が不確実 製品が受け入れられるかわからない 7

10.

理論はそうかもしれないけど…… Ash Maurya 8

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よくある誤解② 9

12.

よくある誤解② とにかくすごい製品を 構築すればいいんでしょ? 9

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よくある誤解② とにかくすごい製品を 構築すればいいんでしょ? 「製品」は 製品ではない! http://www.runningleanhq.com/ 9

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まずはビジョンと戦略をモデル化する リーンキャンバス 10

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リーンキャンバスの日本語訳 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ 11

16.

リーンキャンバスの左右が示すもの 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ 12

17.

リーンキャンバスの左右が示すもの 製品 市場 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ 12

18.

リーンキャンバスの左右が示すもの 製品 市場 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ 12

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リーンキャンバスの左右が示すもの 製品 課題 市場 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 製品/市場フィット ハイレベル アーリー コンセプト アダプター (Product/Market Fit) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 チャネル 収益の流れ 12

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MVP(実用最小限の製品) ‣ 顧客学習のための製品 ‣ 思ったよりも(ずっと)低品質 動画型MVP コンシェルジュ型MVP ‣ 起業家や職人の直感と反する 「こんな製品を出していいのか?」 13

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よくある誤解③ 14

22.

よくある誤解③ すごいビジネスプランを 作ればいいんでしょ? 14

23.

よくある誤解③ すごいビジネスプランを 作ればいいんでしょ? 最初のビジネスプラン はうまくいかない! はい論破 14

24.

Running Leanプロセスの全体像 15

25.

Running Leanプロセスの全体像 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大 信念 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大 キャンバス 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 製品/市場フィット 拡大 仮説 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 仮説 製品/市場フィット 拡大 インタ ビュー 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 仮説 インタ ビュー 製品/市場フィット 拡大 MVP 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 製品/市場フィット インタ ビュー 検証 計測 仮説 MVP 拡大 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 製品/市場フィット インタ ビュー 検証 計測 仮説 MVP 拡大 トラク ション 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 製品/市場フィット インタ ビュー 検証 計測 仮説 MVP 拡大 トラク ション 15

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Running Leanプロセスの全体像 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 製品/市場フィット インタ ビュー 検証 計測 仮説 MVP 拡大 トラク ション 建物の外に出ろ スティーブ・ブランク 15

36.

リーンキャンバス作成上の注意 ‣ 最初はキャンバス1枚に書く あとで顧客セグメントごとに分割する ‣ 順番に書く必要はない ‣ 単なる思い込みでOK あとで検証できる「仮説」にする ‣ 空欄は残しておく(リスク) ‣ 顧客主導型で書く 16

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リーンキャンバス作成上の注意 ‣ 最初はキャンバス1枚に書く あとで顧客セグメントごとに分割する ‣ 順番に書く必要はない ‣ 単なる思い込みでOK あとで検証できる「仮説」にする ‣ 空欄は残しておく(リスク) ‣ 顧客主導型で書く 16

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顧客主導型で書く 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ 17

39.

だけど…… ワークショップでは 「課題」や「顧客」は 思いつかない! ※本来はどこからともなくアイデアを思いつく 18

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そんなあなたに動詞抽出法 動詞(XXをYYする)をでき るだけ多く書き出してください 写真を共有する 英語を学習する 部屋を片付ける 定期的に運動する : 5分間 19

41.

動詞は「ジョブ」である “ 顧客は何らかの「ジョブ」を処理する 必要があるだけなのだ。そこで、ジョブを 処理する必要に気づくと、簡単に言えば、 商品を「雇い」、自分の代わりにそのジョ ブに当たらせるのだ。 ―クレイトン・M・クリステンセン ” 20

42.

Step1 デザイン思考の第一歩は「共感」 Empathize:共感 ! IDEATE! EMPATHIZE! ! DEFINE! PROTOTYPE! ! TEST! 課題の前に 心デザインプロセスの基礎となります。共感するために私たちは、 http://kashinotakanori.com/bootleg/ る:ユーザーと、彼らの生活環境における振る舞いを見ます。 21

43.

「ジョブ」をする人に共感する 模造紙で共感マップを作成 何を考えてる?感じてる? 何が聞こえる? 8分間 何が見える? 何を言ってる?やってる? 困っていることは? 本当に欲しいものは? 22

44.

顧客主導型で書く 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ これができたらあとは楽!! 23

45.

「課題」と「顧客セグメント」 リーンキャンバスの両端を何度も行き 来しながら埋めてください 1. 共感マップを参考に「課題」を挙げる(3つ) 2. その課題を持っていそうな「顧客セグメント」 (顧客の特徴・職業・情報・区分)を複数挙げる 3. 顧客セグメントで最初に話を聞いてくれそうな 「アーリーアダプター」を1つ選ぶ 4. 課題を解決している「既存の代替品」を挙げる • 「ソリューション」はまだ考えません!! 12分間 24

46.

