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title: 動画「【M&A失敗の原因】仲介・FAの『IM』では会社の魅力が伝わらない！公認会計士が解説」で投影したスライド
tags:  #m&a #会社売却 #事業承継 #中小企業m&a #インフォメーションメモランダム #im #企業概要書 #m&a仲介 #fa #ファイナンシャルアドバイザー #m&aアドバイザー #企業分析 #企業価値 #m&a準備 #売り手経営者 #m&a交渉 #会社売却の進め方 #マッチング業者 #成功報酬 #財務分析 #m&a失敗 #高値売却 #公認会計士 #税理士 #strコンサルティング #古旗淳一 #エムアンドエー  
author: [STRコンサルティング](https://www.docswell.com/user/STR-Consulting)
site: [Docswell](https://www.docswell.com/)
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description: YouTubeで公開した動画に使用した投影資料の共有です（2026/3/27公開）。  ■動画の内容 M&Aで会社を売却する際に欠かせない「インフォメーションメモランダム（IM/企業概要書）」。 しかし、M&A仲介会社やFAにIM作成を丸投げすると、買い手に会社の魅力が伝わりません。 なぜマッチング業者が作るIMでは不十分なのか、その構造的な理由と現実的な解決策を解説します。   ■動画URL 【M&A失敗の原因】仲介・FAの「IM」では会社の魅力が伝わらない！公認会計士が解説（18分14秒） https://youtu.be/6MICET6jvKs  ■出演者 古旗淳一（公認会計士・税理士） 株式会社STRコンサルティング代表取締役 買い手企業担当者としてのバックグラウンドを生かし、独立後は数多くのM&Aの相談に対応。 専門家としての知識と現実的な実務経験、最新の現場情報を踏まえてわかりやすく解説します。  【動画内容の要約】 M&Aで会社を売却する際に欠かせない「インフォメーションメモランダム（IM/企業概要書）」。しかし多くの売り手経営者が、M&A仲介会社やFA（ファイナンシャル・アドバイザー）にIM作成を丸投げしてしまい、買い手に会社の魅力が伝わらない事態が起きています。なぜマッチング業者が作るIMでは不十分なのか、その構造的な理由を公認会計士・税理士が買い手側の実務経験をもとに解説します。  ▼ M&A仲介・FAは「マッチング業者」であるという大前提 ・M&A仲介会社やFAの本質的な役割は、売り手と買い手を引き合わせる「マッチング」 ・マッチングと、売り手企業を深く分析してIMにまとめる仕事は、必要な能力もビジネスモデルもまったく異なる  ▼ 構造的問題その1：効率と回転率を重視するビジネスモデル ・仲介・FAの多くは成功報酬型のため、1件に時間をかけるより多くの案件を成約させるほうが儲かる ・担当者1人が常時5件～10件を抱えており、1社ごとに深い分析をする時間がない ・このビジネスモデルでは、最高のIMを作って高値を目指す方向にはそもそも動かない  ▼ 構造的問題その2：人材の専門性の限界 ・マッチング業者が採用で最も重視するのは営業力であり、企業分析の専門性ではない ・IMはフォーマットを埋めただけの最低限の情報で終わっているケースが非常に多い ・特に財務面では、決算書の数字を並べるだけで変動の理由すら説明がないIMが目立つ  ▼ IMで失敗しないための現実的な解決策 ・IMの作成はマッチング業者に頼まず、ビジネスや財務の専門家に別途依頼すべき ・マッチング業者と契約する前に先にクオリティの高いIMを作っておくことが有効 ・IMをそのまま使うことを契約条件にし、それを尊重してくれる業者を選ぶべき
published: March 27, 26
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# Page. 1

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47ZLKV23J3.jpg)

M&A
仲介・FAの資料では
会社の魅力は
伝わらない
買い手に魅力を伝えるIM作成の大原則

# Page. 2

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一生に一度のM&A
長年育てた大切な会社を手放すなら…
絶対に
失敗したくない！
どんな「準備」も厭わないぞ！
STR

# Page. 3

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ5MRYD9J4.jpg)

