---
title: 「プロダクト作り」のその先にある「システム作り」
tags:  #正しいものを正しくつくる  
author: [市谷聡啓](https://www.docswell.com/user/papanda)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
thumbnail: https://bcdn.docswell.com/page/3EKXV6X47D.jpg?width=480
description: Productzine day 2024 winter
published: January 30, 24
canonical: https://www.docswell.com/s/papanda/5Q8PEY-2024-01-30-211825
---
# Page. 1

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/3EKXV6X47D.jpg)

「プロダクト作り」の
その先にある「システム作り」
Ichitani Toshihiro
市⾕聡啓


# Page. 2

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/L735M65DE5.jpg)

市⾕ 聡啓
Ichitani Toshihiro
「正しいものを正しくつくる」⽀援、
「組織を芯からアジャイルにする」⽀援
(株式会社レッドジャーニー)
特に専⾨は
「仮説検証、アジャイル開発、組織アジャイル」
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
2


# Page. 3

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/87DD6VD27G.jpg)

プロダクト作りの
要諦
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
3


# Page. 4

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VJPXYVXL78.jpg)

“F” を得る
PSF
Problem-Solution-Fit
価値があるか
課題と解決策のFit
PMF
SPF
Solution-Product-Fit
Growth
Product-Market-Fit
プロダクトは
何か
儲かるか
解決策とプロダクト
プロダクトと市場
のFit
のFit
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
広く届くか
事業成⻑
4


# Page. 5

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/2EVLGZL6JQ.jpg)

何をFitさせるのか解像度を上げる
(仮説キャンバス)
⽬的
われわれはなぜこの事業をやるのか︖
実現⼿段
提案価値を
実現するのに
必要な⼿段と
は何か︖
ビジョン
中⻑期的に顧客にどういう状況に
なってもらいたいか︖
優位性
提案価値
顕在課題
代替⼿段
状況
提案価値や
実現⼿段の提供
に貢献する
リソースが何か
あるか
われわれは
顧客をどんな
解決状態に
するのか︖
(何ができるよ
うになるのか)
顧客が気づいて
いる課題やニー
ズに何があるか
課題を解決する為
どのような状況
にある顧客が
対象なのか
(課題が最も
発⽣する状況
とは)
評価指標
どうなればこの
事業が進捗して
いると判断でき
るのか︖
(指標と基準値)
収益モデル
どうやって儲けるのか︖
に顧客が現状、
取っている⼿段に
何があるか︖
(さらに現状⼿段へ
の不満はあるか)
潜在課題
多くの顧客が
気づけていない
課題、解決を
諦めている課題
に何があるか
チャネル
状況にあげた⼈
たちに出会うた
めの⼿段は何か
傾向
同じ状況にある
⼈が⼀致して
⾏うことはある
か
市場規模
対象となる市場の規模感は︖
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
5


# Page. 6

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/57GX84X2EL.jpg)

切実な課題に適した解決策を特定する
(PSF)
F
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
6


# Page. 7

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4EQ89G89JP.jpg)

期待収益に到達できるチャネルを特定する
(PMF)
F
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
7


# Page. 8

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/KJ42X59RE1.jpg)

プロダクト作りで直⾯する “⼭場”
最初に捉えるPSFで
期待するビジネス規模になりうるか︖
価値はある
… が、期待するほど
儲からない
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
8


# Page. 9

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE1MNWKV7G.jpg)

PSFと事業規模の期待は必ずしも⼀致しない
組織が期待する
事業規模
単純に事業規模の期待をさげられるわけでもない
PSF可能な課題 =
①分かりやすい課題
②ニッチすぎる課題
①はレッドオーシャンでしかなく
②は規模が出ない
現実的に計算
できる収益性
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
9


# Page. 10

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GEW346D3E2.jpg)

⼀⽅、状況的は着実に進んでいく…
技術的負債は
順調に溜まっていく
Dead
End
Start
価値はありそう
(というバイアス)
プロダクトの価値
が拡充できない
チャネル検証の
結果が今ひとつ
⼤幅な追加投資は
難しい
今更ピボットも
中⽌もできない
マーケティング
頑張ろう︕
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
10


# Page. 11

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47ZV2YGGE3.jpg)

プロダクトの
価値が拡充
できない
あんまり
儲からない
技術的負債だけ
は順調に蓄積
やがて到達する
“クリフハンガー” (断崖絶壁)
打つ⼿なし、どこにもいけない
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
Photo via Mars Williams via Visual hunt