2つのボックスを接続する 課題 ✔ 既存の 代替品 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル ✔ アーリー アダプター 収益の流れ 25

47.

UVPづくりのヒント① ‣ ソリューションではなく そもそもまだソリューションはない。 ‣ 課題を直球で突きつける 26

48.

UVPづくりのヒント② ‣ アーリーアダプターを対象に 万人ウケの罠 27

49.

UVPづくりのヒント③ ‣ 「理屈」で価値を訴える 代替品とは違う何か 従来のものより◯◯がすごい ‣ 「感情」に価値を訴える サービスを使用したあとの幸福感 写真や絵を使って成功ストーリーを演出 28

50.

デーン・マクスウェルの公式 “ 即効性のある明快な見出し = 顧客が望む結果 + 明確な期限 + それが達成されなかった 場合の代替案 ” 29

51.

「独自の価値提案(UVP)」ボックス 見込み客が注目する「価値」 をメッセージで書きましょう ソリューションよりも課題 アーリーアダプターを対象にする 「理屈型」と「感情型」 顧客が望む結果を具体的に 5分間 30

52.

左のギャップを埋める 課題 ✔ 既存の 代替品 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 主要指標 コスト構造 ✔ ハイレベル コンセプト チャネル ✔ アーリー アダプター 収益の流れ 31

53.

「ソリューション」ボックス 課題を解決してUVPがウソに ならないような「ソリューショ ン」を複数書いてください 「自分で作れるかどうかわからない」と いった不安はあとで検討する 「少しずつ作れる」ことを重視する 3分間 32

54.

右のギャップを埋める 課題 ✔ 既存の 代替品 ✔ ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 主要指標 コスト構造 ✔ ハイレベル コンセプト チャネル ✔ アーリー アダプター 収益の流れ 33

55.

「チャネル」ボックス 最初の顧客やアーリーアダプ ターにインタビューできる場所 や募集手段を書いてください インタビューして学習するのが目的 • 1週間で10人にインタビューしたい 売り込みのチャネルはあとで考える 3分間 34

56.

お金の話を考える 課題 ✔ 既存の 代替品 ✔ ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 主要指標 コスト構造 ✔ ハイレベル コンセプト ✔ チャネル ✔ アーリー アダプター 収益の流れ 35

57.

お金に関するボックス ひと月の収益を予測します = (単価 顧客数) + その他の収益 既存の代替品の価格を参考にする ひと月のコストを予測します = 人件費 + 固定費 + 開発費 + etc. 赤字にならないように! 5分間 36

58.

お金の話を考える 課題 ✔ 既存の 代替品 ✔ ✔ ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 主要指標 コスト構造 ✔ ✔ ✔ ハイレベル コンセプト チャネル ✔ アーリー アダプター 収益の流れ 37

59.

「主要指標」ボックス 「うまくいってる!」と思え る数値を1つ選んでください OMTM(One Metrics That Matters) お金以外で考えてください 行動につながる指標 vs. 虚栄の指標 2分間 38

60.

顧客のライフサイクルで考える ‣ 海賊指標(AARRR) 関心 最初の体験 ファン化 支払い 口コミ Dave McClure 500 Startups 39

61.

最後に差別化要因を考える ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ 40

62.

「圧倒的な優位性」ボックス 差別化要因を考える アイデアをパクられても大丈夫なもの • Googleが無料で始めたら……? • 顧客との関係、コミュニティ、信頼性、社会 的知名度、チームの人材…… いちばん聞かれる質問!! もうそんなのあるよ? 何が新しいの? 3分間 41

63.

とりあえずの完成(拍手) ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ 課題 ソリュー 独自の 圧倒的な 顧客 ション セグメント 価値提案 優位性 (UVP) 既存の 代替品 主要指標 コスト構造 ハイレベル コンセプト チャネル アーリー アダプター 収益の流れ ※まずは課題・顧客・UVPを固めてください 42

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今後の流れ 信念/仮説フィット 信念 キャンバス 課題/解決フィット 製品/市場フィット インタ ビュー 検証 計測 仮説 MVP 拡大 トラク ション ✔ 43

65.

リスクの領域を特定してください 製品リスク 課題を解決する製品が作れるだろうか? 顧客リスク 顧客が見つかるだろうか? 市場リスク ビジネスになるだろうか? 3分間 44

66.

チーム発表 45

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エレベーターピッチを作成します [課題]を解決したい [アーリーアダプター]向けの [UVP]を実現する [プロダクト名]です。 これは[ソリューション]ができ、 [既存の代替品]とは違って、 [圧倒的な優位性]が備わっています。 考えられるリスクは[リスク]です。 46

68.

LeanCanvas.com 47

69.

質疑応答とアンケートの記入 質問をお受けしています:-) @kdmsnr kado.masanori@waicrew.com 48