しかし現実は「準備不足」が横行
手抜きの説明資料で
M&Aが進んでいる
準備不足のケースが
とても多く見受けられます
STR

# Page. 4

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/9E29DG857R.jpg)

IMとは？
インフォメーション・メモランダム
IM、企業概要書
M&A対象会社のことを買い手に説明するための資料
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# Page. 5

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IMがM&Aの成否を決める
買うか買わないか
いくらまで出せるか
を判断する資料
IMの出来がM&Aの
成功に大きな影響
STR

# Page. 6

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VENY8G11J8.jpg)

元・買い手側の本音
買い手担当者
売り案件は毎月何十件も来るので…
内容が薄いIMだと
即お見送りです
「買う理由」が読み取れないと
経営陣に報告できません。
STR

# Page. 7

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/Y79PKW5YE3.jpg)

薄いIMが多い根本原因は・・・
仲介・FAへの丸投げ
「マッチング業者」に
IM作成を任せきりにしている
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# Page. 8

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G78DRNYK7D.jpg)

この動画の内容
仲介・FAのIMが不十分になるワケ
• 構造的な理由を２つご紹介
• 正しい準備の仕方も解説
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# Page. 9

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マッチング業者に
良いIMが作れない理由①
～ 事業構造編 ～
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# Page. 10

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仲介・FAは「マッチング」が仕事
マッチング業者の役割
引き合わせることが本来の仕事
※これはこれで不可欠な役割
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# Page. 11

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PER9MWX5J9.jpg)

まったく別の仕事
マッチング
売り手と買い手を
引き合わせる
企業分析・IM作成
会社を深く分析し
魅力を伝える資料を作る
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# Page. 12

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/P7XQVP6XEX.jpg)

「マッチング業務」と「IM作成」
能力も利害も異なる
・必要な能力が違う
・利益の上げ方が違う
多くの場面で相反する
効率/品質
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# Page. 13

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/37K9QD197D.jpg)

マッチング業者に任せると良い資料はできません！
マッチング業者に任せると
良い資料はできません！！
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# Page. 14

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJ3WPRQ9J5.jpg)

マッチング業者が良いIMを作れない
構造的な理由 その①
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# Page. 15

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/8JDKLY98EG.jpg)

マッチング業者が良いIMを作れない
構造的な理由 その①
ビジネスの構造上、
効率と回転率を重視する宿命
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# Page. 16

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/VEPK26ZW78.jpg)

マッチング業者の報酬体系
M&Aが成立
大金ゲット♪
M&Aが不成立
大赤字・・・
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# Page. 17

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/27VVD3W97Q.jpg)

数をこなさなきゃ利益が出ない
1件あたりの
手数料
×
成立案件数
=
売上高
価格の高低や顧客満足より
「成立の数」が稼ぐコツ
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# Page. 18

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/5JGLY3D47L.jpg)

業者にとって儲かるのは？
品質重視 VS スピード重視
何ヶ月もかけて最高のIMを作る
最低限のIMでさっさと成約させる
→ 圧倒的にスピード重視が儲かる
STR

# Page. 19

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47QYM51REP.jpg)

仲介会社の担当者の日常
1人で常時5件～10件を担当
深い分析なんて
やってる暇ない！
STR

# Page. 20

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中にはこういうケースも・・・
死蔵在庫
売り手と契約は結んだものの
すぐに買い手が見つからず
実質的にほったらかし
STR

# Page. 21

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/L71Y3KQLJG.jpg)

マッチング業者のロジック
業者にとっての合理的判断
時間をかける/売れない案件/放置する
人件費が膨らむ/損失拡大/損失をストップ/たまに成約でラッキー
→ 放置が合理的

# Page. 22

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/G7WGPDMQE2.jpg)

効率こそマッチング業で稼ぐコツ
ビジネスモデルの最適化方向（効率優先）
フォーマットを埋める/最低限の情報で買い手を探す/効率よく回す
最高のIMを作る方向には動かない
※組織上も許容されない
STR

# Page. 23

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JZLKGQ3E3.jpg)

