動画「M&Aで必ず訊かれる『希望価格』の考え方｜損しない回答方法を解説」で投影したスライド

STR

仲介や買い手に必ず訊かれる質問 M&A業者 いくらぐらいの価格で 売りたいですか？ STR

回答には要注意！ 回答する金額が 交渉の土台になるかも STR

安すぎる希望価格のリスク 希望は10億円です 売り手 STR 本当は20億出せるけど １0億でいいのか♪ 買い手 → 伝えた希望価格が 「上限」になるリスク

高すぎる希望価格のリスク 希望は３０億円です！ STR 売り手

高すぎる希望価格のリスク 売り手 希望は３０億円です！ こりゃどうせ成立しないわ → まともに検討してもらえないリスク STR

高すぎる希望価格の結末 買収意欲の高い買い手が いなくなる かえって高く売れない！ STR

希望価格のジレンマ 安すぎる希望価格 高く売るチャンスを失うリスク 高すぎる希望価格 買い手が検討してくれないリスク 絶妙なサジ加減が必要 STR

今回の動画テーマ 売り手の希望価格を考える おすすめの方針 なかなか考え方が難しい希望価格の出し方について 一つの参考としていただければと思います STR

この動画の内容① M&A価格が決まっていく 原理と正攻法 ・価格がどう決まるか ・駆け引きの大前提 STR

この動画の内容② 売り手から伝える「希望価格」の 考え方の選択肢 一番ベターだと思うものも含めて複数の案をご紹介 STR

M&A価格が決まる 原理と正攻法 STR

M&A価格は２つの要素で決まる！ ❶ 買い手の主観的な価値判断 ❷ 売り手と買い手の妥協 STR

価格を決められるのは当事者だけ 売り手 → 納得できなければ「売らない」選択ができる 買い手 → 納得できなければ「買わない」選択ができる STR

買い手は欲しければ高くても買う 買い手 外部アドバイザーには 「高いと思う」って言われたけど、 この会社は 絶対に買うべきと思うので 思い切って買います！ STR

M&A価格の上限を決めるのは 買い手の主観的な価値判断 第三者の意見は、参考にはなっても決定打にはなりえない STR

なぜ「主観」で決まるのか？ 会社の価値は 誰も客観的に測定できない 会社の価値 = 将来の利益 ⇒ 誰にも分からない → 買い手の主観的（自己責任の）投資判断しかない STR

「価値 ＝ 価格」ではない 買い手が判断した会社の価値 買収額のあくまで「上限」 ※買い手は安く買えるなら安く買いたい STR

買い手は常にシビアです 将来の利益予測が外れるリスク 予測失敗時の損失限定 → なるべく安く買いたい ※当たり前の経営努力です！ STR

売り手は高く売りたいですよね 売り手 なるべく高く売りたい！ 当たり前の感覚です

M&A価格の原理原則 買い手の主観的判断（上限） 駆け引き STR 妥協し合える金額で決まる

高い価格を引き出すための 2つのポイント STR

高値で売るポイント① 会社の本当の価値を 買い手に十分に 理解してもらう STR

買い手の主観が上限を決める 良い会社だ！ ←主観的 高くても買いたい そうでもないな… ←主観的 安くても買わない STR

事業や組織の価値なんて、そもそも主観的 STR

事業や組織の価値なんて、そもそも主観的 STR いずれにせよ、会社の情報がないと 何も判断ができない

必要な情報は広くて深い 他社との違い・優れている点 強みが生まれている理由 競合が真似できない理由 STR 売上の源泉となる強み 強み維持のコスト構造 利益の変動要因