# Page. 12

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YJ65VDYQ7V.jpg)

期待するビジネス規模をどうやって積むか
もっと
広げる
もっと
刈り取る
潜在課題
をあてる
対象顧客
を広げる
次の顕在
課題を
刈り取る
最初の
提案価値
最初の
提案価値
対象顧客
を広げる
期待する
ビジネス
規模
最初の
提案価値
妥当だが
マーケと
難易度は⾼い セールス勝負
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
最初の
提案価値
toB業務系
の定⽯
12


# Page. 13

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ5YD3G2J4.jpg)

もう1つの作戦、
(実質的に)
新たな
”PSF→PMFをずらす” こと
“前提” を作る
新たな前提に基づき
ビジネス的な勝負をする
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
13


# Page. 14

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE35M6R1J5.jpg)

勝てる「前提 = 状況」 を作り出す
(⼀⼿⽬)
(⼆⼿⽬)
最初の提案価値が
新たな前提になる
⼀⼿⽬のプロダクトは
⼆⼿⽬の現状⼿段になる
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
状況 (前提) は進む、
14
変化する


# Page. 15

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/8EDD6VYKEG.jpg)

より具体的に⽬指すことは、
⼀⼿⽬で作る状況を “優位性” にする
(⼀⼿⽬)
顧客体験
の創出
⾃組織のみが前提に
できる “優位性”
(⼆⼿⽬)
新たな顧客体験、機会 …
→ 創出・獲得されるデータ
優位性があるからこそ
新たに対象にできる状況
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
15


# Page. 16

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/V7PXYV63E8.jpg)

問題は、
この展開に要する時間を許容できるか︖
（相応のキャッシュアウト）
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
16


# Page. 17

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/2JVLGZ3N7Q.jpg)

PL脳 から BS脳 的な⾒⽅転換は必要
「⽬の前の収益⾄上」から「勝てるアセット作り」
機会の創出、
優位性づくり
あくまで短期
収益の発⽣源
（PL脳）
（BS脳）
キャッシュリッチなJTCには本来向いている作戦
実際に判断できるかは組織次第（適応課題になりがち）
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
17


# Page. 18

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/5EGX8435JL.jpg)

2周⽬、3周⽬で勝負する「事業展開ストーリー」を描く
提案価値の連鎖 = 事業展開の仮説
対象顧客は…
実現⼿段として…が必要
解決対象の課題に…を
加えてサービスを拡充
対象顧客を…まで
広げる
獲得できる
優位性
顧客の…なデータを
蓄積する
…に関するデータを
蓄積する
サービスのブランド
想定する
ビジネス規模
収益性ほぼ無し
単年想定収益…
3年想定収益…
単年想定収益…
3年想定収益…
仮説の前提
仮説モデル
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
18


# Page. 19

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JQ89G5L7P.jpg)

… ということを描くために必要なのは︖
ものの⾒⽅、世界観
に値するもの
ものを⾒る切り⼝（視座、視野）を変える
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
19


# Page. 20

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/K742X595J1.jpg)

同じ地平で考える限り、世界線も同じ
例えば、よくあるダイエットを⽬的とした体重管理アプリ
カロリー
写真からの
AIによる
(栄養)管理
⾷材判定
⾷事提案
運動量の
連携
ダイエット
コースの提供
…
体重/バイタル
の連携
提案価値は、あくまで “ダイエットのための体重管理”
もちろん、ダイエットが顕在かつ切実課題の王道の為、ここに振り切り
続けること⾃体は妥当。競合優位、体験推敲で突破できるか。
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
20


# Page. 21

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJ1MNWK2EG.jpg)

世界観とは、「価値や意味の捉え⽅」
新たな
関係構築
状況共有
相互⽀援
遠⽅の家族(両親)との
⾷材や状況の共有
親しい友⼈や家族と
⾷材や状況の共有
関係性が弱くなった遠⽅の家族との間でデータ共有を
⾏うことで、そのデータを通した相⼿の状況を想像が
可能になる。単に⾒える化して終わりではなく、
新たなコミュニケーションの誘発が期待できる
この⼿のアプリのネックは⾷材登録の煩雑さ。⽇常的
距離感が近い相⼿と⾷材共有ができれば、その体験の
改善が図れる。また、状況共有ができれば⽬標達成に
向けたコミット感、そのための相互⽀援が期待できる
体重管理
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
もちろん絶対的な正解などなく、何に価値や意味を置くのか
が問われ、そこに他者の共感が伴うかどうか
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
21