マッチング業者に
良いIMが作れない理由②
～ 専門能力編 ～
STR

# Page. 24

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YE6WQY6ZEV.jpg)

マッチング業者が良いIMを作れない
構造的な理由 その②
ちゃんとしたIMを作る
ノウハウのある人材が少ない
買い手へのアピールの土台となる
「企業分析」のノウハウが乏しい
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# Page. 25

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GE5MRG69E4.jpg)

マッチング業者は営業力が最重要
営業力のある人材を積極採用！
• 仲介会社で顕著
• 最近はFAでも急増中
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# Page. 26

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/9729DYM5JR.jpg)

良い会社をGETできれば勝ち！
なぜ営業力が最優先なのか
売り手と契約/良い会社なら誰が担当しても買い手は見つかる/成功報酬GET
→ 契約を取る営業力こそが最重要
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# Page. 27

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/DJY42GX67M.jpg)

下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる大作戦
アコギな業者
手あたり次第に契約して
さっさと売れればラッキー！
売れなきゃ
放っておけばいいや♪
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# Page. 28

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/V7NY8G51E8.jpg)

そもそも企業分析力は重視されない
採用で重視される能力
〇 営業力/短期間で契約を勝ち取る力
× 企業分析力/決算書の読み解き・競争優位性の特定
STR

# Page. 29

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/YJ9PKWYY73.jpg)

社内教育も全然していない
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# Page. 30

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/GJ8DRN6KJD.jpg)

その結果、IMは・・・
典型的なIMの中身
書いてある◎：商流図・組織図、どの会社でも必要な基本情報
書いてない×：独自の強み・他社にない特徴、買う理由になる分析・データ
定型フォーマットを
埋めただけのIM
「最低限の情報」で終わっているケースがとても多い
STR

# Page. 31

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LJLMKP9PER.jpg)

特に「財務の説明」が乏しいことが多い
買い手
売上高が急減してるけど
この時期に何があったの？
…何の説明も
ないんですけど
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# Page. 32

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/47MY24Z27W.jpg)

IMのあるべき姿
財務数値の開示は
数字を並べるだけではダメ
事業のストーリーを
データで裏付けながら
数字で説明する！
STR

# Page. 33

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/P7R9MW65E9.jpg)

現場のリアル
マッチング業者
俺、
簿記2級も
持ってないし
STR

# Page. 34

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/PJXQVPMX7X.jpg)

良いIMの作り方
STR

# Page. 35

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/3JK9QDG9JD.jpg)

IM作成は
マッチング業者ではなく
別の専門家に依頼すべき
と思います。
STR

# Page. 36

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/LE3WPRN9E5.jpg)

良いIMは時間がかかるもの
本来のIM作成プロセス
深い企業分析
強み・経営資源の特定
データで裏付けた説得力あるIM
時間をかけて専門家が向き合う
STR

# Page. 37

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/8EDKLYW87G.jpg)

それぞれの専門領域
マッチングのプロ/企業分析のプロ
餅は餅屋 それぞれの専門領域
であることを明確化
STR

# Page. 38

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/V7PK269WJ8.jpg)

そもそも見ている方向性が違います
マッチングはスピード志向/IM作成は品質志向
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# Page. 39

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/2JVVD3M9JQ.jpg)

実務上の注意点
マッチング業者
専門業者の作ったIM？
うちのフォーマットで
作り直します！
どういうわけか
「自社で作ったIMしか使えない」
と言い出す担当者もいる
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# Page. 40

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どうやら業者側の都合らしいです
マッチング業者
売り手がIMを作ってきた場合なんて
社内マニュアルに書いてないよ！
上層部に上げるのも面倒だし、
「なかったこと」にしようか
※誰も得しない
STR

# Page. 41

![Page Image](https://bcdn.docswell.com/page/4JQYM5XR7P.jpg)

先にIMを作るほうがいいです
正しい進め方
①専門家とIM作成→②高品質なIMを完成→③このIMを使う条件で業者と契約
先にIMを作り、それを使う条件で
マッチング業者と契約する
IMを使えない業者は
早期にお断り
STR

# Page. 42

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