本当に重要なポイント 買い手はよくわからないものには 高いお金は出せない！ STR

M&Aの最重要資料！ 買い手の価値判断の基盤 インフォメーションメモランダム （企業概要書） STR 漏らさず 記載しましょう！

高値で売るポイント② 買い手が 高値を出さざるを得ない状況 を作り出す STR

売り手 vs 買い手の現実 売り手 = M&A初心者 vs. 買い手 = M&A熟練者 真正面から戦っても勝てない STR

最も有効な手段 競争入札 STR

競争入札でプレッシャーを与えよう 競争入札あり 他社に劣る入札はできない！ 全力の価格提示をするしかない！ → 出せる最大の価格を提示

競争入札じゃないと全力は出さない 競争入札なし 駆け引きで価格交渉しよう♪ → 余力を残した価格で 買おうとする

高く売るための２つの必須条件 ❶ 徹底した情報開示 ❷ 競争入札 STR この2つが揃って初めて 「市場価格」が分かる！ 高く売れる！

M&Aの希望価格の考え方 STR

選択肢① ※おすすめしません 利益の何倍 という「倍率」で決める STR

「倍率」をおすすめしない理由 倍率は最終的なM&A価格と 必ずしも連動しない STR

倍率の問題点① 利益 × 倍率 ＝ 価格 将来の利益水準は 人によって感じ方がバラバラ （シナジーの発生もありえる） → コンセンサスを得るのは無理 STR

「過去の利益」ならどうなる？ 「将来の利益の何倍」じゃなくて 「過去の利益の何倍」ならいいんじゃね？ 買い手にとって 何の意味もない （投資回収に関係がないため） STR

逆効果にさえなりかねない 買い手が意図的に 利益を少なく見積もり 安い価格でも 「倍率はクリア」と 主張できてしまう STR

結論として 倍率・計算式ではなく 解釈の余地が入らない 「金額」で提示すべき！ STR

選択肢② ※一定条件でアリ 希望価格を言わない STR

「交渉」はしやすくなるかも 先に言わない = 駆け引きのテクニック → 相手に先に提示してもらうほうが交渉しやすい STR

最大の効果は 買い手に 「高いすぎるから諦めよう」 と思わせないこと STR

IMが活きる構造 買えるかも…という期待 IMをじっくり読んでもらえる IMの出来がいいほど 価格が上がる！ STR

希望を言わないデメリット 予算の目安が見えない 不確実さを感じさせる 真剣に検討しても なんだかんだ、結局買えないかも… STR

「希望を言わない」戦略が効果的な条件 効果的 「安くなくても買う価値がありそう」 と思われる会社 逆効果 「安くてすぐ回収できるなら買おうかな」 のレベル感 → 買い手が減る STR

選択肢③ ※一番のおすすめ！ まずまず満足な 価格を言っておく STR

大前提 どんな買い手も払えないほど 高値になるのも自然なこと 売り手の 満足価格 ≠ 実際に売れる 市場価値 まったく別物！ STR

迷わず「お断り」ができるか？ 市場価格がこの金額未満なら 残念だけどM&Aは諦めて 売らずに経営を続けます！ 売る/売らないの正しい判断基準 STR 判断軸を他人ではなく 自分自身に

おすすめの希望価格設定 自分が 「まずまず満足かな」 と思える金額 STR

なぜ「まずまず」なのか 高すぎる希望価格 買い手が諦めて離脱 競争環境が生まれない かえって高く売れない！ STR

実際の事例 希望価格 18億円 STR 売主が 「まずまず満足」 と思える金額

実際の事例 希望価格 18億円 競争入札の結果 30億円 × 2社！ STR 他にも20億円超が多数

なぜ18億→30億になったのか 複数の買い手候補が 真剣に検討 会社の魅力を深く理解 争奪戦が発生！ STR

競争入札の効果 争奪戦が起きれば 売り手の価格目線は 関係なくなる 買い手が気にするのは「他社の入札額」 STR

争奪戦になる条件 高くても買いたい！と 強く思う買い手候補が 少なくとも2社 できれば10社程度必要 STR

争奪戦を起こす戦略 入り口では 高すぎる価格を言わない 買収意欲が高まるにつれて 争奪戦に巻き込んでいく STR

争奪戦にならない場合に要注意 争奪戦にならなかったときは 安すぎる希望価格を出していると それが入札の基準値に なってしまう！ STR

だからこそ「まずまず満足」 争奪戦になった場合 → 希望価格を超えて値段が上がる 争奪戦にならなかった場合 → まずまず満足な価格が基準値になる どちらに転んでも良い結果 これでダメなら「妥協できる価格」 では売れなかったってこと STR

買い手が見つからない場合も まずまず満足な価格で 買い手が見つからないなら そもそも満足できる価格では 売れなかったということ → M&Aを諦める判断がしやすい STR

満足価格の考え方（案） 比較対象 考慮する要素 売らずに経営を続けた場合 → 引退までにいくら稼げるか 現在の役員報酬、事業の先行き ご自身の年齢・健康状態・後継者の可能性 ※「理論上いくらで売れるべきか」という視点は取らない STR

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