--- title: 「検討します」「考えます」の切り返し！受任率を高めるクロージング５ステップ tags: #営業 #受任率 #クロージング author: [株式会社ミリオンバリュー](https://www.docswell.com/user/millionvalue) site: [Docswell](https://www.docswell.com/) thumbnail: https://bcdn.docswell.com/page/VENG94ZMJ8.jpg?width=480 description: 【士業専門ホームページ3ステップ集客法：ベーシック講座を無料でどうぞ】 あなたが今日、手に入れるもの↓ ●士業専門３ステップ集客法ベーシック講座（セミナー動画：全83分） ●Webへの苦手意識をなくす、「７つの金言」 ●​営業が苦手な士業でもできる、売込み感ゼロの「受任率アップ法」 ●​数年で廃業する士業、１０年後も生き残る士業。その「わずかな違い」×３ 以下から、今すぐ無料で見れます。 ↓↓↓ https://sigyou-school.biz/pre/samurai-3step/ 【この資料を解説したYoutube動画は、こちら】 ●「検討します」「考えます」への切り返しを５ステップで解説 https://youtu.be/2MAdi7FpWhs published: September 25, 24 canonical: https://www.docswell.com/s/millionvalue/59VVJ7-Closing-to-increase-acceptance-rate --- # Page. 1 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VENG94ZMJ8.jpg) # Page. 2 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/Y79W2QZW73.jpg) 本日お話すること（目次） 「検討します」「考えます」への切り返しNG例 ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する（3つの型） 受任・受注できなかったら…？ # Page. 3 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G78N5G1RJD.jpg) 「検討します」 「考えます」 への、切り返しNG例 # Page. 4 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/L7LPYGQ2JR.jpg) 1.引き下がる 2.食い下がる # Page. 5 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4EM4NQ19JW.jpg) 1.引き下がる 「分かりました。またあらためて ご連絡させて頂きますね」 ⇒検討すればするほど、売れなくなる # Page. 6 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PERWD8L9J9.jpg) 人の熱は、どんどん冷める… （例）自己啓発書を読むと # Page. 7 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/P7XP18W3JX.jpg) 「鉄は熱いうちに打て！」 営業の鉄則 # Page. 8 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/37KD2KVNED.jpg) 2.食い下がる 「ただですね、このサービスには こういうメリットがありまして～」 ⇒「Yes But」話法はNG ⇒相手は「否定された」気持ちになる # Page. 9 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJ3R4ZMZE5.jpg) 強引な売り込みは、嫌われる 仮に受任・受注できても、トラブルに # Page. 10 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/8JDYQR64JG.jpg) 検討します・考えます 切り返し５ステップ ①感謝する ②共感する ③褒める ④未来を見せる ⑤提案する（3つの型） # Page. 11 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VEP6LWYV78.jpg) ①感謝する # Page. 12 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/27V3Q8GRJQ.jpg) 「検討します」と言われたら 「ありがとうございます！」 # Page. 13 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/5JG3W586EL.jpg) 感謝してから、 再度ヒアリング 「ちなみに●●様は、どういった部分 を検討したいとお考えでしょうか？」 「一番お考えなのは、どの部分でしょ うか？」 # Page. 14 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47Q53Z92EP.jpg) 「私の話を聞いてくれた」⇒好感 お客様の課題を明確にし、次の話につなげる # Page. 15 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/KE4913XPJ1.jpg) ②共感する # Page. 16 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/L71KG1NXEG.jpg) 人間は、 否定されたくない 「そうですよね、分かります。 金額は大事ですよね」 「そうなんですね、旦那様にご理解 いただけるかが心配なんですね」 # Page. 17 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G7WDK84KE2.jpg) 優れた営業マンは 「共感」が上手 『共感能力のあるセールスマンは、見 込み客の反応を感じ取り、それに合わ せることができる。（中略）』 『見込み客の気持ちを察し、話すペー スを変えたり、相手の要望に合うよう に修正を加えたりして、契約に至る。』 ハーバード・ビジネス・レビュー誌 What Makes a Good Salesman（優秀なセールスマンの条件） # Page. 18 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JZGZ82N73.jpg) ③褒める # Page. 19 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YE6YZPV9JV.jpg) 「共感 ＋ 褒める」で お客様の味方になる 「金額は、とても大事な検討ポイント だと思います。しっかり考えていらっ しゃって、素晴らしいですね」 「ご家族のことを第一に考えていらっ しゃって、とても優しい方だなぁと感 じました」 # Page. 20 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GE5GWKDDE4.jpg) ④未来を見せる # Page. 21 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/972YQ6MM7R.jpg) お客様に、 未来を想像してもらう 「このまま問題をほうっておくと、 ●●様にとって、どんなデメリットが あると思われますか？」 「この問題を解決できたら、 1年後の●●様はどうなっていると 思われますか？」 # Page. 22 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/DJYGW9XPJM.jpg) 人間は、 「得する」以上に「損したくない」 ※プロスペクト理論 # Page. 23 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/V7NG9L1ME8.jpg) ⑤提案する （3つの型） # Page. 24 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YJ9W245WJ3.jpg) ３つの提案法 「Yes If 」話法 「Yes Just」 話法 「Yes How 」話法 # Page. 25 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ8N5QYRED.jpg) 「YES IF 」話法 もし～ 「もし、このサービスで、●●が 解決したら、いかがでしょうか？」 「もし、分割払いができたら、 いかがでしょうか？」 # Page. 26 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJLPYX42ER.jpg) 「YES JUST」 話法 ちょうどよかった！ 「ちょうどよかったです！」 「建設業許可と会社設立を一緒にご希 望ということなら、会社設立の手続き 費用を50％オフにできますので、コス トも軽減できるかと思います」 # Page. 27 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47M4NLK9EW.jpg) 「YES HOW 」話法 どのような～ 「どのような価格帯をご希望なのか、 参考までにお教え頂けますか？」 「どのようなサービス内容をご希望な のか、お教え頂けますか？」 「いつまでに解決したいとお考えなの か、参考までにお教え頂けますか？」 # Page. 28 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/P7RWDKX9E9.jpg) お客様の希望にあわせ、微調整を加え、 再度提案する # Page. 29 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PJXP1L63EX.jpg) 士業への 「検討します」は あと一歩のサイン # Page. 30 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/3JKD2L1N7D.jpg) 飛び込み営業ではなく、お客様から相談に来た。 ⇒すでに悩みがあり、それを解決したい。 # Page. 31 ![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE3R43QZ75.jpg) 他の事務所と比較した結果、あなたに相談に来た 「お客様は、あなたの助けを必要としている」