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title: サブスクリプションについて
tags:  #サブスクリプション #ビジネス #サブスク #ビジネスモデル #失敗例  
author: [くたくた](https://www.docswell.com/user/kutakuta)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
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description: ビジネスをしていくなかで、というか普通に生活していくなかでも、最近は「サブスク」「サブスクリプション」という言葉はよく耳にします。  「本業でサブスクを行うには？」 「自分でビジネスを行うときにサブスクをするには？」  こんなことを考えていて、書籍や有料/有料サブスクからサブスクリプションについて学んだので、自分がほかの人に説明するときのためにまとめてみました。  「そもそもサブスクリプションとは？」「企業側・顧客側のベネフィット」「サブスクの成功事例・失敗事例」「サブスクで重要な4つの指標」「サブスクを設計するときに考える必要がある5つの設計」などなど…。 結構マジメにまとめています。
published: January 12, 23
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# Page. 1

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サブスク


# Page. 2

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サブスクってなに？
• サブスク ≠ 月額課金
• サブスク ＝
新しいビジネスモデル
本当に企業と顧客がWin-Winでお互いに成長していくサービス


# Page. 3

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提供(企業)側のベネフィット
• 製品ができる前に収益が手に入る
• 毎月（毎年）一定の収入を得ることができる
安定収入
⇒来年の収益予測が立つ
⇒どれだけ予算をかけて良いかがわかる
⇒大胆な投資ができる
⇒より良いサービスが提供できる


# Page. 4

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顧客側のベネフィット
• 来月もっと良いサービスが受けられる
• 丁寧なサービスを受けられる
（提供(企業)側は継続して契約してもらう必要があるため）
• 顧客が企業の場合、経費計上できる


# Page. 5

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サブスクの巨人
Netflix
会員数1億2千万人（2018年時点）⇒売上120億ドル（1兆3,200億円）
コンテンツ制作費に80億ドル（8,800億円）＝売上の2/3
Q.なぜこんな大胆な投資が可能なのか？→A.インサイト情報を蓄積・分析しているから
ひとつのコンテンツにタグが100以上
・どんな俳優が何秒出ている動画をよく観るか？
・どんなジャンル？
・どのタイミングで観るのをやめた？
・前に観ていた動画は？ etc・・・
これらを分析し、当たるコンテンツの
ジャンルや俳優を選定→この情報から
コンテンツを作成するので、人気が
出る確率が段違い！


# Page. 6

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つまりサブスクは…
インサイト情報＝Wants Needs把握
↓
品質UP、柔軟なプラン・価格変更
↓
ダイレクトにつながる必要がある
■検討が必要な項目■
どうやってダイレクト情報を手に入れるか？
どんなインサイト情報を蓄積するか？
進化・変化し続ける
↓
顧客との長期リレーションシップ
↓
収益
退会者を減らす
＞
新規顧客獲得
(既存顧客に価値を提供し続ける)
退会者を減らす方が効率が良い
※チャーンレート(解約率)が5%違うだけで
3年後の収益が3倍違う


# Page. 7

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サブスクの失敗例
AOKIのsuitsbox（半年で終了）
月7,800円のエコノミープランでは、
スーツ・シャツ・ネクタイ1セットが毎月届く
⇒前のアイテムを返す
世間では・・・
ターゲット層を間違えてカニバリ(共食い)したため、
社長交代で赤字事業の撤退等と言われている


# Page. 8

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要因1
サブスクは短期間で収益化しない
短期的な収益低下は必須
⇒経営陣のサブスクに対する
理解不足が要因


# Page. 9

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要因2
インサイト情報の蓄積/分析/活用不足
インサイト情報
どんな人（年齢・職業・住所・家族構成等）が
どんな色・スタイルのスーツを好むか？
どれくらいの価格なら出しても良いか？
どんな頻度で必要か？
⇒適切にインサイト情報を蓄積・活用すれば、本当に必要とされる
製品の情報が手に入る
⇒新製品開発、テストマーケティングに活用できたはず


# Page. 10

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このほかのサブスク失敗例
□安いだけのサブスク…
例）牛角の焼肉食べ放題PASS、Tokyo Shave Club(カミソリ替刃サブスク)
→質の低い顧客ばかりが集まり、収益化できない
□事業都合のサブスク…
例）KINTO（トヨタ自動車）
→3年契約などの縛りがあり、顧客に合った柔軟さがない＝価値を提供できない
（KINTOの場合、ただの分割支払いになっている）
どれも成長していくサービスの設計になっていない


# Page. 11

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サブスクで重要な4つの指標
①新規顧客の獲得
⇒ どうやって増やすか？
②チャーンレート（解約率）
③リテンション（顧客維持） ⇒ どうすれば維持できるか？
・価値を提供し続けられるか？
④LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）
⇒ どうすれば増やせるか？
アップセル・クロスセルの設定が必要
アップセル … 機能がより豊富なサービス販売
クロスセル … 追加的サービスを販売して包括的なソリューションを提供すること


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サブスクをつくるときに検討すること
□所有ではなく結果・体験を期待する顧客に何を提供すれば良いか？
（顧客が本当に求めていることとは？よりシンプルに、より楽になる体験は？
顧客に継続的に与えられる価値はなにか？成長していくサービス設計は？）
□アップセル・クロスセルの設定（LTV向上）
□どんなインサイト情報を蓄積するか？
（どんなデータがお互いのベネフィットになるか？）
□顧客と直接つながり、データ蓄積ができる設計は？
□顧客と長期的な関係を築くためにはどうすれば良いか？