# Page. 22

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJW346D2J2.jpg)

価値や意味の捉え⽅が変わると、
「ふつう」が変わる。
「ふつう」が「ふつう」ではなくなる。
（世界観が新たな課題⾃体を⽣み出す）
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
なぜ、⾃分⾃⾝の健診データをいつでも⾒ることができないのか︖
紙の健康診断書
→ すぐに所在不明
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
﹅
PHR（Personal Health Record）
のアプリ管理
﹅
﹅
新たな課題
健診結果が専⾨的
過ぎて分からん…
﹅
なぜ、⾃分⾃⾝の検査データをいつでも⾒ることができないのか︖
カルテは病院側で
クローズ
レントゲン写真をスマホ
で撮らせてもらって…
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
・・・
22


# Page. 23

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4EZV2YG4J3.jpg)

世界線の実現 vs 儲かるか
世界観と収益性を、排他的に扱うべきではない
「ふつう」(前提) を変える
= 新たな課題を創り出す
事業活動を持続させる
ための動⼒源
(当然確保必要)
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
23


# Page. 24

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/Y765VDYGEV.jpg)

世界観が⼤事なのは分かった。
… で、何を ⾒るのか︖
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
24


# Page. 25

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G75YD3GX74.jpg)

⾒るのは「システム」（現状の構造）
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
25


# Page. 26

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/9J2G8ZYQJR.jpg)

実際、現状のシステムは課題が⼭積している
いわゆる ”社会課題” はシステムとしての課題が
顕在化した領域
医療システム
⾼齢者と少⼦化
地域の⼈⼝減少
カーボン
ニュートラル
・・・
ちなみに “組織” も、システムにあたる
組織の硬直化
(⾮効率での安定化)
(DXとは組織システムの構造的転換への挑戦)
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
26


# Page. 27

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/DEYV6RGYEM.jpg)

「システム」をどこまで捉えるか
何が良い悪いではなく、事業としての意志に基づく
地域医療の保全
病院連携
治療の質の向上
本⼈の健康
ダイエット
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
27


# Page. 28

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VJNMZDGR78.jpg)

その⾏き着く先は「エコシステム」
システムが拡張されるほど登場⼈物(アクター)は増える
地域医療の保全
⾃治体
病院連携
…
他病院
家族
治療の質の向上
本⼈の健康
介護
病院
本⼈
ダイエット
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
28


# Page. 29

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YE9NZGWZE3.jpg)

システムとか、そんなデカイ話
遠すぎるのだけど︖
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
29


# Page. 30

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GE8K1VRY7D.jpg)

Minimum Viable Ecosystem (MVE)
「システム」も「Minimum Viable」で捉える
例えば、地域医療の保全、医療の質向上といった⼤きな系でも
いきなり “複数病院の地域医療連携”ではなく
まず患者と病院、病院と病院の間で１本通す
1本通すことで、価値が得られるかを検証する
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
30


# Page. 31

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LELZQ5K9JR.jpg)

Minimum Viable Ecosystem (MVE)
「システム」も「Minimum Viable」で捉える
例えば、地域医療の保全、医療の質向上といった⼤きな系でも
さらに「MVP」はその⼀部
いきなり “複数病院の地域医療連携”ではなく
まず患者と病院、病院と病院の間で１本通す
1本通すことで、価値が得られるかを検証する
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
31


# Page. 32

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JMV132VJW.jpg)

現状のシステムに「変化」を与えよう
何を変えるのか︖
なぜ変えたいのか︖
これらの問いへの回答が、
「われわれはなぜここにいるのか」であり、
ミッションなり、ビジョンなり、パーパスなりで
表明していることのはず
Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
32


# Page. 33

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PJR2LQMWE9.jpg)

もちろん、その変化をわれわれは
「プロダクト」によって⽣み出そう
(それこそがプロダクトを作れる⼈たちの使命だから)
fl
Photo credit: In Memoriam: saschapoh epp on VisualHunt / CC BY


# Page. 34

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PEXDW5VV7X.jpg)

だから、⼿を動かそう。
「今」を変える可能性は、
その指先にかかっている。
Photo credit: Leo P. Hidalgo (@yompyz) on VisualHunt / CC BY-NC-SA


# Page. 35

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/3EKXV6Q57D.jpg)

Our Journey Continues.
Photo on Visual hunt


